12亿富豪吴长江：雷士3000万到20亿的狂人日记

　　主要走建材市场依靠经销商的渠道，靠门店标识推广品牌，很少做广告的模式，为雷士省了不少费用。招股说明书显示，雷士连续三年毛利率持续增长，分别为23.8%、24.5%、27.5%，这在照明行业已经相当不错。国内**老牌上市照明企业佛山照明[13.33 -2.34%]，近三年的毛利率也不过26.67%、20.11%和20.49%。

　　殷慷认为，丰富的产品和强势的渠道，使得雷士在国内市场的份额快速增长，只有飞利浦可与之抗衡；而在国际市场上，**强劲的对手可能也是它。其实，雷士2006年便开始进攻国际市场，到去年底，共有约50个系列产品销往全球40多个国家。

　　“我们在全球不同的市场，会采取不同的扩展策略。比如在马来西亚、越南、印度尼西亚、中东等新兴市场，会采取跟中国类似的方式，铺渠道，因为那些地方市场还非常之初级，比如在新德里，照明用品销售都是靠代代相传的小店。在新兴市场，我们只要占领了渠道，就拥有了市场。”

　　但在市场成熟的欧美，策略就很不同。“我们2007年**大的出口市场是英国，2008年和2009年则是美国。过往采取的是贸易的方式，利润很低，后来我们在英国设厂，差不多两年了，40多个人主要是英国当地人，渠道让他们去拓展。”殷慷说。

　　除了渠道的铺设，吴长江认为，加大技术研发的投入，吸引更多人才进入雷士提升管理，是当务之急。目前，雷士在上海、惠州设立了两个研究中心，本次上市募资的10%、共约12亿元用于研发LED照明产品。新一轮照明行业整合在即，雷士的表现我们拭目以待。