专访：华日家具董事长周天堂 创造顾客创造市场
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专访：华日家具董事长周天堂 创造顾客创造市场
时间：2007年3月13日下午3点
地点：廊坊华日家具展览中心
访谈人物：华日家具董事长 周天堂
【主持人 李燕玲】这次的老总访谈，我们来到了廊坊的华日家具，感觉特别高兴。这里是工厂还是？
【周天堂】前店后厂。
【主持人 李燕玲】先给我们简单介绍一下？我今天是**次来，对这儿的情况不是很熟悉。
【周天堂】我本身就是做家具出身的，一辈子就做家具。不用看木头，我闻味就能知道是什么树种。这个企业，是我做起来的，做了有30多年。**初我们是叫兴华木材厂。华日公司是从92年开始运作的，我们的工厂建在北京，后来我们又到了廊坊。
【主持人 李燕玲】**初是叫兴华家具？
【周天堂】对，后来改名叫华日家具。92年我们开始建这个地方，前面是A馆、B馆两个展览馆，放华日家具。一方面是展览，做样板间，一方面也是顾客到这儿来看我们的产品。
【主持人 李燕玲】这里是A馆？
【周天堂】对。这是我们的**园区，占地500亩地。第二园区离这有一公里多，820多亩地。一区是在廊坊经济开发区的要地，我们做的是一个整体规划，后面是工厂，前面是展馆。我们现在有十多个工厂。
【主持人 李燕玲】十多个工厂有十多种系列？
【周天堂】对。我们的一厂、二厂生产的产品比较简洁。三厂就是格林威治。
【主持人 李燕玲】是很洋的名字。
【周天堂】格林威治是英国的一个州。四厂的生产是两个系列。一个是依侬，这是软体类的家具；还有一个H系列，现代东方，有一点中国的元素。原来说东方的家具是东方元素为主要的。但我们设计过程中用了一些中国历史上的元素，比如明清家具非常有特色，在国际国内上都是非常有创意的，非常有影响，而且风格独特，也是中国的一种文化。我们还有一个五福临门系列，是很中国的元素，代表了幸福、健康等元素，但我们的设计与过去又有区别。实木家具设计中我们带了一些中国的元素。
还有五厂。我们的产品都是原创的，不抄袭别人的设计。六厂我们做CS系列，加州阳光，是美式家具。美式家具看着比较厚重，油漆和颜色有很多种，看不透，用布往上着色，看不到底。
【主持人 李燕玲】什么叫“看不到底”？
【周天堂】看不到底就是颜色有很多层次，看了琢磨不透，越看越有感觉，越看越有底蕴。
【主持人 李燕玲】您是说要刷很多层？
华日家具董事长周天堂
【周天堂】用刷子往上点，用布往上做花。我、我的朋友到美国看的别墅特别多，他们还是用美式家具。欧式家具特别亮，就是一眼看到底，特别亮，特别白，富丽堂皇。宫廷味特别浓，看着产品特别的有韵味。我们看的这么多的别墅，90%以上的都是用美式家具。我老在总结，为什么美式的会这么多。我们华日家具以前出口，有意大利的，有瑞典的，也有西班牙的。西班牙的家具是非常经典的。美式家具量非常大，为什么不用欧式？我就研究，美国的产品让你一看，不会那么亮，不那么富丽堂皇，非常含蓄，深藏不露的感觉。
【主持人 李燕玲】您刚才说的话特别形象，一眼看到底，感觉非常有内涵，有韵味。
【周天堂】做得有内涵。我一直在研究，为什么这么多的别墅买欧式家具的比较少？我在研究市场的走向。欧式家具也有市场，有自己的消费群。他们喜欢用有宫廷感的家具，他也有钱。我研究之后觉得它针对的是一个消费群。现在是个性化时代，我看一些出过国的、留美的大部分人用美式家具。用欧式的也有，美式家具可能多一点。但各自都有市场，各有千秋。我们的七厂专门做木门。
【主持人 李燕玲】木门是什么品牌？
【周天堂】就是华日牌。我们在全国各地都有，还出口到国外。八厂做出口，有时候国内忙不过来也做国内的。还有我们的橱柜，也叫华日。
专访：华日家具董事长周天堂 创造顾客创造市场
【主持人 李燕玲】但我在北京市场没有看见过。
【周天堂】外地比较多，而且出口也比较多。今年我们建了7栋别墅，我们旁边的就是样板间。为什么我要盖7栋别墅呢？因为这里面可以展示我们的家具，我们还有儿童家具，有沙发、有床、有板式拆装家居配套产品。一共是十一个厂，分工非常明确，各工厂都有不同的产品和系列。
专访：华日家具董事长周天堂 创造顾客创造市场
【主持人 李燕玲】您对每个工厂都记得名字、产品。这些工厂一年的销量、产量有多少，有没有统计？
【周天堂】每年产量有10亿。2007年我们的目标是增长到14个亿。
【主持人 李燕玲】我听到一种观点说，国内的家具企业上10亿，那就是相当大的规模了。国内这样大规模的可能也没有几家。按照排名来讲，华日家具应该算是头几名吧？
【周天堂】对。台升，是一个台湾的厂家，它是**大的。
【主持人 李燕玲】一年也是10亿？
【周天堂】不止10亿，有20亿。其次还有华丰、美克，第四是华日。
【主持人 李燕玲】我听说美克美家也是出口，但在国内不是很挣钱。
【周天堂】他们国际市场开拓比我们要多。
【主持人 李燕玲】我听说台升这样的企业虽然产量很大，而且出口也多，但是是做中低端的出口，可能利润不是很高。
【周天堂】出口的家具，中国产品的出口，说白了就是一种资源、一种劳动力的出口。出口的产品，就是出口的劳动力和资源，以量为胜。应该是外国设计，他们挣劳动力的钱。
【主持人 李燕玲】关键是资源的消耗。华日家具主要定位做国内市场？国内和国外的市场大概占多少比例？
【周天堂】国内占三分之二以上。20多个省市都我们的产品，包括新疆。
【主持人 李燕玲】现在全国20多个城市都能看到华日家具？
【周天堂】20多个省份。有加盟商，还有我们的直营店。上海、北京都有我们自己的店，因为我们的系列多，所以也有加盟店，可能一家代理几个产品。
【主持人 李燕玲】现在全国经销商大概多少家？
【周天堂】500多个。
【主持人 李燕玲】这个量很大。我问过标志的孙总，全国的经销商大概有300多个。您跟孙总的关系好吗？
华日家具董事长周天堂
【周天堂】我们的关系不错。说是竞争对手，我觉得我们是朋友。社会只有互相学习才能进步，不要把对手看成敌人。我跟很多的老板都很好。有的人说自己的产品总是被别人仿，但我觉得是我卖得好人家才仿。可口可乐和百事可乐是对手，我要发展，你也要发展，都不甘落后。美国在40年代和50年代的时候，政府号召把狼全部打死，因为狼太多了，吃了很多鹿。但把把狼打死之后，鹿又多起来了。后来政府又说不能再打了。因为狼没有了，鹿就不爱跑了，就没有了免疫力，存活率很低。我觉得不要怕对手，也不要怕抄袭。如果自己没有能力，水平还停留在原来的位置上，肯定要落后。
【主持人 李燕玲】您刚才谈得特别好，我们今天过来也看到了很多新盖的楼。几个月前我们好像都还没看到。一共是7个样板间，给我们讲讲，为什么要这么做？市场准备怎么来开拓？
【周天堂】历年来，业内的专家、学者都在探讨家具行业怎么发展。其现在在不单是卖家具，因为现在家具都在同质化，卖得好的同时服务还必须做好。市场竞争非常激烈，现在每个企业都在做这些事情。产品款式的设计要跳开同质化，经营管理模式要跳开同质化，经营、营销方面也要跳开同质化。现在有很多的企业都跳开了同质化，比如联邦，有自己的风格，他们是跳出了同质化；还有迪信，也是比较有风格的；还有艺藤居，也跳开同质化了。现在行业里，真正再跳开同质化的企业，屈指可数。
【主持人 李燕玲】您觉得华日在这方面做得怎样呢？
【周天堂】我们的产品**是跳开了同质化，我们有自己的特点。当然还有做得不到的地方。还有现在的展示同质化，都是大同小异。我们要在卖场跳出同质化的条件下，产品方面也跳出同质化。曲美这一点做得比较好，还有艺藤居。我们希望能做出自己的特点，我们规划的是这里有一片绿草，有绿色的长廊。这个地方一段时间以前是乱七八糟的，什么都还没做，后来我们有很多的工人来进行布置。
我们的东西全都是真才实料。顾客买产品的过程中需要一个环境，在特定的环境下买特定的产品。比如可乐，在冷饮店、酒吧里可能是卖十块，而在五星级宾馆里可能卖30。
【主持人 李燕玲】因为有它的附加价值。
专访：华日家具董事长周天堂 创造顾客创造市场
【周天堂】不单是价值，而且还有一个特定环境。特定环境下，特定效果的一种消费方式的体现。可乐给你倒在杯子里，加一片柠檬，这就是体现了一种生活品位，也是一种生活方式。生活方式和品位其中就有附加价值。同样的东西，可乐倒在杯子里，加上冰，这个环境下就有它的价值、体现的生活方式和附加值，服务和特定的环境就改变了它的方式。改变生活方式，就是寻找梦想。我经常讲，现在已经是第五个社会阶段了，第四个是信息现代社会阶段。现在的阶段，就要梦想、要成长、要真实性。现在的梦想当然多了，可能是希望实现王子梦、实现公主梦，也可能实现企业梦。很多的梦想，为了实现肯定就要去买相关的产品。在一眼无际的海滩，心胸就放宽放松了，而且这也是一种品位。我不喜欢看头发烫得特别宽的，我这个人是有话就说，我的要求比较高，不管是生产、工艺、管理上，能达到我表扬的的要求的非常少。我经常说，“满地皆是玉米缨”。我说你们理发的时候，千万别管理发师的。有的烫得非常的大，当时没有损伤，不干不硬，但可能洗两次之后就不行了，这样就得去理发店重新去弄，结果头发越修越短。这就是个性的需求。
【主持人 李燕玲】您建的这些样板间，好像在别的家具展示中心很少能看到，连房子是什么样都给盖出来了。
【周天堂】随着生活水平的不同，想要的居住环境都会不一样。我们请一些国际的**设计师来设计一些精华的东西，我们提供的是一种生活方式。我们并不是单纯的做产品，我们要创造顾客，创造市场，创造需求。这个过程就是吸引顾客的过程。在特定环境下，引导他们来消费。
【主持人 李燕玲】您这个观点非常好，“创造顾客、创造市场、创造需求”，可以这么说，你们是在引导消费者，很多时候你们是在帮助消费者实现他们的梦想。可能很多人不知道他们的需求是什么，但你们把这些呈现出来了，他们可以看到，把他们的需求挖掘出来了。这个样板间里，有很多产品，所有都是华日家具的？
华日家具董事长周天堂
【周天堂】对，都是。我们这个展厅，里面有一些美式家具，我们用浅色的饰品来搭配，我们用蓝布帘、蓝砖。市场会验证有没有用，顾客说好才好。现在的购买过程要改变。原来是装饰完了以后买家具，这样能买到合适的家具吗？你对家庭的风格都没有一个整体的规划。现在顾客到我们这儿来了以后，可以先到展厅看，然后在我们这儿喝喝茶，喝喝咖啡和饮料，我们还有免费的午餐。在这儿坐着，喝着茶，在而规划一下，让他自己去找感觉。我们这两栋别墅，是专门做的加州阳光风格，另外这一栋是现代东方，中国古典风格，还有一栋是格林威治，还有一栋欧式的。我们一共做了7栋别墅，各代表一个系列。布艺、床、沙发、橱柜等我们这里都有。我们有西餐厨房和中餐厨房，这就是我们给客户做的规划。
【主持人 李燕玲】我看了以后，觉得比较震撼。
【周天堂】现在还不到位，还有很大的距离，已经完成了60%。
【主持人 李燕玲】这个对消费者的消费观念会有很大的冲击。就像您刚才说的，大家过去传统的方式就是先装修再买家具。
【周天堂】应该是先看家具，然后根据家具做装修。很多人这两件事情是在同时间做的。现在有一部分消费者已经意识到这一点了。
【主持人 李燕玲】有一部分高端的客户，比如别墅类的，他们对家具的个性化要求会更高一些，确实需要有专业的设计公司帮助他们设计，包括装修和家具的选择，所有的环节都由一个专业的团队帮他们实现设计。现在这一块是空白。
【周天堂】这个我们肯定要做。本来我们就有60多个设计师，还有外配的设计师。很多的产品我们在市场上卖得特别好，这个时候别人就仿。我就会再做新的，你仿的时候我就撤了，让你一直赶不上我。我们有能力做这个事情，我们的产品跟企业要有切合力，要有设计的含量。我们有专门的设计部，销售部。设计部就在我们这里，设计师都是有7、8年设计经验的。我们企业有优秀的设计师，我们的原创能力很强。
【主持人 李燕玲】这楼里的饰品都是新开发的产品是吗？
【周天堂】对，是新开发的产品。我们有一些饰品是进口的，市场上摸得到的东西我们不要，我们有专门的设计，开发市场上没有的东西。布帘、布艺、饰品、灯饰这些都需要创新。
专访：华日家具董事长周天堂 创造顾客创造市场
【主持人 李燕玲】那些是采购的吧？采购时要有一些选择。
【周天堂】整体还要有一个设计规划。
【主持人 李燕玲】我现在大概知道了华日家具的定位和基本的情况。现在我们了解一下您个人的故事，包括您对行业内、家具的了解。您有一句话我特别感兴趣，您说闻到一段木头就知道它是什么树种。您对家具、对木材有一种天然的兴趣，或者是很有天赋。我在陈晓泰那儿也听过，他说家具、木材是有呼吸的，是有生命力的，他非常喜欢这一行。我感觉您对这个行业也是特别的喜欢，对家具、木材有一种天然的爱好和悟性。
【周天堂】我跟别人不一样。在这个行业里，我现在算年纪比较大的。我那时候在农村里就是做木工，60年代初期，我当时20来岁。那时候农村里**好的工作就是木工。我非常喜欢干这一行，我觉得这是一个非常好的工作。我就自学，学的过程中我就看了一些，看了之后开始自己做，跟专家进行培训，学习专业的知识，受到了很多师傅的指点。闻木头能闻出是什么树种，因为我习惯了，把锯末一闻就知道这什么木。全球的木材我不敢说，东北一带的木材我都能闻出来。
【主持人 李燕玲】那品种也很多啊。
【周天堂】听声音也可以听出来。因为我习惯了，这是一种经验。我非常喜欢这一行。干哪一行都一样，只要认真就可以做好。我在94年就提出来“身在一线”。这个展览馆明后天就基本完工了，就是我在这儿盯着的。现在弄得特别漂亮，感觉特舒服。
【主持人 李燕玲】我刚才来就感觉特别奇怪，您就坐在这儿，亲自在指导。
【周天堂】这就是工作。
【主持人 李燕玲】我感觉您的速度非常快。这个楼一个月就盖起来了。研发一种新的产品，可能人家还没有意识到您就已经做出来了；人家开始抄袭模仿，你就已经撤掉，出新产品了。
【周天堂】我们的生产总裁、营销总裁等等，都在北大学习过。做事情不能等，要100%的把握时间。要是等到你考虑开了，那就晚了。要让竞争对手看不见我们的策略。
华日家具董事长周天堂
【主持人 李燕玲】通过我们的访谈，我相信很多的业内人士都能知道您要干什么，马上要推出什么东西。要学，可能也得要有一个过程。
【周天堂】我做这个别墅就用了一个半月的时间。
【主持人 李燕玲】您的速度非常快、执行力非常强。
【周天堂】我今天又总结出一个经验，画可以有不同的挂法。
【主持人 李燕玲】您会自己设计吗？我听百强的陈总说会自己设计家具。有一次他开玩笑说，我买家具他会专门为我画一套。
【周天堂】我什么都画，很早的时候设计就是以我为主。现在我也会看看设计，企业就是借嘛，借别人的力量，不能全我自己来做。有不到位的地方我会指出来。
【主持人 李燕玲】我想听一下您的创业故事。华日很少在媒体亮相，能采访您我感觉很荣幸。华日到底怎么做起来的？
【周天堂】我们每个月的公司总结会上会总结，华日在实木家具上能占**名，但这个成绩是大家的。我**不会把功劳全揽在自己身上，一定要认识到这个公司是大家的，业绩是大家的。所以我不爱接受采访。我们的生产总裁**有能力，我们的销售总裁也有高瞻远瞩的眼光，产品设计、风格、布艺、灯饰等都做得特别好。还有朱总，不管是财务上，还是公司事务上都**能做得非常好，还有我们的质检总监能力也非常强。
【主持人 李燕玲】把您的团队给我们推介一下？
【周天堂】我们的团队，重金之下谁也不动，谁都挖不走。
【主持人 李燕玲】有对手来挖人才是吗？
【周天堂】多了。我们的生产总裁、质检总监、销售总裁，别人都想出高薪挖走。
【主持人 李燕玲】为什么他们不走啊？
【周天堂】我们的企业，能做**，就不做第二；能做**就不做凤凰。企业大，要靠事业来发展，企业一天一个样，不断的在发展，我们的人就会在这儿干。
【主持人 李燕玲】因为这个企业有发展，对企业也有感情所以他们不走。
专访：华日家具董事长周天堂 创造顾客创造市场
【周天堂】我增加了工厂，又会从外面招聘人进来。我们的发展空间非常大。
【主持人 李燕玲】华日是怎么做起来的？给我们简单描述一下？
【周天堂】很简单。我这个人办事儿很低调，多办事、少应酬。只有你想不到的，没有做不到的，只要想到的，就要做到。做是一个非常难的事情，做要付出代价，精神、体力上等都要付出。但我想做的，就**会做到。去年春节我就说，今年的经销商大会上，必须把这样板间完整无缺的给我们的经销商看。
【主持人 李燕玲】华日刚刚到廊坊的那会儿是起步阶段吗？
【周天堂】那时候叫兴华，当时是起步阶段。东北我们就在做，79年，正式取得营业执照，是家具厂。79年以前我们做家具，以前是叫黑工厂，那时候还不允许做个体户。
【主持人 李燕玲】简单说一下华日的发展历史？很多人一提到华日，就会充满崇拜，说这是一个很大的品牌，很大的一个企业。但对于很多的消费者，可能并不知道这个企业是什么样的实力和规模。
【周天堂】希望你们多跟我们联络，多提供给我们一些信息。华日产品从建厂以来发展到现在，**早在东北是一个个体，个体户之前我们就是地下工厂，那时候还不允许搞私营经济。
【主持人 李燕玲】那会儿您多大？
【周天堂】那时候上班，我给别人做，别人给加工费。很多的顾客会说，华日的东西有点实在得过头，傻实在。
【主持人 李燕玲】是不是价格特别好？
【周天堂】我们的产品真才实料，顾客没想到的我们都想到了，客户想到的我们更想到了。包括材料、整体的方面我们都想得非常的全面。我们73年在院里盖了一个小房，在那儿干活，一做就供不应求。做企业，不单要图利，更要为顾客着想。
【主持人 李燕玲】华日的历史是非常长的，已经有30多年了？
【周天堂】对。
【主持人 李燕玲】一直都是您在做吗？
【周天堂】对，没停过。发展过程中，我们的步伐比较快。为什么我们成功？因为我们有新的路子和新的产品设计，还选择了对的管理方式。我是一个不爱偷懒的人。元旦那天放假，搞得我们一天没事儿干。我们的厂长没有办公室，我们的生产总裁办公地点是在汽车里，我们的质检总监骑摩托车，他们的办公室就是在车间里。有外国人说研究不透华日，说到底是为什么？我们晚上不睡觉，先把产品做好，交到他们的手上。
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【主持人 李燕玲】执行力非常强。
【周天堂】很多的新产品专家、外国设计师说了，我们可能了解不透，就先做出来给他们看。美国的设计师来了之后，觉得我们非常好，就要跟我们合作到底。我们做事非常痛快。
【主持人 李燕玲】今天先聊这么多。我觉得华日的历史，包括它的产品定位、企业本身的经营管理以及您个人，对这个行业的理解，这些东西每一点都可以展开话题，每一点都是我们做媒体的需要给公众传达的东西。我们今天了解的主要是华日的大体规模，还有它的产品定位以及市场观念。过一段时间等您这儿正式对外开放的时候，我们来把这一块推荐给消费者，让他们更多的了解华日。
【周天堂】3月28号我们正式开放。
【主持人 李燕玲】到时候我们会来为您做直播，有时间也可以去我们那儿做访谈，我们再做一些发布。谢谢您接受我们的采访！