当前严峻的市场环境下陶瓷卫浴行业如何做好经销渠道的建设

　　经销渠道网络中有进步的地方为：厂家销售公司或销售部—地级经销商（经济发达区域的区县级经销商）—县级分销网点（发达地区的镇/街道分销网点）;渠道长度和10年前相比缩短了一级，强化了企业对市场的开拓能力、掌控能力。

　　目前经销渠道通路的现状可以由以下几个方面来总结：

　　1）厂家提供除提供产品、培训指导、业务指导外其余一概由经销商搞定：包括分销商拓展、市场推广与行销投入、工程订单开拓。至于县与街道的二三级分销商，厂家从来不关注，完全属于疏远的无关痛痒的表层合作。

　　2）厂家企业与经销商合作中，不注重自身的商业信誉维护、不注重经销渠道的管理与维护、不注重企业品牌和产品品牌的建设与积淀、对区域市场网络规划不清晰、对窜货与价格管理能力较弱、对整个营销链的利益分配体系处于初步认识之中。

　　3）一级经销商：长期合作意识不强、品牌建设意识不强、人才不足、营销能力不足、分销网络建设缺少规划、分销网点开拓力量薄弱、工程开发的营销能力、对分销商的指导能力差、对企业营销资源发掘与利用能力较差、对区域内的价格体系管理较为混乱。

　　4）二三级分销商：对终端客户的行销能力较弱、品牌营销意识较差、对信息收集不重视、售后服务能力不足或不规范、对工程业务处于单打独斗状态、无意识利用一级经销商和厂家的营销资源。

　　经销通路原本作用我们都很清楚，但本人认为需要拿出来跟大家探讨的是：厂家企业应该本着怎样的理念来建设自己稳定而且具有营销能力的经销渠道网络?本人认为以下几个理念必须自始至终坚持的，否则你的经销商和分销商将抛弃你，不稳定渠道资源必然导致你多年都没有进步，甚至发展倒退。

　　1、必须与你的经销商和分销商形成合理的利益分配链，在这个利益分配链中要包括分销商的品牌建设费、售后服务费、市场份额维护费;一级经销商的品牌建设费、渠道维护费;只有的经销渠道链中各方和你用户利益得到稳定的维护。