企业管理断桥铝合金门窗代理商 你做到“软硬兼施”了吗

    断桥铝合金门窗代理商是厂家进行销售活动的重要渠道，其为断桥铝合金门窗企业开拓各地市场(尤其是距离企业较远地区或者欠发达地区)立下汗马功劳，也巩固了断桥铝合金门窗品牌在当地市场的地位。但也因为这种“山高皇帝远”的关系，对代理商的管理几乎成为每家断桥铝合金门窗企业的营销管理层头疼的现实问题，管得太严代理商不见得能快速出业绩和推进计划，倒可能怨言满天飞，管得太松又怕代理商“倒打一耙”，其实，对代理商的管理都是要把握好一个“度”问题，拿捏得好，既能让管理成效换算成业绩，又能让代理商服从安排。

    那么，断桥铝合金门窗代理商的管理包括哪些方面呢？从战术层面来看，代理商的管理问题分为两个部分：一是企业自身业务人员对代理商的管理能力，二是企业对代理商的管理策略制定和运用。

 **，企业业务员对代理商的管理能力

    **企业自身业务人员对断桥铝合金门窗代理商的管理能力这个问题，企业营销部门的中高层，是营销策略和计划的制定者，但不是具体的执行者和实施者。具体的业务工作，包括针对代理商的管理工作，还是基层业务人员具体在做。所以基层业务人员的工作心态和工作能力往往就是营销策略能否得到有效落实的决定性因素，再优秀的策略，得不到基层业务人员有效的执行也是空文一张，这也就是常说的执行力问题。所谓执行力，就是由两个层面的事情组成的，一是想不想做，这是工作心态方面，二是会不会做工作的问题，这是工作技能的问题。业务员的工作很重要，但亟需提高的是工作技能。

    在基层业务人员对代理商管理的工作中，有个基本的三步曲：1.了解代理商。2.设计针对性的管理策略，把企业目标、企业执行者的能力、代理商的需求这三者结合起来。3.试验，修正，执行，落实。

    这三点涉及面多，这里强调**点，不仅断桥铝合金门窗企业的业务人员要对代理商有足够的了解，中高层对代理商也得要有足够的了解，只有在懂代理商，理解代理商的基础上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以实施。但是，门企业务人员和代理商老板在社会阅历、教育程度、思维模式、社会地位、工作方式等方面都存在很大的差异性，毕竟，(业务人员)上班工作和(代理商老板)做生意是两回事，尤其基层业务人员很难做到对代理商老板的真正了解，因为这点，也就很难有有效的执行对代理商的管理工作。当然，代理商老板其实也很难对厂家的基层业务人员有足够的了解，总而言之，要求基层业务人员对代理商老板有足够的了解，这是业务工作的提前性因素。了解的内容，要包括对代理商经营思路，工作方式，思维模式，价值观，赢利模式，管理模式，当前所面临的问题，乃至对厂家的看法等等内容。

 第二点，企业对代理商的管理策略。

    营销学上有个基本理论，叫差异化，再好的管理策略一旦众多企业都在使用，也就没有什么用了。在制定针对代理商的管理策略时，首要考虑这个管理策略是不是有新意的?其他企业有没在用？代理商的适用能力很强，只要是有企业已经采用过的管理措施，一是很难打动代理商，二是代理商已经掌握了对抗的方法。

    欧享门窗小编认为断桥铝合金门窗代理商的管理问题，企业和代理商本质上都是商人，商人和商人之间是以利益为纽带的。一般情况下，断桥铝合金门窗企业给断桥铝合金门窗代理商提供产品，断桥铝合金门窗代理商通过销售门企的产品而获得差价利益，这是目前门企和代理商**为常见的产品利益，但是，这个利益形式存在几个先天性的不足：1.利益形式单一化，代理商对此关注度高，门企难以转移代理商的视线。2.产品利益很容易量化，而代理商们又都想利益**大化，必然会对门企的产品利益不断的提出新的期望和要求，这也就是代理商频繁的伸手向企业要费用要政策要支持的原因所在。3.目前几乎所有企业都在采用产品利益形式，而有的代理商会同时经销多个断桥铝合金门窗品牌的产品，自然会把各企业的产品利益进行对比，然后不断的向各个门企抱怨利益太少。4.断桥铝合金门窗企业的业务人员为了确保自己在代理商面前有威信，确保自己的工作好做，也会在一定程度上帮助代理商向总部伸手要费用要支持。