涂料营销三议题：之如何开发二、三线市场

　　C.当地涂料行情。当地有多少家油漆店，都以什么档次的油漆为主，是否有立邦漆.华润漆和多乐士漆，开店老板都是在从事什么行业，是否有板材店在从事油漆销售，每个店的年销量大概在多少等. 

　　2.首轮拜访。 

　　首轮拜访要求逐一走访，包括油漆店，板材店等，一个都不能落下。任务主要是派发名片和招商资料，粗略讲诉大宝琦优势所在，通过走访了解每个经销商的经商心态，生意构成，经商技巧以及为人处世等。

　　3.选择重点客户回访 

　　此次回访的主要目的是**终确定我们的合作商，要向他们分析涂料市场发展的现状（鱼龙混杂）和涂料市场的未来发展趋势（涂料市场逐步规范，**终将发展成大公司兼并小公司，**后存活下来的就只有那不多的几个品牌），重点讲诉大宝漆的优异性能和品质的长期稳定性，适时罗列本市场附近的专卖店目录，重点拿出我们前面所树立的样板店现身说法，用事实打动他，既让他感觉到涂料市场发展的竞争残酷性，又让他看到和大宝漆合作的光明前景.**终让他产生和大宝漆合作的强烈意向. 

　　重点客户必须符合五个条件： 

　　A.要有合作意向性. 

　　B.人品必须好，也就是为人处事得当。 

　　C.有灵活的经营头脑，思路开阔。 

　　D.要有经济实力，它是我们经销商业务发展的强劲后盾. 

　　E.要有配合度，能适应公司长远的战略规划。 

　　4.重点攻击 

　　通过前几轮的工作，我们已经在心里确定了**终的合作人选，这时就要重点攻击了。我们在经销商面前应该不卑不亢，表现出一幅胸有成竹的样子，虽然我们很想马上合作成功，当然这需要很多技巧性的沟通手段，比如不急于求成，欲擒故纵，适时穿插小幽默等，另外要向经销商暗示在我们谈合作的同时也有另外的经销商也想合作还有一点就是随机应变，灵活多动，随时让自己处于一种蓄势待发的状态。 

　　五.成功合作      在完成了以上工作后要乘胜追击，掌握恰当的时机进行签约，然后进行店面装修，至此开发新客户成功。