家电发展史对陶瓷业启示

　　“逆向打通价值链”，即利用已经建立的强大、完善的销售渠道网络，以现有渠道势力迅速建立自有品牌。代表性企业是龙的集团。龙的集团曾经是美国惠而浦洗衣机、荷兰飞利浦小家电、日本松下小家电、韩国LG洗衣机等国外**品牌的中国总代理，年销售额近20亿元。1999年，“龙的”自创品牌，核心产品主要在电水壶、吸尘器、榨汁机等领域。目前，龙的集团销售收入突破40亿元，占据了国内精品小家电的头把交椅。

　　以上是家电行业典型的几种渠道模式。当然，现在也兴起厂家直销模式，或是厂家与网站直供的间接渠道模式，典型代表有创维电视，但由于直供价与主流渠道的价格有着较大差距，由此引发了价格体系混乱的局面，对销售工作带来了直面的冲击，能否长期并存，还有待时间检验。

第二、陶瓷渠道现状分析及对策

　　相对而言，陶瓷行业的经销商模式，基本上就是以上几种主流模式的集合体。目前，还没有一个对渠道划分较为清晰的企业,更无法谈及某品牌有比较明显的渠道特征。下面我们分析一下陶瓷行业实践以上渠道的现象，并试图分析出陶瓷行业未形成清晰渠道的真实原因及建立渠道核心竞争的解决之道。

　　一、“捆绑经销商”策略是短时间内做强做大的途径之一。但是，由于陶瓷企业基本采取“现款打货”的方式生存，而分公司形式即意味着资金回笼周期延长，由此带来不堪重负的财务负担。因此，目前为止，在陶瓷行业，还没有一个很成功的“捆绑经销商”分公司模式。

　　二、“**代理制”是所有企业**向往的经销商模式，也是品牌忠诚度**高的。但是，忠诚的客户需要长时间的培育，而大部分有实力的陶瓷经销商，特别是二级城市的经销商，均同时操作好几个品牌。当然，强势一线品牌都有一部分**代理单一品牌的经销商，但是远远未达到“**”的程度。

　　三、“逆向打通价值链”模式分“自建渠道网络”及“创立自有品牌”两大阶段形式。目前，全国性的陶瓷卫浴专业连锁商应该数华耐.、立家具有代表性。但从其企业战略来看，短期内华耐、立家应该不会建立自有品牌，因此，陶瓷行业短期内不会出现“逆向打通价值链”模式。

　　综上所述，目前，陶瓷行业在渠道建设方面依然是比较薄弱的环节，行业品牌集中度的形成，超级品牌企业的出现，改善渠道结构，形成具有带有明显渠道特征、具有核心竞争力的销售渠道将是必由之路。而从家电业的经历来看，有勇气、有决心、有耐力将是企业决策者必须具备的前提条件。

促销：形式多样，厂商同步

　　促销是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。大部分家电品牌促销基于精确的产品、价格定位，完善的渠道而展开的。 **、多层次的家电促销形成及特征

　　家电业促销常见的四个动态SI特点是，统一促销主题，统一促销形象，统一促销礼品，统一促销动作。从促销的方式来看，常见的有套餐、折扣、返点、返现、返卷等；从促销的类型来看，家电业的促销在较早期间就实现了“制造商对批发商对零售商对消费者的促销”的三层次促销。他的前提条件是可控程度较高的渠道，有指导性有控制力的定价权，有较全的产品系列，三者缺一不可。“三层次促销”的特点是自上而下，**，促销目标一般由两个层次构成：**促销目标是总部对批发商（经销商）设定的、相对独立和硬性的指标，完成相应的指标级别获取单次奖励（如提货返点等）或年终奖励；而第二促销目标是相对宏观的，硬性的指标由经销商结合当地实际情况而定；再者，促销活动内容从主题到详细的文案、方式都有着连贯、统一的风格。比如，一次名为“夏季奥运会冲击波”的促销活动，对经销商、消费者的促销方式都采取运动会常设的奖项，对获取不同奖级的消费者给予不同的奖励。

　　与家电业的促销相比，基于并不清晰的渠道划分，决定了陶瓷行业的销售运营基本仍停留在比较原始的“销售运营”体系水平，无法达到“厂商同步”的运行步调。