亚瑟王：品类战略爆破7000亿锁具市场

　　众所周知，一个王老吉带热了凉茶市场。其成功模式，让众多企业为之侧目。

　　成为行业里的“王老吉”，是很多企业的梦想。近期，随着沸沸扬扬的百万美元寻找开亚瑟王智能防暴锁的新闻推进。有人惊呼：湖南泓达科技有限公司（香港亚瑟王锁业有限公司的大陆子公司）要做锁具行业的“王老吉”。

　　“一个企业能否脱颖而出，与其产品的独特定位和自身具备的DNA有关。”湖南泓达科技有限公司的总经理肖雅尹认为：“**，产品定位必须有创新性，以此占据消费者心智；其次，企业具有独特的别人难以复制的技术。”

　　正是基于这样的战略思维，泓达科技打响了一个基于渠道破局的营销战役。

引爆市场 品类战略

　　无数的营销事实证明，你花再大的力气都不如你发现一个新品类市场来得快。王老吉、喜之郎无不如此。因此，如果不是某类产品中的**，就应努力去创造一类能使你成为市场“**”的产品品类。一个新品类市场开拓之际，往往就意味着竞争格局被改写。那么，锁具行业是否会改写呢？

我们回到锁具行业去，会发现三个核心问题。

　　从竞争角度看：仅有6亿元的电子锁行业, 却有3000多家企业在其中厮杀，且焦点都集中在酒店等工程单位，**大的企业也不过 1亿元。在这样的背景下，如果泓达科技不进行产品创新，只采取跟随策略，也就意味着永远也长不大、做不强。

　　从产品角度看：目前，市场上销售的锁具主要为两大类，一是为传统的、也是当前居民家庭普遍安装使用的机械锁；另一类为目前在酒店和企事业单位常见的电子锁。对于机械锁，价格便宜的仅二、三十元一把，**贵的也不超过一千元。相比于电子锁高达8000元以上的价格，机械锁以其价格低廉和使用的方便性成为普通大众**锁具。于是，电子锁普遍应用于酒店、机关、企事业单位和高档智能楼盘的配套等。从这方面看，由于利润原因，家庭用锁一直没有得到锁具企业的足够重视，这或许也正是机会点。

　　从营销角度看：科特勒曾经提出过一个营销思维——水平营销，也叫做“跳出盒子的思考”，它要求企业必须跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点。锁具行业的营销相对初级，能做品牌推广的企业寥寥无几，更多是依靠价格战蚕食市场。相对竞争密集的饮料、家电、化妆品等行业，锁具行业更容易创造出来一个高价值、大品牌的产品呢？

　　目前锁具行业就两个品类，即传统的机械锁和普通的电子锁，这是典型的传统思维，是没有经过策略设计而是依照产品的自然属性命名的产品品类，显然，把亚瑟王这么一把高智能并高达8800元的高价格安全锁具放在传统机械锁具这个概念抽屉里，没有任何竞争优势，因为传统机械锁具的价格仅在30—900这个段位；而放在电子锁这个概念抽屉里，又无法在众多同类电子锁产品中突显自己的技术优势和独特的安全性能。

　　基于这种现状，肖雅尹说：“我们决定突破行业思维局限，打造锁业新品类——智能防暴锁。为我们的社会大众创造一种真正能带来家居安全的锁，同时为亚瑟王创造一个新市场——主攻家庭用户，带动酒店和工程。”

　　实际上，中国的锁具制造正在经受白热化的竞争，但更多是同质化的竞争。为此，泓达科技专注技术，以此推动产品破局。据泓达科技的技术人员介绍，亚瑟王智能防暴锁是一把拥有机械和电子双重保护的特种安全锁具。一般的窃贼是通过钥匙孔用特种工具开锁入门，而亚瑟王是全封闭的，窃贼根本无孔可入。另外，其密码是16位变幻，所以要破解16位密码系统，几乎是不可能，即便运用**破密设备，也得需要花费6个月的破解计算。为了确保万无一失，我们还设置了三次输错密码自动锁死功能。为了确保锁体安全，我们还设置了如果有暴力砸锁，电子系统会自动封锁，此时，即便你把锁砸烂，门也无法打开。

　　“以品类思考，以品牌表达”已经是目前市场营销的关键词。企业要想在市场上树立自己的独特形象，一定是要在某一方树立起强势的“品类”。肖雅尹表示：“智能防暴锁的定位不仅仅是建立一个新品类，更重要的是以这样一个功能性定位的产品名称，能让全体民众都认识到居家安全的重要性，从而主动购买具有防暴安全的锁具。”

　　时下，得渠道者得天下的时代已经过去，而品类营销策划中的势能渠道战略，恰好让“渠道”重现别样的风采，带动泓达科技完成渠道的前期破局。