国内招商惨败 浙江外销卫企“滑铁卢”的背后

    今年，受国际经济大气候的影响，中国卫浴行业产销量明显受阻，特别是浙江以外贸为主的企业，受国际大环境的制衡，发展严重受挫。据不完全了解，萧山、平湖、台州等地的休闲卫浴企业，今年上半年销售额同比下滑30％。特别是2、3月份，企业销量更是跌入冰点，一些企业曾一度停产。此种情况下，一些企业开始有意识的培育拓展国内市场，纷纷开始招募国内经销商，推出了一系列的招商加盟政策，以图弥补外贸订单严重下滑带来的压力。

    但时至今日，前段时间招商造势的一些浙江卫浴企业，多数操作都不理想，与当初的设想有相当大的距离。

    笔者认为，浙江卫浴企业国内招商失败的原因主要有以下几点：

    1、对国内市场缺乏了解

    一些企业名义上是招商加盟，其实就是为了纯粹的卖产品，和经销商谈合作时，只是一味的在价格这个问题上纠缠，而对经销商**关心的区域市场培育、店面形象包装、导购培训及厂家品牌宣传支持等核心问题却避而不谈，还是停留在做外贸生意时和贸易公司或者外商洽谈时的层面上。

    其实，做内销和做外贸**大的不同便是：外贸很大程度上仅仅是做生意，只要你的价格合适，质量过硬就可以了，国外客户负责去开拓市场，人家在这方面比我们厂家懂得要多，你只要按照人家的要求做就行了；而国内经销商是长期合作伙伴，更关心你厂家的长期发展，厂家不仅要提供给对方产品，更要提供给对方一套能长期赢利的商业模式，而且多数经销商实力比较弱，对这方面的需要是非常迫切的，需要厂家扶上一程。而浙江卫浴厂家在这方面的认识还相当不足，对经销商提出的一些问题根本解决不了，招商效果可想而知。

    2、品牌影响力差，区域产品行业名声不好

    现在国内卫浴市场品牌化程度越来越高，一个好的品牌可以给经销商带来滚滚财源，经销商对此当然重视有加。但是，此方面正是浙江卫浴企业的软胁，一些浙江卫浴企业虽然产值过亿，销售额处于行业前列，但却是地地道道“大企业，小品牌”，有的经销商甚至先前都没听说过这一品牌。另外，由于浙江卫浴在终端的影响也不如广东大，同样的产品，广东的更容易被消费者所接受，一些经销商在选择时也有这方面的顾虑。