整合营销“拯救”楼梯企业

　　顾客的重复购买动机可分为理性与情感两类。前者是顾客经过对其需要和不同产品满足不同需要的效用价格比不断进行比较、分析和抉择后产生的购买欲望；后者是指顾客因喜欢、爱好、好奇或美感等情感因素引起的对产品的购买欲望。一般而言，社会经济愈发达，人们的素质愈高，顾客的重复购买动机就愈倾向于情感化，理性动机只是消费决策中的重要因素，而不是**的决定因素。

　　当今世界市场顾客的购买动机与消费趋势正不断地从理性向感性倾向过渡，顾客对购买产品取舍的依据不再只是质量、性能与价格等硬性指标，而是更多地重视购物与消费时的满足与愉悦，满意与喜好程度已成为顾客在做购买决策时**为关注的主要问题。如果说营销竞争昔日是注重阵地战为主的硬营销，那么今日则开始转向以攻心战为主的软营销；如果说营销竞争昔日主要是刺激顾客的理性购买动机，那么今日则应该高度重视刺激顾客的情感性购买动机。企业如果能在满足顾客的物理性能或物质实体需要的同时，尽量设法让顾客在心理与情感上也得到满足，而且**好是使顾客同时获得某种额外的预期之外的心理满足。

　　楼梯作为物质与艺术的载体，受到很多高端消费者的喜爱，他们在选择楼梯时，主要考虑楼梯的综合指数，包括楼梯的质量、价格、**度、售后服务等等。所以，楼梯经销商要充分利用“物超所值”和“投其所好”的营销理念，以攻心战为主的策略，**大限度的勾起消费者的购买欲望。

　　顺捷木艺的祝总说：目前，运输费用、原材料、工人工资等各方面的成本大大增长，相反，随着进入楼梯行业的企业增多，产品价格却不断走低，利润空间正在逐步被压缩。“物超所值”和“投其所好”的营销理念可以让那些准备在楼梯行业长期发展的企业摒弃“价格战”，统筹决策，获取更高的利润。

　　楼梯企业在整合营销战略中，要加强对新型经营模式的探索和实践，逐渐适应现代的发展趋势。许多楼梯企业老总都深有体会：现在我们正处于一个“生物链”决定企业成败的时代，企业间的竞争已经发展成为“生物链”的竞争。这个“生物链”对于楼梯企业来说，就是楼梯厂与上游原料供应商、与下游消费者建立起的相互依存的关系。楼梯企业要改变传统观念：楼梯厂不是卖楼梯，而是帮助用户买楼梯；楼梯厂要为客户找产品，而不是为产品找客户。