雷士照明的渠道精神：多维度共赢与公平对等

　　3、平台依托

　　雷士打造经销商平台后，通过自身的不断革新和品牌影响力的不断扩大，为经销商打造事业平台，通过总部的管理输出推动经销商体系的不断发展。例如，2004年，雷士取消了以销量为标准的返利，将对经销商的补贴与其员工人数挂钩，促使经销商改变夫妻店经营模式，进行公司化运作。这种人员补贴的形式一直延续到今天，有些经销商每月拿到的补贴就将近10万元。雷士还经常举办针对经销商的经营培训、对专卖店服务人员的业务培训，借此巩固厂商联盟。

　　“经销商做雷士能做到过亿元，甚至2亿元以上，卖其他产品能做到吗？”这句反问道出了渠道商的心声：雷士在起步阶段，拿出每年绝大多数的利润投入市场，打造雷士品牌，以至于雷士在2003年的时候，销售规模已经做到了3个亿，雷士公司还对外说没有赚到钱，总裁吴长江回家过年还需要借钱。

　　日前，雷士总裁吴长江在APEC中小企业峰会上告诉大家，“ 2009年，在很多企业认为是生存和发展的危机时，雷士却反其道而行之，视危机为发展的时机，加大市场投入力度，抢占优势广告资源，在全国投入数以千万计的广告，目前在全国重点机场、高速公路和城市人气地段等显著位置均能见到雷士户外广告的身影。”

　　无疑，雷士能够逆风飞扬，与它长期以来不遗余力的为经销商打造事业平台和品牌平台是密不可分的。

　　雷士是一个使命感很强的企业，早在11年前，在雷士创建伊始，在租来的破旧的厂房里，吴长江就喊出了“争行业**，创世界品牌”的响亮口号。11年来，雷士一直朝着这一目标快速前进，而实现了行业领袖的地位。吴长江说，与其一同成长起来的经销商，如今都有了资本运作的观念，绝大多数经销商都已经实现了公司化企业运营管理。雷士一直在致力于打造的“行业**、世界品牌”的事业平台也将与所有的渠道商一起分享。

　　4、情感交流

　　2007年，雷士与GE照明达成了战略合作伙伴关系，GE照明之所以选择与雷士合作，很重要的一个原因是对雷士渠道质量的认可，认为雷士的渠道能让GE大规模提升光源和镇流器在中国内地市场的占有份额和渠道覆盖范围。

　　事实上，雷士很清楚，渠道能力**关键的不是在于撒网，或者采取各种手段控制经销商，而在于通过让经销商赚到钱，获得成长，接受你的理念来真正地、长久地与你结成伙伴关系，只有具备了这种能力，才能不用牢牢抓住经销商，也能得天下。

　　通过交流，雷士得以传播自身的价值观和企业文化，**后与经销商达到相互认同。通过这种交流方式建立起来的合作关系，不仅是生意伙伴关系，还是一种朋友关系，经销商因为雷士的影响力，而不是权力、财富、地位等权势产生了对雷士的认同，从而塑造长久的合作关系。

　　据了解，雷士每季度都至少会举行一次以上的运营商会议，加强厂商之间的情感沟通。而雷士总裁吴长江每年至少有1/3以上的工作时间放在市场，主要用于与渠道之间的情感沟通和问题解决上。经过这么多年的磨合，雷士的运营商大多数也早已习惯和认可这种高密度的沟通方式，并很好地在各自区域内进行实施，常常举行区域经销商会议，并深入一线市场，增进与经销商之间的情感交流，解决经销商的困难。