营销实战：陶瓷导购 两招化解顾客疑虑

    陶瓷专卖店的导购员总是遇到不够专业的顾客。面对陶瓷导购的单调说服，他们更相信专家和眼见为实，而且巧妙的比喻会比生涩的专业术语更能起到效果。     当导购员遭遇终端消费者对于陶瓷品牌和产品价格的质疑时，巧妙的说服策略就要披挂上阵。     【案例】

    一天都在下雨。突然，进来一对年轻夫妇，我迎上去帮他们开门。

    “您好！选点什么产品呢？”我尽量保持一种职业的和气。

    顾客的脸上没有任何表情，也没有看我，只说了句：“哦，随便看看。”

    我只得又没话找话：“装修真不容易啊！工期赶着，什么天气都要出来买材料。”这句话好像有点效果，顾客点点头说：“是啊！都转好几家了”。

    “都转好几家了”，这可是个不错的信号。我马上接着问：“那应该对想要的产品风格和价位有谱了吧？”

    顾客却说：便宜、干净一点就行。

    这时候，那个女顾客突然问了一句：“你们不是名牌瓷砖吧？好像都没听说过！”

    终于接触到实质了。我知道，从现在开始的每一句话都有可能影响他们的购买决定。顾客之所以这样问，是对产品的质量寻求一点保证，我还不能明明白白地反驳他。

    我笑着回答她：“没听过很正常，我没卖陶瓷的时候，我一个陶瓷的品牌都不知道；谁要是不装修，谁也不会关注这些。其实我们品牌在全国，特别是在北京都属一线品牌，首都机场、地铁5号线都是用我们的砖。”

    女顾客不说话了，但她的眼神透露出了一些认同。这时男顾客说：那我们就好好看看！

    当我们走到一款卫生间的样板间时，我指着那一款说：“您看看这款，用在卫生间里特漂亮，既简洁又大方，而且还不失格调，**适合家居使用了。”

    “啊！每平米竟然是75元，价格太贵！我们不要。”女顾客对价格的反应比较强烈。

    我马上说：相对来自山东和四川的瓷砖来说，这个价格可能高了点，可是，瓷砖是贴在墙上的，要是不好，您想换都换不了，所以自家装修，质量**好不要打折扣。我们墙砖的釉面，全部都是进口的，而且加厚，高密度不透水，您可以摸下这个釉面，手感很细腻光滑，保证您用着放心！

    男顾客还真伸手摸了几下，我知道他跟本摸不出来。

    女顾客：嗯！你们这砖是不错，就是价格我们承受不了！

    这时男顾客说：你们负责送货吗？