未来陶瓷企业发展 重在销售队伍的管理

    结果评估标准很多不切实际，要么很单一，只有销售量，要么很复杂，操作很困难，考核内容缺乏关联度，或者重叠，考核标准难以量化等，导致销售管理队伍与销售代表的士气低落。比如有位品牌经理没有完成计划，但是他在公司的市场指数是26%，在公司内部**高;他管辖的区域的行业指数23%;却在绩效评估中不及格，结果被猎头公司挖走了。比如有位销售经理年底绩效评估，销售总监以这位销售经理亏损300万为由，绩效考评为C,而这位销售经理则坚持说自己是盈利200万。

    结果两人不欢而散。因为前者计算方法是完成成本法，而后者的计算方法是贡献毛益法。在绩效评估过程中，当着有分歧时，很少用归因理论与知觉管理理论来解决冲突，多用职务权力与人际技巧来解决冲突。总是以员工为什么都这样自私为借口，以此掩盖自己评估的低效水平。

    那些**终成功的陶瓷企业将在销售队伍管理领域有较大的竞争优势，并成为行业内的**者。因为销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，但是没有销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。