[市场]出口转内销多困难 建材出口商内销路漫长

    受金融危机的影响，我国众多出口型企业开始出口转内销的转变，不过在这条路上，他们走的也很艰难！

    屡屡碰壁

    “情况并不理想。”李先生形容3月初他所在公司刚参加的“第十六届中国国际（北京）建筑装饰及材料展”上的表现。

    李先生的公司过去六七年来一直对日本出口一类厨卫产品，销路和口碑都不错。然而，去年四季度后，来自日本的订单骤然减少，让这家建材出口公司同样感受到阵阵寒意。面对生存压力的同时，他们看到国家宣布大规模启动内需，这家公司决定转而开拓国内市场，劈出另一条新路。

    参加行业大型展销会，是李先生可以想到的打开国内市场的**个途径。目前中国建材行业的专业展销会，主要以广州、北京及上海这三地所举办的会展规模**大。三地分别每年各举行一次。以往，李先生带着团队参加展销，主要是想借机吸引更多国外渠道代理经销商和订单；今年的展销会，老外的面孔显然少了许多。

    李先生对自己公司的产品很有信心，他公司经营的这种厨卫产品在日本的普及率已相当高，不管在公共建筑工程还是私人家庭市场都非常畅销。同时，由于日本人的生活品质较高，产品也具有许多外贸产品的共同特质——质量过硬、设计理念创新。

    不过，通过和观众的交流，李先生总结，想“海归”中国市场，并没有那么简单。

    “您公司目前国内产品市场定位是怎样规划的？”

    “如果经销贵公司的产品，你们对于经销商的销售政策是怎样制定的，区域划分是怎么样区别的，公司给经销商的支持是什么？”

    李先生面对一些有兴趣的潜在客户提出的疑问，面露尴尬。由于是被动转型，首次接触国内市场，时间仓促，他们公司还没有建立起来相应的市场运营团队，甚至这次带来参展的好多工作人员，过去都在企业做翻译和报关。

    不仅人员的配备存在问题，李先生对国内市场的运作规则与销售方式都不甚了解。很多客户提问如何进货返利；区域销售的层次和销售任务；公司的品牌和广告宣传策略，在全国的主流媒体是怎么做，在代理区域这一块是怎样规划等？他们公司也都还没有来得及做出详细计划。