门窗厂家不容错过的11个营销法则 齐迎五一

 

 

　　眼下就要五一了，不少门店都开始打出促销让利的海报，对于门店经销商而言，如何才能更好快速的销售产品呢？

 

 

　　1、正确的迎客技巧

 

　　在淡季时节几乎没有几个顾客的下午，导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看其他品牌门窗产品的时候就开始关注的动向，虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己门窗产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

 

　　总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！

 

　　2、主动出击估测购买范围

 

　　她为了减少自己盲目为顾客介绍门窗产品，在介绍门窗产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的门窗产品，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，该导购根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的.

 

　　总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！

 

　　3、帮助顾客进行选择门窗产品型号

 

　　在她确定顾客是准备结婚用的门窗产品时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的门窗产品浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的门窗产品面前。

 

　　总结：许多顾客在选择门窗产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！

 

　　4、说出门窗产品独特的卖点

 

　　她不仅点出了这款门窗产品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款门窗产品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。她为了点出这款门窗产品优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的门窗产品，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是**不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：樱桃木是07年**为流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款门窗产品，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款门窗产品就走在流行消费的前沿。

 

　　总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款门窗产品，把另一款门窗产品贬的一无是处。万一顾客想购买时那款门窗产品怎么办呢?

 

 

　　5、抓住顾客普遍**关心的问题

 

　　她知道自己节能门窗产品并没有太大优势，所以把精力放在了门窗产品打出抗菌独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

 

　　总结：一定要记得在顾客**关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！

 

　　6、某些时候要扮演专家角色

 

　　从一个专业人士的角度进行分析门窗产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是**深刻印象的东西**容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们门窗产品的不同之处。

 

　　总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

 

　　7、是不是所有的优势卖点都要讲呢

 

　　把门窗产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款门窗产品销量。**好说出多个购买者所住的小区或者地点。

 

　　总结：在一味介绍门窗产品时，一定要注意下顾客的表现！

 

　　8、目标顾客是否要转移呢?

 

　　假设我们导购给男顾客讲解门窗产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着门窗产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢?目标顾客是否转移呢?不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解.

 

　　总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为！

 

　　9、诱导顾客下定购买的决心

 

　　她的门窗产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款门窗产品如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！(当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该门窗产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

 

　　总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的！

 

　　10、别疏忽借助卖场主管的力量

 

　　在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。

 

　　总结：适当的时候记得借用外力！

 

　　11、做到了“粘”、别忘记**后的一“拦”

 

　　她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，**大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！顾客看了门窗产品后，要去看一下其他品牌的门窗产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是门窗产品本身。**后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。

 

　　总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

 

 

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