从美涂士看：竞争优势下的八大能力战略

　　摘要：——《销售与市场》高端访谈走进美涂士

　　在过去的114年里，可口可乐公司都销售着同一种产品，无需花费巨资研发新产品和更新厂房设备，但一直是饮料行业巨无霸。这是什么原因呢？实际上，其关键是可口可乐已经形成了自己特有的、难以复制的、持续性竞争优势，这也是很多企业缺乏的战略。

　　在鱼龙混在的涂料市场，广东美涂士化工有限公司就逐渐找到了竞争优势。经过11年的发展，美涂士通过战略、品牌、终端等能力的聚合，已经成为消费者认可的**品牌。对此，美涂士事业部总经理任德忠一语道破天机：“我们已经从战略能力做到了能力战略。”

　　战略轮舵 

　　任德忠笑着说：“很多都知道巴菲特具有‘点金指’，而很少知道他的‘黄金眼’--辨别具有持久竞争优势的优质企业。从企业角度说，竞争优势往往决定了一个企业能走多远。” 

　　面对中外品牌混战的涂料市场，美涂士通过8个能力战略的组合聚变，找到了独特的、体系化的竞争优势，即美涂士的战略轮舵（见图1），以此推动美涂士在涂料市场乘风破浪。   

　　1、动态竞争能力 

　　全世界的管理和思维方式正在酝酿一场新的趋势，飞跃前进的社会中，**持久的竞争优势就是“有能力比你的竞争对手超越得更快”，这就是“动态能力”。任德忠表示：“美涂士动态竞争的秘诀就是永远比同行快半拍。”事实也是如此，从率先推广起装修漆、率先大面积操作专卖店、率先进行小区的推广……在日新月异的动态市场中，美涂士使其总能把握先机、领跑市场。其秘密在哪里呢？任德忠笑着说：“营销工作的岗位在前线，而不是在后方。在我们全事业部，上至总经理，下至普通推广人员，都有一个基本要求--到小区去！到工地去!到车间去!”这种零距离的营销策略，使美涂士的产品研发、策略制定与调整总会具有“**半步”的动态竞争能力。 

　　2、渠道推动能力 

　　实际上，动态竞争能力必须由渠道上落地，才能产生效益。在美涂士顾问式服务模式下，每个渠道商都能迅速落实**新的营销战略、**快打赢市场战役。为此，美涂士定期派驻人员到各个市场，全力以赴地协助经销商做市场推广、解决市场问题。另外，美涂士还为经销商进行全方位的培训，为渠道商补充所有的“营养”--小区推广模式、终端路演、美师傅操作模式、团队组建与激励、新产品知识、应用技术、会议营销等等。甚至还会直接植入推广组，在一个阶段内与经销商同吃同住，手把手地为经销商解决班子问题。 

    3、团队执行能力 

　　企业发展20%靠策划和决策，60%靠执行。那么，美涂士如何提高企业的执行力呢？任德忠说：“**，我们明确每个人的职责权利，让每个人**清楚知道自己的岗位是什么？自己的责任是什么？自己完成任务需要得到什么授权？完成任务有什么奖励？其次，我们把整个事业部的目标分解到部门和区域，随后分解、明确到每个人的季度、月、周、天的工作任务；再次，我们追求简单、实用的执行方案，即‘一页纸能说明白，小学文化能懂，傻子能执行!’这样的方案，执行起来就比较广泛和彻底。**后，任何一个执行者，不管职位高地，都有明确的授权，以此提高效率。”另外，美涂士的人才观，也是执行力的前期保障，那就是“以雇主品牌吸引人，以创造机会培养人，以激励机制用好人，以事业发展留住人。” 

　　4、客户服务能力 

　　众所周知，服务是未来企业竞争的核心力。与很多无服务或者服务不到位的企业相比，任德忠表示：“涂料销售进入服务时代是一个必然趋势。因此，早在2004年，美涂士就独创了系统化、标准化、高效反应的8848服务体系。”据悉，这服务体系包括产品售前、售中和售后三个阶段的服务，并分别针对装饰公司、消费者、客户作出详细的、不同的承诺，以此实施相关的专业化服务。比如针对消费者，美涂士就提供了放心购买、样板展示、工艺拟订、现场监理、预约翻新等八项专业服务。