大自然地板重兵进入墙纸行业

大自然地板重兵进入墙纸行业

                      ——专访中板大自然集团瑞俪公司副总经理兼市场中心总监 彭涌

  墙纸，曾经在中国八十年代末、九十年代初风行一时，大面积进入寻常百姓家。然昙花一现，很快整个行业便没落下去，数据显示，墙纸在国外尤其是欧美国家的市场占有率达到70%至80%，在日本和韩国甚至达到90%以上，而目前墙纸在中国市场上的占有率却不足１％，近几年墙纸行业再一次出现复兴势头，但目前墙纸市场占有率依然不到3%。中国市场怎么了？然本报记者调查显示47%的消费者在装修墙面时愿意使用墙纸，说明墙纸的市场潜力巨大的市场空间。此时大自然?瑞依俪墙纸横空出世，一个在地板行业取得巨大成就的企业为什么投巨资到墙纸行业？笔者带疑问走进大自然，采访中板大自然集团瑞俪公司副总经理兼市场中心总监——彭涌先生。以下是采访摘录：（记——潘有宝    彭——彭涌）

记：作为地板行业的**品牌，大自然集团为什么要进军一个陌生的行业（墙纸行业）？

彭：一个行业能不能做，主要看两个方面：客观上看市场有没有给这个机遇，主观上看自己是否具备条件，有没有这个能力去做。客观上讲，中国的墙纸行业在上世纪九十年代进入中国后曾经风靡一时，但是由于技术的不成熟、行业的混乱，从九十年代中后期开始，中国墙纸行业迅速衰退，走入了长达十年的低谷。在漫长的十年里，国外墙纸技术获得突破性进展，2006年开始，国内墙纸行业复苏。由于墙纸相对乳胶漆拥有太多的优势，非常符合中国人的喜好习惯，再次风靡大江南北。但是，在中国整个墙面装修材料领域，墙纸所占的份额很小，总量仅约3%-5%，其它均为油漆。而在欧美国家，墙纸的市场占有率高达70%-80%，在日本和韩国甚至超过90%。那么，我们只需要把这个比例提高到30%，它的整个行业的规模就能到的1500亿到2000亿。市场潜力巨大。

主观上讲，我们有什么样的条件进入这个行业呢？**，我们有一个非常好的品牌基础。企业发展往往会面临一个多元化的问题。但，多元化的基础并不是说一个行业你做熟了，你就可以跨行。按照国际经验：一个品牌在你所在的行业里做到前三，你才能做其他的。大自然在地板行业里已经做到了**老大，拥有行业**多的专卖店，总数超过2500间，品牌价值达到70.25亿。有这样的品牌积淀、行业基础，我们才进行多元化延伸。

再者，我们有很好的资金基础。去年6月，摩根、IFC两家世界**投行注资一个亿美金（行业**大一笔融资），大大增强了我们企业的资金实力，为进入墙纸行业提供了充足的资金保证。

第三，我们有高素质的人才基础。企业就像一部车，硬件再好，没有技术高超的司机，也跑不快。集团总部对于墙纸项目给予了高度的重视和全力支持，先后从集团内部各个部门选拔抽调了40多名各个领域的精英。同时，还从行业内挖掘了一批产品、技术、营销人才。我们还将大自然多年来运作得非常成功的经验——经营模式、产品经理制、营销包装等带入墙纸行业，它将形成我们独有的核心竞争力。

记：对于这个行业，您有着怎样的认识呢？

彭：目前，这个行业比较乱，各种各样无序的现象比比皆是。比如说价格就非常混乱。有的商家30元一卷进的货，居然600元卖给顾客。顾客的买价取决于他的谈判水平，这是很不正常的。另外，管理模式、品牌意识、服务都很没有形成规范。这也就给了我们机会。大自然进入到这个行业来，我们要做规范、做**。要让消费者买得放心、舒心、开心。所以我们要打造一个区别于传统的模式。为此，我们建立了一整套的管理系统，包括专卖店管理系统、门店的装修系统、渠道推广模式、会员制管理系统、360度全程无忧服务系统等等。

**终的目的是在这个行业打造品牌，品牌意味着责任。这个责任是企业要长期发展必须具备的东西。企业的各个方面都要有一个准则，有了目标、有了规范、有了完整的市场模式，我们才称之为品牌。

另外一点就是，我们要去做服务。服务是企业发展**根本的东西。我们推出了360度全程无忧的服务，这也是在墙纸行业**推出。从专业的多学、多媒体导购到专业化施工，再到多种套餐式保养服务，从售前、售中、售后，给消费者一个崭新的感受。

记：在复杂的墙纸市场上，大自然?瑞依俪墙纸这一产品定位是什么？

彭：讲到一个品牌，必定要提到它的产品。我们产品的定位是中高档，以进口产品为主，占六七成。产品的整个风格是简欧式，简约中透出高贵与时尚。当然会涵盖多样装修工艺，加入不同的元素，以适应不同的家庭需要。

记：大自然?瑞依俪墙纸如何在白热化的竞争中脱颖而出？

彭：这个问题问到了我们的核心。我用三个字概述：差异化。因想要把品牌做成功，做出口碑，必须要有不一样。就像麦当劳与肯德基，分别代表不同的口味、风格。我们要想在一众墙纸企业中脱颖而出，必须要有特色。我们的差异化主要表现在品牌文化和经营理念上。

品牌文化上。在跟经销商，跟我的团队**次接触时，我都跟他们说两句话。**、我们做的不是建材，而是设计。不要把我们的墙纸当成是材料来做，而要把它当成是一种设计，非常有理念的东西。

第二、我们卖的不是墙纸，而是一种生活感受。消费者买了我们的产品也不是买了单纯的材料，而是要装修每天生活的居室空间，这种感受很重要。墙纸的花纹、肌理、材质蕴含了不同的艺术风格和文化底蕴，我们要把它们挖掘出来，传达给顾客，就能实现完全不同的功能与价值。

所以，我们的品牌包装走的是时装、香水型性路线。我们提出的理念是墙纸时装化。从产品开发到店面装修、导购员培训、促销活动、全程服务，始终贯穿着这个理念。通过专业的引导，消费者可以根据自己的喜好、对美的理解，来选择可以实现自己风格与品味的设计。每天坐在家里面，看到墙纸，就会有强烈的艺术享受。这就是我们要传达的人文感受，

经营模式方面。**，我们采取的模式是特许加盟制。目前墙纸行业，基本上有两种：一种是经销商品牌，自己打门头，里面可以卖一百个厂家种、一千个厂家的产品；另一种是厂家开了专卖店，但里面同样有很多品牌销售。我们要改变这个方式。**要做单一品牌专卖店。每个专卖店必须是销售自有品牌。这样做可以使销售变得专业和纯粹。

其次，统一零售价。敢为天下先！消费者再也不用担心被宰。在大自然?瑞依俪专卖店，只需要考虑花色与搭配。第三，制定高标准的服务。我们有专业的导购技巧培训，还有专门的导购软件，可以给消费者提供数千种墙纸的3D模拟演示，还可以根据消费者的家居实景图片进行模拟效果。这套集合了《美学》《色彩学》《心理学》《家居建筑学》《风水学》等多门学科的专业导购系统是大自然独立开发的专业系统，在行内行业独具特色。

记：在销售渠道上您是如何选择的？你们的主要竞争对手是什么？

彭：渠道方面，我们主要是以建材市场为主。这是考虑到消费者的购买习惯。因为消费者习惯去专业的建材市场、建材街。我们要求店员要了解。装修的风格学，色彩学，家居建筑学，销售心理学等等，全方位了解，从而为客户提供全方位的服务。

第二个，我们依托大自然这些优质的经销商团队。这部分的经销商浸淫地板多年，有共通的意识，有非常好的口碑和门店基础，有非常好的资金势力以及优质的团队。当然我们还会吸纳相当一部分其他行业的精英，让他们也能加入到大自然品牌这个大家庭里面。

说到竞争性产品，我认为我们主要的竞争对手并不是其它墙纸品牌，而是油漆。因为油漆占据了目前中国墙面装修材料95%-97%的市场份额。于油漆相比，墙纸具备了很多优势。比如：花纹丰富，立体感强，美观性高，环保性能好，容易打理，清洁简单方便等等。现在几乎所有的高档装修都已经开始大量使用墙纸。我相信，墙纸的市场份额会迅速放大，尤其在一些经济发达地区，这个趋势可能会很快。

记：请您具体谈一谈加盟条件。

彭：当然，加盟大自然有门槛。我们主要从五个方面考核：**是理念。要有一定的审美眼光、文化艺术修养。其次要有一个非常好的团队。还要有很好的门店——门店是我们经营的基础。四是要有足够的资金。具体来讲：一个省级城市，要求运作资金要80万以上，门店150平方以上；地级50万，100平方，县级30万，50平方。因为没有足够的资金实力，就不能给消费者提供良好的服务。**后，需要服从公司管理制度和缴纳加盟金。

记：那么，会给加盟商提供哪些服务呢？

彭：我们有一套完整的企业正规化管理的系统文件，牵涉到经销商的日常管理、服务以及经营的方方面面。

另外政策方面，我们有提供高额的《专卖店装修补助》，《广告投放支持》，《宣传物料配送支持》。这些也是目前墙纸厂家几乎没有做法。经销商做我们品牌，可以非常省心。

产品方面。我们有高、中、低各类别全系列产品，适合不同层次的消费群。物流方面，公司在国内设立了华北、华中、华东、华南、西南几大物流仓库，保证货源及时供应。同时建有及时的查询系统，保证经销商及时快捷了解公司的信息。一句话总结：只要经销商能想到的，我们都能做到，经销商想不到的，我们也都能做到。加盟大自然?瑞依俪墙纸的好处就是：放心，舒心，开心。有了这三个心，我们的加盟商一定会有信心。

在采访中，彭总多次提到品牌、**等字眼，并特别强调要规范化运作。相信，一个有强烈社会责任感、和高度品牌使命感的企业进驻到这个行业，必将给墙纸行业的发展带来质的改变。看着彭总深邃的目光和自信的微笑，我们感染到一种磅礴的气息。墙纸行业正在壮大，它需要经过水与火的历练才能凤凰涅槃，展现强大的生命力。大自然涉足墙纸行业，是否正在发出一种信号？我们试目以待！