建材涂料导购员要如何踢好临门一脚
梅花网 10-07-01 阅读数：
浅析：为什么没有踢好临门一脚
经过一段时间的市场调研，笔者发现没有踢好临门一脚的原因基本如下：
一、缺乏临门一脚的意识。
在接待过程中很多导购根本就没有想起过要促单。她们认为该说的我说了，该讲的我讲了，如果顾客喜欢她自然而然就会签单，如果她不想签单你再说也没有用。这种类型的导购是占大多数的，也是极其被动的导购，需要多多引导，打破她们的僵化思维，如果她们不能改变就只能淘汰出局。
二、不好意思踢出临门一脚。
在和导购的沟通中部分人不好意思催促顾客签单，她们认为这样是不是有些强迫消费？是不是和我们的品牌定位不相符？会不会引起顾客反感，导致顾客流失？这样的导购是有一定的促单意识的，其问题点在于太胆小，做事畏首畏尾。对于她们一定要鼓励，帮助她们减轻心理负担，经过几次的尝试后应该会成为一名不错的销售人员。A品牌吊顶的小张就属于此类人员。
三、临门一脚不会踢。
我们发现还有些导购之所以踢不好临门一脚是因为她们不会踢，但这种意识却是非常强烈的，同时也付之了行动。这类导购员的签单意识是非常强的，做事有冲劲也有闯劲，敢说敢做，是优秀导购的好苗子。对于这种类型的导购要多做培训，多做训练，帮助她们找到方法，不但要让她们做正确的事，更要让她们正确的做事。A品牌吊顶的小李就具有非常强烈的临门一脚的意识，当然也能良好的踢出这临门一脚。
临门一脚怎么踢
临门一脚到底如何踢才有成效呢？根据长期的观察和实践笔者认为主要有以下几种方式：
一、主动推荐，并帮助顾客选择。
在建材销售过程中笔者发现，很多顾客不清楚自己的实际需求，还有些顾客往往犹豫不决，不知道哪个**适合自己。面对这种情况，导购员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐两款适合他的产品，**终帮助他选定其中一款。
常用话术：1、根据您的实际情况，A款和B款都挺适合您的，您更喜欢哪一款呢？
2、根据以往客户的选择，我认为A款更适合您。
……
二、主动要求顾客交定金。
在顾客已有喜欢的目标或顾客的需求基本确定下来后，导购员一定要主动要求顾客成交，否则很多顾客不会主动把钱交到我们手中。因为很多顾客是能拖就拖，或还想去其他品牌看看，这样一来就会夜长梦多，一旦顾客离开了你的专卖店，很可能随之而来的也就是这个顾客流失了。
常用话术：1、我们先交下定金吧，这一两天就派设计师上门去给您量尺，尽快做出效果图。
2、您是现金还是刷卡？
3、（开好单后）您签个字确认一下。