渠道下沉至县级市场 步阳新品铺货仅10天

    记者：这么多网点，对销售起到直接的推动作用。

    徐步云：将全国的销售网络覆盖到了县一级城市，这意味着步阳每推出一款新品门，基本上10天内就可以在全国同步上市，这种铺货速度要比同行快近20天。打个比方说，假如有同行想模仿我们开发的新产品，**快也得两个月才能将“克隆”产品投放市场。正是这种时间差形成后，消费者逐渐就能意识到，要想买到正宗的新款门，就只有选择步阳。

    记者：销售点上面有经销商，经销商上面有办事处，办事处上面有总部的销售部门。分级这么多，你怎么能尽快地了解终端销售情况？又怎么以尽快的速度回应终端销售点的产品需求？

    徐步云：我们确实曾经碰到过这个问题。但是为了解决这个问题，我们引进了ERP信息管理系统。这一系统启用后，就大大缩短了信息传递的中间链条。比如，年销售500樘安全门以上的经销商，就可以直接通过互联网，向集团生产部门报单并随时了解产品的生产进度，从而省略了中间的办事处、销售部等环节。这样不但防止了信息传递过程中的失真，也缩短了配送的时间。

    记者：对经销商订单的反应速度，现在需要多长时间？

    徐步云：从接到订单到产品送达，如果是标准定型品种的安全门，只需要7天的时间。而如果是非标门，则需要9天时间。不过非标门在总销售量中比例不到1%。

“有进有退，吐故纳新”

    记者：2005年7月，永康企业曾发生过由于企业竞相压价而痛失沃尔玛百万辆滑板车订单的事件。我们知道，永康的安全门企业也是多如牛毛，步阳怎么样才能不会落入价格战的泥潭？

    徐步云：在竞争性的市场上，竞争对手是永远存在的，你不可能应付和压倒所有的竞争对手。“杀人一千，自损八百”，这不是一种理性的经商行为。但是尽管如此，我们却可以**所有的竞争对手。企业家的**，不应该“**”在低价格上，而是相反，应该**在高价格上。价格高而有人买，说明你赢了。

    记者：凭什么消费者非要买你这么贵的产品？

    徐步云：应该说我们是从重视产品的工业设计和技术创新开始的。这一点，2001年是个转折点。那年我们推出了将木纹转印技术应用到门面的工艺，一举拓开市场，赢得消费者的青睐。当时安全门行业的领头羊还是“盼盼”，但盼盼过了一年多之后，才跟风运用这一工艺，然而那时市场的蛋糕已被我们夺走了一大块。

    后来，2002年我们又率先在国内首推80毫米厚的扣门，加厚门面并增加三折防撬扣边，这种门将防撬性能升级一个档次；2003年推出将中国汉字转印到门面上的工艺，将中国书法元素融入产品；2004年推出双制动锁具，使客户能更方便地将所有锁点锁到位；2005年推出国内**的三防门……如今我们是销售一批产品，研发一批产品，储备一批产品。光在门业上，已经拥有182项专利，每扇门都占有四至六项专利技术。今年5月7日，步阳集团各式防火门产品达到了公安部消防评定中心的消防新标准，这标志着我们在防火产品领域也取得了通行证。

    记者：推出这么多创新产品，是不是考虑到了不同消费者的需求？

    徐步云：是的，不断推出新品的过程，也就是监测外部市场需求变化和技术变化的过程，保持对市场目标同步跟踪的过程。我们对于不同区域的市场，给出不同的营销方式和销售管理方法。比如，在南方市场和北方市场、国内市场和国外市场，我们以不同个性的产品来满足个性化的需求。因销售市场的细分又带动产品的不断创新和开发。从占总销售量的0.5%的非标门个别订单，到占20%销售的标准定型品种，步阳集团都设法让顾客满意。与此同时，产品的价格也分不同层次与类别，满足不同消费者的需求。

    记者：前面我们谈的都是国内市场，国外呢？

    徐步云：我们重视国内市场，并不意味着放弃了国外市场。国外市场的开拓，是从2006年开始的。那年我在美国成立了销售公司，以美国为中心辐射北美、南美；去年，又在俄罗斯成立步阳销售公司，以俄罗斯为中心辐射东欧、北欧。这两个中心都是自营销售步阳品牌的产品。我们不做贴牌，不做加工，因为那样做既无法保证利润，而且经济危机一来，他们的订单就跑了。