探寻国内陶瓷技术及装备行业破局之道

   

    困境一：市场需求锐减，成本大幅上升

    

    破解招数：调整销售结构，完善产品配套

    

    由于受国内宏观调控及房产业整体停滞等多种因素影响，陶瓷产业明显放慢产能扩张设备更新的建设，导致陶机企业的产品销量明显下滑。不仅如此，陶机企业的各种生产成本伴随着制造业的成本整体上涨而大幅攀升。面对这种形势，新景泰机械有限公司总经理彭基昌认为：“在销售上，**应该调整产品销售结构，尽量多销售利润相对较高的新产品，即使在销量有所减少时，也能保持相对稳定的利润空间，这对于保证企业的正常运行至关重要。”同时彭基昌认为：“要进一步地完善产品配套，比如说，我们在继续做精做强主打产品施釉机的同时，更进一步地开发了针对性很强的印花机、精抛机、切割机等产品。所以，尽管目前生产成本上升了10%~20%，但我们的销售业绩并没有受到多大的影响。我们的产品应用于新中源、新明珠、金意陶、乐华等大企业仿古砖生产线，都得到了很好的评价。”以前，每一个亮点产品可以养活一个企业，现在不行，现在讲究的是综合实力，产品结构完善，才能在市场需求低迷时，针对不同需求，销售适销对路的产品，特别是高附加值产品，才能在严峻的形势下，左右逢源，迥旋自如。

    

    困境二：回款困难遭遇债务危机

    

    破解招数：优化客户资源防范财务风险

    

    在今年各地产业整治的大环境中，许多中小型陶瓷企业，甚至少数大型陶企，由于自身诸多不良因素，被迫关闭停产或运行维艰，近几个月来，一些媒体经常报道某企业走佬，而坊间时有流传某企业濒临倒闭，供应商扎堆讨债，从某种程度上可以反映出陶机企业面临回款困难乃至遭遇债务危机，而记者在广东、江西、山东、福建等省采访中，时常有供应商反应，去陶瓷企业收款时，何时付、付多少，都是陶企说了算。针对这种情况，佛山南海丹灶劲刚模具销售副总经理董学友在接受记者采访时表示：“我觉得企业要时刻树立危机意识，不要被市场旺盛现象背后掩盖的不确定因素所迷惑，要优化客户资源，要慎重选择客户群体，因为良性的客户，市场抗压能力往往很强，为了从源头上防范回款难的问题，我们在销售模式上进行了创新，将承包模式改为单卖模式，而且加大了单卖力度。另外，我们不断在改善性价比上下功夫，对于长期合作愉快的客户，在目前经营困难的情况下，我们可以在不盈利的基础上支持他们渡过难关，但是，我们会在合同上特别注明货款决不能拖欠。

    

    科越陶机总经理林炎新向记者表示，他们一直都坚持先付80%~90%的货款，在设备调试完毕后，再收回所有货款。林炎新认为，**企业认认真真地做好自己的产品，自己的产品好用，质量过硬，在货款上自己说话就有底气。所以目前尽管行业形势不好，但科越在产品销售上**少能保持去年同期水平，不至下降。回款基本不存在呆账坏账。

    

    新景泰总经理彭基昌则认为，不搞恶性竞争，企业要坚持付款原则，宁愿牺牲一些单，也要保证资金良性回笼。当然，在销售上，要做市场调查，了解客户的底细。

    

    恒力泰销售部经理张锦添认为：由于陶机行业不规范，存在着供应商之间恶性竞争的现象。当整个陶瓷企业销售低迷时，作为供应商我觉得**好的办法是步步为营，没有好的章法时就要灵活变动地做好资金回笼。当回款问题成为制约机械企业发展时，怎样避免更多的呆账、坏账和死帐，我觉得要分析和优化客户资源，分析客户的内部运作情况，分析企业的生命力和诚信度。