蔡明：做受人尊敬的世界级原创品牌

    科宝·博洛尼CEO蔡明

　　中国的现代厨房家具行业是在摸索、学习的过程中，借鉴外国经验，逐步发展起来的。中国厨房家具行业经过二十年的发展，取得了巨大的成就，已形成了一个包括两万多家厨房家具店，覆盖全国所有的省会城市、二级城市以及超过90%的县级市场的庞大的产业体系。一批优秀的企业涌现，欧派、科宝等十余家厨房家具企业已建立起全国性的销售网络，达到数亿至十几亿的销售规模；另有三十家左右的企业初具全国性品牌的特征或已在特定区域取得优势地位，另有上百家企业正处在快速发展过程中，有望成为行业中的重要力量。

　　这样一个朝阳产业的出现，对于推动就业、提高人民生活水平有很大的帮助。恰逢今年是中国建国六十周年，在这种光辉时刻，有必要对厨房家具行业进行回顾与梳理。“厨房家具二十年?行业大展示”活动是由搜狐家居、焦点家居网、中国家具协会厨房家具专业委员会、世界厨卫协会主办的。活动将全面深刻地总结和评估这二十年来厨房家具行业的发展状况，并探讨下一个二十年的前进方向，从而引导整个行业持续健康的发展。

　　时间：2009年7月8日

　　地点： sohu大厦

　　嘉宾：科宝·博洛尼ＣＥＯ　蔡明

　　主持：胡艳力

    以下是厨房家具20年系列访谈之三：

　　【主持人】：总结过去展望未来，这里是橱柜家具20年人物系列访谈现场，感谢科宝·博洛尼蔡明蔡总接受搜狐焦点的采访。

　　**我们想了解一下，您在92年开始自己创业，那是99年才开始涉猎了橱柜行业，92年和99年中间也是在做橱柜里面的某一个设施吧？在那段时间做什么呢？

　　【蔡明】：有点关联度的话就是做含烟柜。

　　【主持人】：当时好像是您自己一个发明？

　　【蔡明】：对，我们在北京就卖了10多万，就是阳台上很多油烟机下面装了一个铝合金的罩子，油烟就跑不掉了。

　　【主持人】：99年为什么开始做橱柜呢？

　　开始做橱柜不是因为市场大而是企业战略选择

　　【蔡明】：98年停止福利分房，我们又给一个橱柜厂家做了一次配套，所以我们就发现了橱柜的市场。

　　【主持人】：您觉得橱柜市场有多大，为什么要做这个？

　　【蔡明】：当时不是因为那个有多大，而是我们自己一直面临着一个战略选择，因为做电器我觉得是一个大规模制造的行业，要论成本我们干不过东莞和浙江，要是论品牌我们当时又干不过那些巨型的大品牌，所以我就想，我要做什么行业能够发挥我们自己的核心竞争力呢？我就发现就是要做一个，我当时判断就是时尚产业，就是跟审美、跟国际潮流、跟个性化相关度很大，这时候是靠你对时尚生活方式的把握，而不是靠仅仅比你成本多低一块钱，所以我当时判断，服装业、家居业、餐厅酒店SPA这三大行业属于时尚产业，而我**有可能做的就是家居业，家居业里面因为当时那个原因，所以直接就选择了橱柜。

　　【主持人】：那时候厨房市场是怎样的一个情景，您开始做的时候？

　　【蔡明】：当时赶上燕山石化一个大的配套，我们配的是油烟机，然后发现有一些销售，但规模不大，零售，但是也值得做，因为当时毕竟地产市场还是非常小的。

　　那时候普遍的就是水磨石的台面，加上一个水泥架子，上面放一个燃气灶，我们那时候就做整体的了，那时候是**零售。

　　【主持人】：那时候销售额有多少？

　　【蔡明】：**年我们做了一千万，1999年，2000年我们就做了5700万。

　　【主持人】：翻的挺快的。02年的时候咱们科宝应该成为橱柜行业的**品牌了，这个过程里面怎么做到的，因为当时行业高端品牌、国际品牌已经进入中国了，那时候橱柜行业的竞争应该相当激烈了，那时候怎么做到的？

　　【蔡明】：那时候几乎没有竞争。当时我做了一个代理品牌，叫法尼尼，我有法跟他们硬碰硬的打，当时意大利的瓦库其内，意大利的斯奈德，意大利的艾菲济，GMIG，还有CIK，我当时代理过六个牌子。

　　【主持人】：自己做科宝橱柜和这些代理品牌。

　　“进口的把进口的打了，国产的一飞冲天”

　　【蔡明】：法尼尼是一个原装带来品牌，科宝是一个自有品牌。

　　【主持人】：**后科宝出来了还是法尼尼出来了？

　　【蔡明】：两个都出来了，进口的把进口的打了，国产的一飞冲天。因为那时候中国的橱柜长什么样就没法说了，太难看了，我们那时候很早就国际化了，99年的时候我到了德国科隆，就开始发现不对了，然后自己开始设计，到2002年的时候我们引入了一个意大利的设计公司，跟他们做了一个合资，这家公司是规模很小，但是他的信息、他对行业的理解非常深，意大利整个的供应链系统，哪能买到好的原材料、好的配件，包括他们的设计师也非常好，所以这样尽管他不是一个什么大品牌，但是一下把我们的视野和我们国际化的采购能力，和一个意大利本土的公司拉齐。

　　当然那时候，因为我们进口的部件达到了70%，所以那时候成本优势是介于原装和国产之间，当然由于我们的设计、我们使用的这些五金非常好，所以我们一下就独立出来了，脱颖而出。

　　【主持人】：当时我觉得可能**关键的因素是由于咱们比较超前的设计，比较有优势的成本，导致咱们比较快的在市场上崛起，是这样的吗？

　　【蔡明】：有优势成本是针对原装来说，因为我们从**早的时候30%的国产化率，到现在经过10年基本达到了80%的国产化率了。

　　“我们是卖一种生活方式”

　　【主持人】：在04年的时候就开始由单一的橱柜品牌走多远化的道路，当时怎么觉得我应该转型？要走这种涉足多领域的路？

　　【蔡明】：有几个原因：一个原因，单一产品无法表达我们对一个整体空间的理解，因为我们越看的多越发现我们越不是做产品的，我们要卖一种生活方式，而卖一种生活方式不是靠一个单品能够实现的，这个空间里面的小物件、橱柜、家具综合给你表达的一种空间中的调调，是一个总的效果，在那个时候你已经不是单一看那个产品了，你是感受一个空间的气氛，所以因为对这个东西我们理解越来越深之后，我就发现我们兴趣点已经不在一个单一产品上了；另外，当时跟我合作的这个意大利公司，他就是做整体的，由于对方的支持系统，也让前几年让我们非常迅速的掌握了整个家居里边各个品类的技术细节和设计方法。

　　防止被吞并 不和国际大公司合资

　　【主持人】：当时您从单一品牌走到多元化整体领域，当时应该有很多工作，也有好多挑战和考验，给您印象**深刻的是哪些？

　　【蔡明】：我们特别自豪的，你发现如果跟国外一个大企业合作，你非常吃亏，当时德国的阿尔诺、百丽都跟我们谈过合资，跟阿尔诺谈的已经很深了，他提前公布了跟我们合资成功的消息，在德国报纸上已经发表了，我觉得德国企业一般不做这个事，提前公布了。

　　我们为什么**后没有在合同上签字呢？我们感觉他目标还是想吞并，为什么呢？他虽然说50对50的股份，但是他随时有可能会增资，可是我没钱了，你要增资我也增不过你，所以我觉得这事很危险了。因为大企业他认为中国市场将来他要大规模进入的，他把那个市场当成是他的市场，所以他对你有吞并之心是很正常的，就算我们大了，你说你就是宁夏一个小镇，你说那个大城市要跟你合资你敢吗？但是后来我们发现，其实国外有非常小的公司，因为你不就需要这个行业里的技术嘛、设计嘛，他都有，有设计、有技术、有产业链，上下游的原材料、圆配件深度的了解，你跟他合作已经要到了所有的，而且小公司对你没有戒心。