家电发展史对陶瓷业启示

第二、单层次陶瓷促销及对策

　　陶瓷品牌的渠道特点很大程序决定了陶瓷业的促销类型多是单层次的。即厂商对经销商的促销，或是厂商跨过经消商直面消费者的促销实施方案（由经销商灵活应用）。甚至所有陶瓷品牌的促销主题，一定是只适合直面消费者的，不可能兼及经销商。顾及经销商的，促销方式也是非常单一的，即在规定时间提取一定数量一定范围的货品有折扣。甚至，两者的促销是跨部门分开制定且完全独立的，例如，市场部制作直面消费者的促销方案，销售公司制定提货优惠方案，而方案目标也不一，提货优惠方案是因为库存压力，促销方案是间接协助经销商提升市场销量。反之，家电企业早已设立职责清晰的市场部和销售部，而重要促销活动多是两部门紧密合作的结果，统一主题，促销方式和促销内容风格一致。

　　今年五一及十一黄金周，我走访了大部分主要省级城市的建材市场，虽然也有大部分企业统一制定了促销方案，有数家品牌企业统一设计制定了活动物料，有一家企业制定了统一的指导性优惠价格（一两款砖），但没有一家企业下属的经销商能做到统一促销主题，统一指导价，统一促销形象，统一促销礼品，统一促销动作的。

　　单层次的促销活动，往往是经消商低价拿了特价产品，但往往还是高价“吊”起来卖，无法体现缓解厂商库存压力的的促销目标；不统一的促销活动，难以形成品牌效应，也无法形成促销力度与气势。

　　在短时间内无法改变渠道状况的情况下，如果要获取更大程度的促销成功，除了常规的策划、培训、督点等战术外，我认为，前期沟通比战时的督战更有效果。一般地，我们经常强调市场部人员五一、十一黄金周必须全员充实到一线督战。事实上，在促销前期，抢先与客户沟通，及时贯输促销方案政策、内涵等，争取客户更有信心，投入更多资源，获取更大促销效果。例如，十一黄金周期间，笔者一改五一期间奔赴全国各地督战的习惯，改为提前20多日前往各地，给客户讲解方案，推介各地成功经验等，暨面对面宣贯了活动内容，又提前争取到客户有限的资源，实践证明，在目前特殊的行业环境下。提前实地沟通更有效，是**大限度争取统一主题、统一形象、统一礼品、统一动作的**佳途径。

　　以上所述的三个方面，是家电市场营销发展史上的缩写。值得说明的是，以上内容笔者并没有完全按营销学的系统理论知识点展开，而是选择某个角度所呈现的现象展开，期望对陶业市场营销人员有所启迪。另外，从大范畴的市场营销来说，新闻公关、事件营销、地面活动都是家电业较为常用的营销战术。

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