营销实战：化简为繁 陶瓷导购价格诱导术

    杜夫人来到展厅，看了这款砖之后，很喜欢，但也认为太贵。

    我说：您们真是心有灵犀啊，一致对花色非常满意。事实上，要作出这样的花纹效果，布料工艺就要多三次，成本增加了，价格就上去了。不过，高出的这点钱和您的房价以及您想要达到的效果相比，真的有点微不足道了。而且，我们提供免费送货、补货，如果您用不完，单片砖我们都退，只要您打一个电话。

    **后，还是杜总说了句：“算了，定了吧。”我一看表，接近22：00。

    【思考】

    这个案例当中，客户提了两个问题：瓷砖花色和价格。这两个问题往往也是陶瓷终端导购经常遇到且相对棘手的问题。

    比如花色，花色是顾客一眼就看到的，顾客的喜欢与否只和顾客自身的喜好有关，很难受到陶瓷导购的左右，因此，把一款顾客认为不满意的花色推荐给顾客，是一件不容易的事。但不是没有可能。

    “是不是有点花？”怎么去告诉顾客“不花”而且很适合顾客家庭的装修风格呢？我们知道：光线对于人对事物的感知起着关键作用，这一点就被导购巧妙地利用了。

    比如价格，两位顾客都觉得“贵了”，这种情况如果不能给予合理的解释，顾客说服工作就会陷入僵局。这位导购却成功地解释了产品的价格，不是产品本身是148.8元，而是产品＋复杂工艺＋送货＋补货＋……＝148.8元。导购的这次说服工作有效地紧紧抓住了顾客“爱面子”的特征。

    【提示】

    客户的疑惑就是导购的钥匙。从客户的疑问开始，无疑会找到一条顺利通向导购成功地捷径。

    但我们经常看到：一些导购害怕客户的提问，或者对客户的提问反辱相讥。因为有的客户提问太刁钻了，属于故意找毛病；有的客户太专业了，我们也回答不出来。但大部分原因是因为我们自身不够专业，对客户提问的实质把握不够。

    实际上客户的每一次提问，正是他们渴望了解我们的产品，也是我们传递更多产品信息的机会。

    比如客户问“价格太高了”，实际上可以转化为“产品价格高的原因是什么”。

    实际上，有问题的顾客才是有购买意向的顾客，我们每回答客户的一个问题，等于我们离成功更近了一步。所以，不害怕客户提问，怕的是客户不提问。