国内招商惨败 浙江外销卫企“滑铁卢”的背后

    3、团队合作能力和人员配备问题严重不足

    浙江卫浴企业以前对国内市场不重视，此次受金融危机影响而开拓国内市场，多数企业只是权宜之计，是“临时抱佛脚”。在人员配置方面，多数是从原来外贸人员中抽出一部分，然后由老板或者家族里的其他人员一起上阵。人员配置多数不合理，缺少专业营销人员和“职业经理人”。有些卫浴企业领导人甚至对内销市场都不很了解，“以其昏昏”，又怎么能“使人昭昭”？

    4、产品配备问题

    现在终端市场卫浴一体化趋势越来越明显，经销商喜欢做整体卫浴产品。但是，浙江卫浴厂家多数品种比较单一，大多都是做淋浴房、浴缸或者浴室柜中的一种，这样便导致经销商在品牌选择上要选择另外一个品牌的其他产品与之配套，给经销商带来很大不便。

    5、招商手段太单一，招商费用投入太少

    现在已经进入信息时代，宣传手段越来越现代化、立体化，但是浙江部分卫浴企业在招商过程中手法却很原始。多数还是靠业务员上门去拜访经销商。费时费力不说，其效果也大打折扣。登门贸然去拜访，**便将主动权交给了对方，毕竟是你求到人家门下，再说有的经销商未免心里没有想法，即使你的企业很有实力，经销商也可能小觑你三分。另外，也是**关键的，多数企业销售人员见了经销商，还要费上相当的口舌介绍自己的企业，因为对方根本对你的企业不了解。

    笔者曾对一家招商企业的老总说，为什么不在一些行业杂志或者行业网站上做一些招商宣传和专题策划呢，这样可以提高招商的效果，加大力度，**主要的还是在正式洽谈时，能给经销商带来心理层面的影响，使自己处于主动地位。可是这位老总却回答：“我招商不需要那么多，我只招五十个就够了，做广告太浪费了。”按照他的理解，他招五十个经销商，只让五十人知道就行了。可现实绝非如此。

    凡事预则立，不预则废，企业作为市场经济主体，只要确立进军国内市场的战略目标，长期坚持不懈，就没有攻不下的市场。当然。开拓国内市场并不容易，只有在逆境中看到机会、把握机会的企业，才能做大做强，相信一份耕耘，一份收获。