[讲堂]TATA木门吴晨曦：注重产品的精神附加值

【记者】：您作为中国木门协会副会长出席了此次中国重庆首届木门高峰论坛，在会上重庆被授予了“套装门之都”的称号，您认为重庆木门市场哪些方面是值得借鉴的？

【吴总】：重庆的产品原材料成本控制得很好，产品价格相对的就比较便宜，所以中低端客户群较多。再一个，重庆本土的木门企业非常的团结。重庆的木门企业在木门协会的领导下，发展的势头很好，所以重庆才能获得“木门之都”的称号。

【记者】：重庆正处于高速发展的阶段，相对于北京、上海等一线市场，你认为有什么差异呢？

【吴总】：在我眼中，我是把重庆规划成一线城市，重庆的市场环境非常棒，重庆整个市场不管是发展前景，还是说发展氛围都非常好。我很看好重庆，所以我们TATA在重庆的投入非常大，无论是人力还是物力都做到了**大化的投入。重庆的发展速度是除了北京之外的发展速度**快的，重庆发展空间非常巨大。正因为我看好重庆这个市场，所以对我们重庆的负责人王总提出了必须把重庆市场做到全国**的要求。重庆的消费能力，地产空间都比其他的城市来充满了憧憬。并且重庆兼顾着北京、上海市场的优点，上海的卖场非常分散，品牌投入的成本过高，而重庆就没有这一点缺点。所以，对于家居建材行业来说，重庆是非常好的热土。

【记者】：去年TATA木门08年的销售情况怎样？09年又是怎样的规划？

【吴总】：08年我们的销售一直按照我们的预期来进行的，并且今年我们同样是一个不保守的做法。今年的增长率依旧延用08年样的规划，整个增长率的设计完全一样。

【记者】：有的企业在危机来临是更多的是开源节流，而TATA的做法更多的把危机看成契机，还在大幅的扩张市场？

【吴总】：对，并没有保守的去做。

【记者】：TATA木门在行业内做得这么好，有什么秘诀吗？

【吴总】：秘诀说不上，经验之谈到有两点。TATA在木门行业做了十年。在各大建材城都能看到TATA这个品牌。TATA的发展不是一个短时间内的快速增长，而是一点一滴，稳扎稳打的发展。俗话说十年磨一剑，十年的发展历程中，我们TATA只专注做门，以后长远的发展来说也是这样的。另外，TATA能成功的另外一个原因就是网络，网络推广是TATA一个非常非常好的发展契机，网络是非常好的传播工具。我们3月7日的老总签售活动，通过互联网的宣传，卖的非常火爆，所以感谢互联网。

【记者】：都说TATA是做网络营销非常成功的品牌，您是怎样看待目前家居市场的网络营销？

【吴总】：我过去讲过，再过五十年网络的发展都是初级阶段，未来的发展空间是无限的。现在网络的使用人数有2亿，中国有13亿人，将来可能会发展到8亿网民。因为我们TATA通过网络获益颇多，我身边很多朋友经常邀请我给他们讲网络营销，为什么大家这么注重网络，说明大家都慢慢意识到了网络营销的重要性，也开始关注这块，所以家居市场的网络营销前景也是巨大的。

【记者】：吴总您刚才提到了3月7日TATA老总签售活动，能否介绍一下？

【吴总】：我们通过网络视频向TATA全国的专卖店统一发出当天的折扣信息，由互联网的系统上传订单。

【记者】：当时的签售量如何呢？

【吴总】：非常好，重庆地区就签了200多单。

【记者】：重庆木门虽然总的产值比较高，但除了两星之外，其它木门品牌的产量还是比较少的，而且**度上也不太高，其实全国木门行业都存在这种问题，您觉得以后木门行业的发展朝着怎样的方向发展？高端品牌的继续做高端，低端的继续做低端，还是两者以后市场发展都会有所重合。

【吴总】：无论做所谓的高端还是低端，质量必须要有保证，高端与低端的差别就在与成本的悬殊。我们现在很多的企业做的产品仅仅是为门而做门，很多客户装修房子的时候并不是为了装修房子而去装修，而是为了精神上享受而去装修，所以我们品牌的发展要从这个“精神”上入手，所有的产品都应该有“精神”的附加，文化的附加。包括木门行业内的方向一定会向“精神”方面发展，基于此会产生出来的品牌才叫真正的品牌。经济危机下，整个木门行业内的品牌会趋于集中。现在全国木门只制造厂家有7000多家，这么多企业分食几百亿的市场，你看一个企业获得多少？能形成成多大的规模？所以我认为木门行业接下不管是对品牌还是企业，都会有一个“过滤与汇总”。

【记者】：虽然“315”刚刚过去，但在服务体系与维权这一块始终是老百姓的关心的问题，TATA木门的服务体系是怎样的？？

【吴总】：我认为真正的责任不是源于别人的监管，而是出于企业的自我约束。TATA的客户是大量的来源于网上，每月我们大概有四五千个客户，任何一个网络上的投诉，**终都有一个很好的解决方案。每年的“315”其实并不是重点，任何一个对未来有长远考虑的，有高度责任的企业来说，“天天都是315”。我建议消费者购买建材时还是购买品牌产品，品牌企业的发展定位都会出于长远的发展而对其产品有自我约束与自我监督。

【记者】：TATA的服务体系怎样的呢？

【吴总】：我们的服务体系有一句话概括来说就是，服务超过想象。我们整个服务系统都是从总部网络化的往下做，我们所有的订单里都有一个客户满意度统计。今年是TATA十周年，下一步我们会启动“TATA十年感恩2009”，我们用感恩的心态来对待所有过去选择TATA木门的客户。

【记者】：感恩十年TATA有没有推出一些举措？

【吴总】：肯定是有的，但现在还是一个初步的想法，通过网络我们选出每个城市**购买TATA的人，然后对这些人进行感恩回馈活动。对待客户一定要真诚，真诚的对待你的每一个客户，客户也是能感受到的。

【记者】：真诚对待客户听上去容易，但十年如一日去做很难的。

【吴总】：其实不难，没有人的时候问问自己内心就知道了。我是真心的希望客户家装修好看，还是我只顾推销贵的产品。我们对TATA的销售人员都有一个关于色彩搭配的培训，比如说他用白色的墙我们坚决不用白色的门，你要用白色的门我就不卖给你，到后来客户也会妥协，这是真的从客户角度去考虑才会有这样的做法。产品营销要带有服务意识，实际上你帮客户选择也是在服务，帮客户的引导同样是在服务。好的服务是站在客户的立场而为他考虑。

【记者】：TATA的销售人员在向客户做产品推销的时候，要带很强的服务意识？

【吴总】：实际上我们销售的是一个居住的文化，是一个家庭的环境，不单单仅是产品，所以这时候向客户推荐产品的时候并不是向他推荐一个木门，而是向他推荐一个家庭装修的效果，同时希望客户在整个装修过程中能享受快乐，高高兴兴的装修。我认为快乐是我们永远追求的梦想，我们应该快乐工作，快乐装修。

【记者】：吴总，您是怎样看待重庆下半年市场的？因为下半年重庆的楼盘相较上年同期有一个明显的下降，而且咱们TATA的木门，刚才您也提到了是一个中高端的，有这样一个文化层次的这一批人的，毕竟这批人是有限的，您怎样看待的？？

【吴总】：重庆这个城市比很多城市都强。到处都是塔吊林立，到处都是房地产项目，有很大的商机，所以我选择在重庆开设TATA木门的专卖店。我们对重庆抱着非常大的信心，同时TATA木门也会在重庆继续加大投入，以重庆为核心向西南地区拓展。将陆续在成都、重庆、贵阳、昆明这四个地区开设新店，这也需要媒体，包括很多的朋友给予支持。

【记者】：预计今年到明年在重庆、成都、贵阳、昆明四地您打算会开设多少家店面？

【吴总】：我们打算增加20个以上的店面。

【记者】：好的，非常感谢吴总。因为时间关系我们的采访就到此结束，再次感谢吴总。

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