终端门店升级进化，单品类经销商们该如何布局？

一个窗帘店老板，在市区商圈开了好几年的门店。

 

老板对窗帘市场的消费喜好很了解，并且密切关注周边竞争对手的一举一动，无论是新品上架，还是优惠促销，他都知道的一清二楚，并总能迅速推出更优的应对措施。

 

日积月累，客户群体越来越大，门店也由开始的70平米扩大到300平米。

 

 

 

可是近这一两年，生意却不见红火，客户到店的数量越来越少，年销售额也比不上前几年。

 

周边竞争关系的窗帘店似乎也纷纷陷入困境，有些甚至因为长期亏损而面临关门。

 

 

 

反观附近一家新开的整装大家居生活馆，业绩表现却十分乐观，日人流量超过2000人，增长势头强劲。

 

 

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出现明显反差的原因

 

 

▍传统门店的需求渠道被截流

 

就软装市场而言，早期的供应链结构是工厂（F端）到经销商门店（B端）到消费者（C端）。

 

 

经销商作为连接上下游的中间渠道，在几万亿的软装大市场中，即使只做某一类单品门店，市场需求量依然很大。

 

近些年精装楼盘盛行，供应链结构发生变化，中间渠道的部分，30%被互联网截流、30%被上游前端渠道截流。

 

 

 

虽然市场整体需求没有萎缩，但留给传统门店渠道的空间只剩下40%，包括窗帘市场在内，家具、灯饰、饰品等单一品类门店的销售都出现瓶颈。

 

▍用户消费方式发生改变

 

同时，随着90后消费人群的崛起，传统的消费行为与模式发生改变，以单一产品销售为核心的单品门店逐渐落后于新消费需求，一站式解决问题的整体软装迎来利好。

 

 

显然，伴随着政策经济及消费模式的改变，家居行业迎来了新一轮洗牌。

 

一些早有准备的品牌迅速抢占更多市场份额，而越来越多的传统门店面临重整改造甚至闭店关张。

 

类似窗帘店老板这样的单品类经销商们，想要扭转局面，让生意重新红火起来，需要解决的问题有很多，关键环节是门店的进化问题。

 

 

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如何转型、突围与进化？

 

 

其实，路已经摆在大家面前，也有数支先头部队先行一步，比如发展整装大家居门店，做超集店，或者Living Mall与时尚生活体验馆等，都是典型的案例。

 

 

而无论终端门店走向何种发展形式，品类互补与沉浸式体验都是重点布局方向。

▍全品类产品整合

 

如果经销商门店配备有多样而齐全的产品构成，设置多种风格和场景化空间，甚至能够同某些品牌达成新品首销与战略合作，这无疑是改善购物体验、提高留客转化率的大招。

 

 

它不仅能一站式满足客户整个家庭的家居生活需求，而且可以很好区别与竞争对手产品的同质化，形成稀缺优势。

 

这种组合拳，制造了N种购买理由，自然让客户无法抗拒。

 

 

不过，整体软装品类繁多，自建全品类供应链耗资巨大，周期时间长。

 

要想以较快的速度，较低的成本进行转型升级，好的方式是加盟已经成熟的整体软装平台。

 

这样不仅能解决供应链问题，而且从门店设计、经营管理，到服务体验、渠道营销等门店进化过程中的所有的环节都能得到赋能。

 

 

深耕软装行业10余年，家尚爱沉淀了一大批中高端软装资源，既具备个性化整体软装设计方案和专业的软装整体工程施工能力，还可提供集采购、设计、体验、交流、共享于一体的一站式整体服务。

 

自有的整体软装供应链系统，涵盖家具、灯饰、窗帘、花艺、挂画、地毯、饰品、布艺等几百个优质品牌几万余种软装产品，直销直达，供货快速稳定。

 

▍沉浸式深度体验

 

 

 

相较快消品，家居类产品的体验对消费决策的影响更大。好的体验，一是极致的产品，二是服务上做到极致。

 

? 多场景的设计引导

 

如今的终端门店，不再只是卖产品的地方，更是家居生活方式的引导。

 

门店能否吸引更多关注，获取更多“粉丝”用户的认同，专业的软装设计布局非常重要。

 

 

 

在产品组合之上，通过空间色彩的规划，动线的停留，不同材质之间的巧妙组合等方式，使整体格调更加清晰，引发更多记忆触点，形成多维度多频道的稳定圈层。

 

而且，提高导购的设计能力，以及通过设计服务增强对客户的粘性，是现在的经销商都必须要考虑的事情。

 

有条件的门店，可以专门配驻店设计师，同时锻炼其销售能力，让他们能够在门店里针对特定客户提供专业设计支持。

 

 

 

也可以借助智能设计软件，全面培训门店导购。比如，Oceanus设计云，这个家尚爱自有的一套智能服务平台，它将设计与供应链和产品、库存、货物等全部升级成同一个系统，实现设计销售一站式服务。

 

 

 

无论是在陪同客户参观，还是在与客户洽谈过程中，门店导购们都可通过Oceanus设计云，快速在平板电脑上完成搭配方案，实时生成家居效果图，同时可记录客户定制需求，在线选购家居产品，一键提交订单等，真正做到所见即所得，边看边买。

 

? 做好门店的五感

 

 

 

用户评判体验的好坏，更多依赖于感受。

 

客户之所以会对一家门店，还有门店里的产品感兴趣，一个重要的原因是，这个店的氛围很好，也就是视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的综合感受非常好。

 

我们经常可以看到，有些门店，尽管店面装修很有视觉冲击力，但其它方面没跟上，同样很难吸引买家的关注。  

 

所以，如果经销商用心做好门店的五感营造，利用差异化竞争，往往能达到事半功倍的效果。

 

 

比如香氛，或许经销商们已有意识在门店植入，但他们普遍的做法是自选一种味道，稍好一点的门店是每个空间选用不同味道，这些都不是基于客户的喜好去设计的，故对于调动客户嗅觉感官没有太大的作用。

 

而家尚爱沉浸式5觉系统中的香氛设计，是当客户一进入，闻到的，正是他喜欢的味道。

 

同理，家尚爱生活馆的灯光、色彩、陈列、音乐等其他感官体验都能根据用客户的爱好及习惯，进行精准的匹配。

 

 

 

也就是说，从客户进店的那一刻开始，他看到的，感受到的，都是自己熟悉且喜爱的，这是个“润物细无声“的过程，客户会不知不觉沉浸在这样的场景中，从而使其体验无界，消费无界。

 

 

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小结

 

 

当然，对于各个地区的经销商们来说，所有开店方式的转型或升级，它的出发点都是改善体验，丰富留客内容，占用客户更多时间，后的落脚点还是为了增加成交的可能性，同时提升客单价。

 

而究竟选择哪种方式，还是要看，在自己所处的那个城市里，哪种门店能留客。

 

自由灵活多种模式切换的家尚爱生活定制馆，或许能成为经销商门店进化的一把利器。