[观察]陶瓷行业突破发展瓶颈所面临的六大问题

互联网 09-03-23  阅读数:

    三、大店营销,是创意还是昏头?

    从几千平米到上万平米,在一年多的时间,陶瓷行业就实现了大店营销的跃进,好大喜功成了陶瓷行业的新风向。

    开大店当然没错,因为大店**能给消费者带来一种安全感、信任感,良好的店面形象与产品的丰富性,会使得大店比一般的小店当然容易吸引更多的顾客进门选购。

    可是,店面是不是越大越好呢?是不是所有品牌的经销商都应该开大店呢?笔者发现,大店营销这种创意只让很少的一部分大店赚到了钱,而大部分的大店都非常痛苦,仅从笔者发表《臃肿的兔子不是骆驼》一文就接到十多个大店经销商打来诉苦的电话可以得知,大店营销的策略把他们带进了一个死胡同——大店规模所吸引顾客的增量与销售的计划增量不成正比,而投入的成本却与店面规模成正比,甚至更多,投入产出比根本就不是一回事。

    大投入得不到大回报,大店面没产生大利润,问题出在哪里呢?

    **,从消费者选购陶瓷产品的影响因素来说,会受到品牌、花色、功能性卖点、店面规模、店面氛围、导购水平、性价比等方面的影响,店面规模只不过是其中一个因素而已,在其它要素不配套的情况下,他所起的作用与我们的想象会有很大的距离。当我们看到部分大店还能活下去的时候,别忘了这个店背后的那个品牌在当地早已是响当当的品牌。

    其次,从大店对消费者的吸引条件来说,如果说3千平米的大店就能让消费者能感到安全放心同时还有震撼力的话,1万平米的店在这方面所起到的作用和3千平米的店不会有太大的差别,就像请明星代言一样,当明星的影响力达到一定层次后,花两百万请一个明星与花一千万请个明星的作用不会差很远,但你的费用却差了五倍。

    **后,从店面营销的米效来讲,以前开个1千平米的店米效是1平米年销量1万元,而现在开个1万平米的店,米效却是1平米年销量1千5百元,但如果你开个5千平米的店,你一年的总销量也能有1千4百万,你觉得哪开多大规模的店合适呢?

    结论:开大店是好事,但不能大得过分,不然就过犹不及。厂里开个大店做为展示窗口当然没问题,而经销商以盈利为目的去开大店的时候,不但要看看品牌在当地的影响力与店面规模是否配套,同时还要看看这个店大到哪种程度才是**科学的。否则,盲目上马,当客源恢复正常,利润被费用侵吞的时候,痛苦也就是迟早的事。

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