营销实战：化简为繁 陶瓷导购价格诱导术

    【案例】

    导购：杜总您好！您前几天来看过我们2008年的新款瓷砖“大千玉石“系列，它的花色自然、大气、层次感强，特别适合像您家这种宽敞的房间。

    杜总：那你帮我推荐一款产品看看。

    导购：您是在4楼吧，我感觉4楼应该光线不是很好，这块W产品铺地面比较合适。

    杜总：花色是不是有点太花了？

    导购：现在我们的砖是放在板架上的，看起来觉得有点花，但如果铺在地上就不花了，相反，铺在面积大的房间里效果还会更好。因为，砖铺在地面上，通常距离我们的视线在1.5米以上，在这个距离来看，这款瓷砖花色看起来很舒服。（我把几片砖放在地上，他看了一下效果，果然满意。）      杜总：这砖打几折呢？

    导购：我们这款砖针对你们小区全场打6折，折价后是148.8元，而且这**是**低价了。

    杜总不再讲话，有点犹豫，显然认为这款瓷砖价格高了。

    这时设计师对杜总说：这砖您要是放在客厅、卧室，整体铺出来会比较豪华，上档次！

    杜总还是没说什么，我看到他的眼里闪出一点光亮，看得出这句话产生了一定效果，也看得出，杜总是一个很爱面子的人，而且碍于面子又不想谈价格，所以，他想选择离开。

    杜总坚持回去跟老婆商量一下。我知道，这只是一种对价格的托词，一旦放走了，单子很可能就黄了。我看看手表，现在是18：00，正是下班的时间。于是我提议：去接嫂子吧！