整合营销“拯救”楼梯企业

　　创造市场：超越顾客需求

　　知识经济条件下，消费者在纷繁浩瀚的充满知识和技术的产品海洋之中，渐渐地失去了主宰市场的优势。

　　企业能否充分利用知识资源、智力资源迅速掌握市场主导权，成为企业在竞争中胜败的关键因素。

　　为此，企业的市场理念必须从满足消费者需要转向创造消费者需要，通过创造顾客需求而获得真正的****优势。正如索尼公司总裁盛田昭夫所言：我们的计划是用新产品领导公众，而不是问公众想要什么东西。

　　公众并不知道生产什么，而我们知道。

　　因此我们对产品及其用途进行重新思考，力求通过对公众的教育和宣传来创造一个市场。

　　一位国外营销专家说过这样两句话?amp;ldquo;成功的市场营销不仅提供顾客需要的产品，而且是要能够超过顾客的需要即创造市场，优秀的公司是满足需要，而伟大的公司是创造市场。”

　　冠湘楼梯的吴总深有体会：一直以来，楼梯企业的主要任务就是及时研究消费者的需求，然后按市场需求组织生产活动，以及根据消费者需求的发展和变化，调整自己的产品结构、种类和档次。这种以顾客需求为中心的市场观念存在一定的被动性，使企业丧失了通过对市场的主导谋求更快发展的机会。并且，以发展消费者需求为起点的营销行为，很容易导致企业间的恶性价格竞争，难以使企业树立真正的**优势。

　投其所好：物超所值的刺激

　　专家指出：“价格战”让许多楼梯企业作茧自缚，**终无奈的退出楼梯市场。所以，当前企业营销理念须不断创新，思路应从传统的低价竞争向物超所值、从注重刺激顾客的理性购买动机向灵活运用投其所好的战略理念和品牌策略彻底转变。

　　“物超所值”这样创新的企业营销理念，不仅为当代西方营销学权威与专家所极力推祟，“物超所值”乃是顾客觉得产品能够给他们带来除了产品本身之外的、某些额外的、心理上的满足感，通常这类产品都具有某种超出其预期之外的特殊价值。要实现让顾客觉得“物超所值”这样一种理想的营销效果，仅靠“物美价廉”这样的传统营销手段或模式是很难做到的，企业还必须同时重视对顾客购买动机的心理分析，“投其所好”，才能有效地促使顾客产生“物超所值”的满足感。

　　用当代营销学的话来说，“投其所好”就是刺激顾客的情感购买动机。