访袁玉苹“皇家壹号模式”成功的背后

　　多伦多、上海、成都、杭州、重庆、宁波、绍兴……皇家壹号足迹所到之处，高端奢侈品牌的角力正逐渐成势。但皇家壹号却在高手对决中，自成一派，占领市场营销份额的**优势。皇家壹号从加拿大登陆中国仅2年时间，是什么原因使其在残酷的市场角逐中独占鳌头？它的“底牌”是什么？为此，本报记者专程采访了皇家壹号的掌门人袁玉苹女士。“价格只是经营的一部分，我们要更看重价值，我们给了消费者更多的幸福指数，这就是为什么我们拥有一大批忠实客户的根本原因。”日前，皇家壹号总裁袁玉苹女士一语道破了她的成功秘诀。

　　皇家壹号新生活提案　　致力于为客户设计幸福

　　一个加拿大高端品牌从异域移植到中国，从落地生根到枝繁叶茂，皇家壹号实现这个质的飞跃，仅用了短短2年时间。然而，皇家壹号已经在消费者心目中烙下了深刻的印记。日前，皇家壹号针对全国消费者所作的一份统计数据显示，95％的高端消费者了解皇家壹号品牌及产品，78％的普通消费者知晓皇家壹号品牌。皇家壹号各旗舰店正以无可争议的地位，占据了市场的主要份额。

　　以记者的职业嗅觉，一个品牌的成功，背后无疑有它深刻的经营理念和文化精髓。袁总告诉记者，她曾在北美有过多年成功经营家居的经验，“我发现一个现象，越是高端客户，对幸福感的期待值越超于常人。他们的业绩被社会认可，更希望把这种认可度带入生活中。”如何为高端客户设计幸福生活，是袁玉苹多年孜孜以求的目标。为此，她在企业引入“新生活提案”这样一个全新的经营理念。“价格是经营的一部分。但我们要更看重价值。新生活提案就是不断给客户提供更丰富、优质的产品及美好的服务。”袁总解释说，随着中国经济的腾飞，吃饱喝好不但无法满足民众，更难满足高端客户的心理需求。“卖场做价格战也是一种经营方式，但便宜不能给内心带来满足。顾客需要更多具有幸福指数的东西，让他们在消费中产生快乐。这就是皇家壹号的思维方式和经营基调。”

　　什么是幸福？什么是高端客户的幸福需求？也许，答案是多维的。但袁玉苹在经营中发现，高端客户希望体现其**无二的尊崇感，这一点带有共性。为此，皇家壹号加强与国际一线家居品牌SAVIO、PROVASI、Ciac的合作，每年远赴意大利和全球**的家具制造商、**设计师洽谈，为中国**消费者引进了极具奢华风范，为全球**政要、明星追逐的**家居品牌。

　　在经营细节中，袁玉苹也很注重“幸福指数”的浸润。每一位皇家壹号的客户，都能“钦点”专属的设计顾问，根据客户的居室风格，制定**的导购计划。只要客户亲临皇家壹号卖场，都会产生真正的“上帝”感觉。“客户永远是对的”，这是皇家壹号贯穿始终的经营法则。

　　女性的独特视角　　为皇家壹号缔造传奇

　　“有这样一个美丽的故事：一个**设计师的妻子生了重病，为了让妻子的病尽快好起来，设计师决定为妻子设计一套充满爱意的沙发。而设计师的灵感起源于一个手机的吊坠，当他看到玫瑰花型的手机吊饰的时候，立即产生了设计的冲动，这套沙发后来被取名为’玫瑰之爱’。每当妻子躺在丈夫为自己精心设计的’玫瑰之爱’沙发上的时候，即使丈夫不能时刻陪伴在身边，她也会在心底升起一股浓浓的暖意……”当记者现场听到袁玉苹为客人讲述这个“玫瑰之爱”的故事的时候，记者的心被深深地打动了。同样，被打动的还有光临皇家壹号的客人们。据说，在情人节这天，这套寓意爱情和守护的“玫瑰之爱”售出近百套。

　　这就是情感的力量。皇家壹号总裁袁玉苹，作为一名女性领导者，很擅长运用情感元素为客户和公司搭建起沟通的桥梁，也以她女性的独特视角为皇家壹号的经营模式包装了一层唯美的浪漫主义色彩。“做家居就是做美的事业。”袁玉苹经常这样教导员工。“在我的眼里，家具已不是家具，它有故事，也有生命。”

　　同样，把女性的特有的细腻和柔情运用到客户的服务中，这也是皇家壹号的服务亮点之一。为此，皇家壹号建立了一整套完善的“深海微笑服务”规范。据悉，只要你成为该集团的普通会员乃至钻石会员，皇家壹号都将对出售产品提供**高长达10年的深海服务。“深海服务的很多内容，是皇家壹号对服务品质的深度探索，我们已形成了自己特立独行的服务体系。使每一位光临皇家壹号的客户，都能感受到一份尊崇的体验。”