专家分析：照明企业为何要采用运营中心模式？

为何要搞运营模式？

核心观点

● 做大规模，关键在于渠道；做大渠道，关键在于覆盖和纵深；

● 系统性覆盖和纵深问题，只有两种解决路径：一是自行解决，二是依托渠道资源解决；

● 自行解决，企业没有500人以上的业务团队很难精细操作，而且市场拓展、管理、维护等业务成本极其昂贵；

● 依托渠道资源解决，直供、小区域代理制因其本身缺陷，企业管理、服务、辐射、沟通、支持等都面临极大挑战；

● 运营中心制是一巨大资源平台，可以解决区域物流配送、售后服务、业务团队、渠道资金以及地缘社会资源的配置等问题。

    企业做大规模，关键在于渠道；做大渠道，关键在于覆盖和纵深。所谓覆盖即**大范围扩展品牌产品在国内市场的销售区域；所谓纵深即**大限度运作品牌、产品在各层级（省、市、县、乡、村）、各领域（显性渠道、隐性渠道、连锁渠道、专有渠道等）的销售能力。全国性集散中心（如古镇）可以较为粗放地完成销售区域的覆盖，但解决不了规模的突破问题。

    系统性的覆盖和纵深问题，只有两种解决路径：一是自行解决，二是依托渠道资源解决。自行解决，即意味着面对中国近30多省级区域市场，300多个地级区域市场，近2000个县级区域市场以及可供开发的约20000个镇级市场将主要依靠自身的业务人员进行拓展、管理和维护，同时承担渠道运行所需的全部流动资金，没有500人以上的业务团队很难精细操作。即使拥有这样一支团队，其业务成本也极其昂贵。

    依托渠道资源解决，即面临模式选择问题：全部直供、小区域代理制还是运营中心制？全部直供，关键在于企业后台运营管理、服务的承载能力、总部物流辐射响应的能力以及不同规模客户的差异化政策对应能力和沟通能力。可以想象，当全国直供客户超过500家以上，企业想有序高效应对便很困难，超过1000家可能就会出现极其混乱的后果。小区域代理制，可以有效保证区域客户的合作积极性。但有两个问题仍然面临挑战：一、绝大多数小区域代理不愿发展县、镇客户，或县、镇级客户从地级代理处进货并不如从省级批发中心市场方便；二、小区域代理制发展分销业务所带来的规模收益并不十分显著，为此而产生的业务投入，他们更寄希望于厂家的支持，而厂家如果同时要满足上百家小区域代理商的业务支持需求，投入又将是个惊人的数字。

    采用运营中心制，借助与运营优秀经销商的合作，解决区域的物流配送、售后服务、业务团队、渠道资金以及地缘社会资源的配置等问题。这将企业的运营平台前置，管理权限下放，决策现场化，运作法人化，成本链条化，资源品牌化，无疑是个多快好省的方法。据了解，目前雷士在全国的三十几家运营中心，支撑服务了约3000家经销商，运营中心的库存规模超过一个亿，运营中心直接为雷士品牌服务的从业人员不少于1500人，运营中心经销商的总资金调集能力将超过5亿元，这是一个巨大的资源和业务合作平台。