家具界“终端为王”时代到来的挑战和对策

　　中国的家具产业经过近三十年的发展，目前又面临一个新的分水岭—由“渠道为王”正在向“终端为王”悄然蜕变，“谁掌握了市场终端，谁就是竞争中的**大赢家”。因为任何一个行业都要经历从“产品为王——渠道为王——终端为王”这样一个过程，这是市场经济发展规律所决定的。

　　产品、渠道、终端 “一招鲜”已被淘汰

　　大家不妨回顾一下：家具行业在2000年之前，只要厂家生产能力强，经销商能拿到货，就能赚大钱，那是一个不愁销路、也令每个经销商留恋的黄金时期，这一阶段称之为“产品为王”。

　　从2000年到2008年底，大卖场开始兴起，动辄上十万、甚至几十万平米，成就了以“红星美凯龙”为突出典型的大卖场的跑马圈地，确实让家具厂商也钦羡不已，同期家具展销会大行其道，催生了“展会经济”的繁荣发达，用铺天盖地形容亦不为过。这两种合力互相作用，“店中店”N倍增长，一大批优秀的导购员开始成为“小老板”，他们在展会中寻找“黑马”，谁能在这个阶段中成为“渠道品牌”，即经销商和大卖场认可的品牌，谁就会略胜一筹，但纵观整个家具市场，此时还缺少真正的大众品牌和消费者品牌，处于一种鱼龙混杂的局面，此阶段可谓之“渠道为王”。

　　从2009年开始，家居行业逐步进入“终端为王”阶段，表现为大卖场竞争日益白热化，产品普遍存在同质化现象，消费人群分流严重，顾客日渐减少，有些卖场简直门可罗雀，区域家具展会举步维艰。诚然，上述现象的发生与经济危机的冲击不无关系，但我们必须看到，如今的消费市场越来越成熟，随着人们生活观念的转变和生活方式的变化，“一招鲜”的营销手段已经被快节奏的市场甩在了后面，“终端为王”也就应运而生，这也可算作“乱世出英雄”的翻版。    

　　品牌综合展示到来   

　　什么叫“终端为王”？就是要通过终端升级体现出品牌文化、品牌思想、品牌价值以及品牌倡导的生活方式等，它所表现的不再是单独的销售功能，而是品牌功能的综合展示。它将以品牌为纽带，以全方位服务为轴心，充分体现产品的个性化、差异化，真正把销售变成消费，这就是“终端为王”。

　　步入“终端为王”时代，卖场的业态也将发生很大变化。大卖场一统天下的格局已被打破，多种业态形式并举，尤其是独立门头的经营模式更是备受关注和青睐。作为厂家，就是要筛选那些**适合自己的终端，保护和支持与自己品牌**匹配的终端，尽量获得竞争优势。

　　从目前市场状况看，中国的家具市场并不缺少终端空间，但管理到位、服务**的销售终端十分稀少也是不争的事实。吉斯集团为应对“终端为王”时代的挑战，经过审时度势，一种新的营销模式－“吉斯·亿家居”应运而生，这种模式强调“整体家居”概念，在一个卖场中，消费者可以看到尽可能多的家居用品，从客厅、卧室、餐厅、书房的家具，到床上用品、家居饰品等，甚至可以看到木门、窗帘等这些和家居密切相关的用品，而这些家居用品的风格与家具基本一致。这样可以实现销售的“前置化”，满足消费者“一站式购物”的需求。“吉斯·亿家居”作为家具流通领域的商号，已经于2007年12月28日成功注册。对广大经销商来讲，将“吉斯·亿家居”作为商号，有着不可比拟的优势，品牌和文化的感召吸引了大批忠实的消费者，而统一的商号形象，更是“活广告”，体现着整体实力，加深消费者对吉斯的信任。