雷士与华策事件续：厂商关系如何处？

话语权看起来很美 实际上有害 中山市龙的照明科技有限公司总经理 马守峰

    企业经营的永恒目标和内在驱动力是利益**大化。这一点每个企业无一例外。问题是，当你认为你采取某个经营策略或经营手段的时候，是符合这个利益**大化的原则时，实际上起的效果可能是南辕北辙。我想，雷士和华策事件，发展到今天这个地步，双方企业主内心里，都会泛起这种苦涩的感受吧。

    新的行业形势下，权利、责任、义务要做到明晰产权，确定主体，坚持谁投资、谁受益。各种运营模式的性质归根结底决定了投劳和以资代劳都是厂家和商家的收益，产生的效益是两者共同享有的，其经济效益的享有载体可以为产品权所有者，而产品权所有者有责任巩固和保护商家开拓市场的成果。权利、责任、利益都能处理好无疑是一个令厂商都为之心动、都为之受益的科学机制。好处是当然有的，但这也并不等于厂家或者商家只有“伸手”的份，没有尽责任尽义务的份了。要发展，就需要改革，而要改革，就会涉及一些人的利益。当大局与个体利益发生冲突时，要让所有的厂商共同发展完善下去，你就得尽个人服从大局的义务。其实，权益本身有时就含有“义务”的成分，比如选举权，手握选票，面对亲情、派系乃至面对送来的好处，你能用好手中的权吗？这就存在一个很大的履行“义务”的问题。再比如监督，这是一种权利吧，可是面对违规乱纪，面对权钱交易等等，你能义无返顾地尽一个普通厂家和商家的责任吗？看来，这权利里头不仅有义务，而且这义务履行起来，有时还并不是那么轻松自如。

    厂家的核心资源是品牌，商家的核心资源是渠道。双方追求的主要经营目标都是市场占有率的提升和利润增长。问题的关键在于，双方均将自身利益**大化等同于市场占有率的提升和利润增长。而忘记了对方的核心资源，是自己实现利益**大化的必要条件。在选择经营策略的时候，只关注自己，而忽视了对对方核心资源的关注，甚至伤害了对方的核心资源。这是导致双方冲突的根源。

    厂商合作的**高境界是和而不同。利用和发挥双方的优势，利益均沾，才是长远之路。要以发自内心的平等的心态，贯彻到自己的经营中去，才是共赢之道。所谓话语权，看起来很美，实际很有害。

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