如何让涂料经销商跟你走

**：以事实为依据

    我们现在的思路重新回复到招商前期，招商**重要的一步是什么？就是成功的案例！现在许多的涂料企业总是努力地想在台面上把经销商搞定，用业务员的口才、能力或自身企业的实力优势把经销商搞定，其实这些方法在十年前或许会有效，但现在在这个行业越来越清晰的时代，我相信所有的经销商都不会再听信厂商的一面之词。口说无凭，眼见为真，事实胜于雄辩。

    其实，用实际的事实来说明问题是**能让人信服的，举例说明是一种**形象的说服方法。前段时间与某经销商交流，他说道，现在厂商不能再把我们当傻子了，现在我们什么不知道，你说某个新产品好卖，拿出案例给我，我看到实际例子了，我肯定会跟进的，如新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，某一工程是如何谈判的，这些你都告诉我了，我当然会相信了。当然，举例一定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，一定是看得到、摸得着，是他们熟识的，也可以是他们的竞争对手，**好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力量是无穷大的！”让事实自己说话，我相信在事实面前谁都无可抵赖，无招应对。

    第二：用数据说话

    大部分中小型涂料企业都不太重视数据，我看过不少涂料营销总监写的年度营销规划，可是，真正用数据分析营销的少之又少，可以说是凤毛麟角。其实，所有的营销都可以用数据来表达，数据是**有说服力的。在营销实践中，以前我也倾向于画饼，对具体的落实措施我也不善于用数据说话，致使很多跟客户合作的方案都流于表面化，但在经过与很多的业内人士沟通之后，我现在的体会是更倾向于用数据说话，因为数据是不以人情和环境变化而变化的，也不以人的意志而变化的，数据面前人人平等，合作伙伴不会因为我走了而计划流产、理念发生改变。

    因此，要想让经销商心服，**重要的还是数据。数据**主要的是数据分析，分析一些营销常用的数据。如销售额、费用、利润、市场占有率、市场份额、开拓门店数、门店活跃数、同比增长、环比增长、投入产出比等等。这些数据都是针对市场和业绩来要求的。

    用数据说话**要学会分解数据，分解后的数据才会更加清晰和明了。比如销售费用，我们应把它分解成销售人员的报酬、广告费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用和公关费用。其中又把人员费用分解为：基本工资、奖金、津贴、福利和特殊奖励；把业务费用分解为：差旅费、业务招待费、销售折扣、坏账损失和培训费。通过这样的分解就更加能看到我们的费用是增加还是减少，投入产出比也更加清晰，不会是猴子弹琴，乱弹一通。这样的分析就会让经销商口服心服。

    用数据说话其次是学会用横向对比和纵向对比。横向对比就是同类事物的相互比较，经销商销售中的横向比较是与同类型、同层次、同消费层面的经销商之间的比较。纵向比较就是与自身的比较，具有历史性。这两种比较都能把销售上的事项具体量化，使得销售的比较更具实际意义。

    第三：用正确的态度

    态度决定一切、态度决定成败！同样的问题，用不同的态度，得出的结果是不一样的。现实中，很多涂料厂商在与经销商交谈的时候不太注意态度，自恃自己是大公司的又或者认为自己见多识广，看不起涂料经销商，其实这是大错特错的，殊不知涂料经销商他们即便是规模还小，但他们也是个老板。你根本就没有理由和资格看不起涂料经销商，从某种角度上说经销商是厂家的衣食父母也不为过。所以，当你和涂料经销商交谈时一定要先把态度端正，再谈其他，否则你就会自食其果。

    什么样的态度谓之正确，我本人是个较难相信别人的人，但如果一次说服我了那么我就是真的心服了，因此从我自身的角度看，正确的态度包括：

    **要认真，不能马虎，还有就是做事要实事求是，该怎么样就怎么样，不能弄虚作假。

    第二就是要谦虚.。在中国，无论是做人还是做事都要讲究低调和谦虚。现阶段涂料经销商的素质普遍不是很高，大部分都从草根做起，因此部分厂商人员往往会犯自高自大的小错误，有的是认为自己学历高，看不起学历低的涂料经销商；有的是觉得自己呆在大公司里，见过大公司的管理，看不起小企业的不规范管理。

    第三就是一定尊重涂料经销商。。

    说服别人是一件难事，让一个人心服口服，更是难上加难，但也不是做不到的事，关键是看你怎么样说和怎么样做，但**重要一点就是一定要说到别人的心坎上，做到别人想做又做不到但你却给他做到了，这招才是高招，那你才是高手。法国蜗牛漆欢迎您来多多了解！