传统建材卖场的新营销思考：如何网购

　　上海宜山路上，看到的是手拿宣传单在路边没精打采晒太阳的促销员。走进建材商场，明显的零零星星的顾客，大多数店铺的销售员都是无所事事。少数差点的商场，已经空出了位置较差的铺位。这样的景象已经司空见惯，房产市场发展放缓为建材行业带来的刹车惯性正在显现。

    建材超市越开越多、网络团购越做越火，传统建材商场的市场空间在哪里？红海里只有鲨鱼生存的空间吗？

    在任何一个行业中，不同时期的商业模式都有产生它的土壤。然而行业的竞争形式在变、消费者的需求特征在变。随着市场的不断成熟与发展，商业模式之间的优胜劣汰既微妙又不容质疑。

    我们经常会忘记营销的本质和目的。只从短期战术或同业竞争角度考虑都是市场短视的表现。短视的营销更与产品促销等概念混同。从根本上的认识，营销是企业在不同成长阶段、不同市场环境下，谋求优势定位及运用**少资源接近顾客，方便顾客选定产品和服务，并持续保持顾客忠诚度的综合努力。

    从长期的市场竞争看顾客永远是**公正的裁判，为引出对传统建材商场的新营销思考，我们就先从顾客谈起。

    顾客需要什么？以家庭装修的顾客为例。对于普通家庭而言，住房装修（包括购买家具）是除购房外**大的家庭支出。如果既想求得满意的装修效果，又想节省装修开支，就得花费很大的精力自己做功课（学习设计知识、了解材料知识）、自己找装修公司和设计师、自己选购主要材料（比选价格、品牌）、自己砍价和材料运输、自己监工和验收。也有建材商场提供一站式服务，可顾客都明白，你那一站式服务是假的，就是让我都在你这儿买，都在你这儿挨宰。还是自己多受点累，自个给自个提供一站式服务心里塌实。

    顾客的烦恼就是商家的机会，传统建材商场如何寻找优势定位接近及服务顾客？如何通过为顾客解决烦恼提升营销水平呢？

    网络团购为什么能成为一种商业模式，而占有建材市场的一席之地。那是因为它解决了顾客的烦恼。网友（建材商的顾客）可以利用网络这个方便的平台一起做功课，一起交流经验，向有装修经验的网友征询建议；通过网络组织的团购会一起和建材商砍价。而网站则通过为顾客与建材商提供中间服务获取利润。网站的利润归根结底还是网站的网友付的，也就是说顾客愿意为这类服务付钱。前提是你提供的这种服务是真实的、创造了价值。无论是为顾客省了钱，还是为顾客省了力。只要能提供具有性价比优势的价值，顾客就会选择你。传统建材商场**大的缺点就是对变化了的市场视而不见，面对理性的顾客却仍然采用旧的营销方式。上海**大的建材团购网站就是由普通顾客自发创立的，这足以说明问题。