涂料企业拓展销售渠道走好四步

   [据亚太家居] 近几年来，涂料工业发展很快，消费量不断增大，市场需求出现新的特点和趋势。我国作为世界**大的涂料消费国和第四大涂料生产国，涂料市场每年以15％的速度提升。

    涂料行业总体情况特点分析

    （1）市场品牌众多，厂家林立。中国涂料市场企业总数约4000多家。

    （2）质量参差不齐，进口涂料占有技术及质量优势，国产涂料在质量稳定性上存在一定问题。

    （3）市场价格混乱，没有一个统一的价格标准，管理无序，缺乏行业标准和规范操作。

    （4）民族涂企领军品牌缺乏，仅数家品牌具有全国**度，少部分具发展雏形难上规模，大部分因缺乏营销理念与企业文化，处在跺步不前困局。

    （5）而给国外涂料大鳄大举进入。从而使市场竞争更趋激烈，市场被分割，市场资源浪费严重；

    （6）厂家分布不均，主要集中在珠江三角洲、长江三角洲及东部和中南部地区地带市场趋于饱和。

    （7）涂料市场品种众多，按用途可分民用和工业两大类，按成份分为十七大类，近千种品种，甚至更多。

    （8）市场占有量中，国产品牌占50％，合资独资品牌占40％；进口品牌占10％。还有一些假冒伪劣产品。

    因为涂料行业在世界涂料巨头抢夺市场，本土企业惨烈拼杀，市场处于混乱的局面而很多有远见卓识的企业开始市场外扩，试图在规范市场之际能有自己一席之地，然而外扩市场的拓展还在探索中，为此有的厂家也为外扩付出了惨痛的代价。外扩市场的路该如何走呢，对于想做大做强的本土企业必须深思，在探索中前行，在前行中探索，走一条适合企业的发展之路。机遇与风险并存，为此我们必须关注几个问题。

    拓展销售渠道须走好下面四步

    **步：做充分的市场调研。为市场拓展而做的市场调研，目的是为了找到目标市场、寻找发展机会，为下一步的企业资源投入方向和拓展策略制订科学依据。主要包括以下方面：

    1.区域市场基本信息的搜寻，如行政区域、经济状况、人口分布、人文环境、地理位置、市场容量和增长性、KA分布、批发市场、关键客户及消费者分析（如消费水平、消费行为、消费特点）等；

    2.竞争品牌信息，如竞争品牌的市场格局及销售表现、产品线、价格体系、渠道结构、终端模式、促销推广、营销团队等；

    3.渠道成员的分析，如企业现有的渠道客户合作的意愿（销量、品牌、获利能力、厂商配合等）、下线分销的实力和掌控能力、经营意识等；

    4.自我资源分析，如在区域市场企业SWOT分析、前期问题、原因分析、解决思路等。

    第二步：确定目标市场。渠道拓展，市场开发必须具备策略性，禁忌随意性和盲目性，否则是“散弹打鸟”，造成“广种薄收”的局面。区域市场的拓展**就是通过市场调研确定目标市场，然后可以集中资源优势、寻求点的突破，**后以点代面。