涂料企业拓展销售渠道走好四步

确定的目标市场不宜贪大，否则照顾不了区域市场的差异性，比如一个中小型啤酒企业做一个全国百强县市场是完全可以细到每个乡镇的。目标市场确立可参考以下几个条件：     1.有较大的市场提升空间（市场容量及增长性、本企业在可设网点的空白率等）；

    2.同类产品在终端有较好的销售表现（反应消费者对同类产品的接受程度，少了市场教育的成本）；

    3.能较快找到合适的经销商；

    4.本企业及产品在该区域渠道成员或消费者中无不良记录（如诚信问题或质量暴光问题等）；

    5.本企业对该区域情况比较了解，并有合适的人有效执行；

    第三步：招商工作，寻找合适经销商。招商工作有多种方式，如平面媒体广告、电视广告、网络传媒、专业行业展会、派专人到当地现场招商等，各种方式都有自己的优劣。对于多数国产涂料品牌，派专人到当地现场招商这种方式更适合，如金鱼涂料集团通过向外地派区域经理开发空白市场，取得了很好的效果。

    金鱼涂料集团选择经销商的原则是：区域拓展的经销商不一定要**大的，但一定是有事业心，认同企业经营理念，并伴随着企业一起发展；资金上能满足市场运作的需要，以市场上不断货为原则。

    因此，在选择经销商前，要进行充分的客户宣传调研，了解各经销商的资金实力，经营能力，人员素质，网络现状，诚信度等**手资料，尽量避免选择有钱的夫妻店，宁缺毋滥。

    对于新市场开拓阶段，选择经销商后，厂家应该尽量做好助销扶持工作，帮助代理商培训业务员，加大对他们的培训与管理指导，使代理商逐渐走向正规与规范化运营，并为下步的深度促销做准备，务必使经销商本身及下属业务人员、店员，对公司产品档次、产品结构、产品卖点、营销思路要有充分的认识，**不可在经销商进货后不闻不问，此举一是取得代理分销商的信任；二可使其能按照厂家的经营思路进行渠道建设与分销，把市场作深做密；售后服务厂家应尽力配合经销商，以客户需求为导向，树立自己品牌良好形象；形象店与专卖店的建设，应严格按照形象店的统一要求装修，店内货物堆头摆放合理清晰，样板架要保持清洁，资料架内资料要常补充更新。厂家要建立区域经理拜访制度，积极回访，及时发现问题并查漏补缺。（编辑整理）