变中求胜 创新营销模式抢占卫浴市场

    五月预示着家居建材市场一个销售旺季的开始，对于陶瓷卫浴企业而言，不仅仅是一年销售大战的重头戏，也是各家企业展示实力、比拼竞争力的一个重要时间段。在这种环境下一些**品牌通过明星代言及打造央视上榜产品拓展品牌影响力，有的企业甚至打出了“裸体促销”的优惠政策，有业内人士指出，终端促销大战不仅是对企业实力的考验，更是对终端渠道商能力的考验陶瓷行业开始进入了比拼品牌实力的阶段。趋于白热化的市场促销对于整个行业将会产生哪些影响？华耐立家天津销售区在五月黄金周后又是怎么掀起第二波抢购高潮呢？

    【主持人】：大家好，今天我们请到的嘉宾是华耐立家天津销区整合传播部兼市场部经理张天彪。您好张经理。

    【张天彪】：您好！

    【主持人】：我们大家都知道5月份是建材产品销售的旺季，众多商家上演了促销重头戏，竞争压力不言而喻，华耐立家又是怎样从白热化的促销竞争中脱颖而出的呢，能不能给我们介绍一下呢？

    【张天彪】：这一时期，行业内价格洗牌的促销战确实比较激烈。所以我们必须打破常规，进行战略调整。今年5月28日的华耐16周年庆典促销活动就是我们运用创新的策略提升品牌销量的实践。在这次活动中我们实现了三大促销创新点的突破。

    【主持人】：哪三大创新点呢，能不能给我们详细介绍一下？

    【张天彪】：**点理念变化：华耐立家作为天津地区马可波罗瓷砖、箭牌卫浴的销售代理商，必须在强势的终端体系中增强市场控制力，这需要我们在产品理念的宣传上加大力度。在建材行业普遍的促销思路，仅局限于单一形式的价格竞争，忽略了产品理念这一重要的潜在影响力。事实上消费者更加看重的是品牌效应和品牌价值。所以很难使所销售的产品在同行业竞争中取得决胜的优势。而我们此次的5.28周年庆典促销活动，以“送健康”为核心，以“人文关怀”为理念，无形中拉近了与消费者间的距离，提升了品牌高度与品牌价值。健康在于当今社会是很多人关注的一个话题，工作繁忙、生活压力加大导致很多人都忽视了自己的健康，所以我们需要给更多的人传播一种健康的概念，无论衣食住行，健康的概念是我们生活的**要求。而且，作为马可波罗、箭牌卫浴的目标用户更是社会的中高端人群，健康也是这些人士往往求而不及的。

    第二点营销模式变化：营销模式与营销理念是一脉相承的，既然营销理念在变，那么营销模式的变化也就必不可少了。传播渠道是产品销售的生命线，而营销模式的变化又**通过传播渠道的变通来彰显。我们以往的营销渠道主要局限于常规的买赠促销，缺乏市场联动性，而我们在5月28日华耐16周年庆典促销活动中打破常规，实现了品牌平行互动的促销模式。我们以“买马可波罗瓷砖、箭牌卫浴，送健康大礼包”为促销核心，进行策略推广。这样的合作模式不仅有效搭载了光明乳业忠实的客户群体作为传播载体，同时也为我们的目标客户提供了健康的奶品。因为我们选择的不仅是优质的产品更注重与我们品牌高度一致的跨行业品牌，光明乳业的45000户固定送奶客户、公关推广活动及光明的商超终端为平台，华耐立家遍布市区、滨海的30几家终端店面和家装公司、小区等渠道也是双方互动的共享资源，实现了共赢的策略。

    第三点活动形式的变化：主题活动形式越丰富，品牌形象越能得以彰显。而这需要一种动静结合的状态。我们以往的促销活动更多的是停留在“静”态的氛围里，主要通过店内终端做促销信息宣传，这样目标客户群体对这些信息大多停留在一个被动观望的状态，信息接收疲软，很难形成购买力。而5月28日华耐16周年庆典促销活动突破了静态，转向动静结合。在5月28-30号期间，我们在马可波罗至尊殿门前开展了打破传统的互动式的路演活动，在活动执行现场通过电子投篮机比赛等竞技类又富有娱乐性的项目让根多的人参与到健康、运动的理念中，通过有奖问答让更多的用户了解了住的健康和喝的健康，我们互动的活动形式吸引了老、中、青、少很多不同阶段的人流关注参与此次活动，这是以往活动没有的效果，更增加了把潜在消费者转变为购买者的机率，让华耐立家品牌与光明乳业更深入人心，无形中提升了双方的品牌价值。

    【主持人】那听了张经理对促销创新点的阐述后，也感同身受的认识到创新是市场营销**有力的手段，在当前的大环境下，企业如果想稳步提升发展，必须不断地增强创新力，那么华耐立家在长远的营销方式上还有哪些突破呢？