【门窗品牌】铝合金门窗厂家和经销商是君臣关系

    如今,尽管经销商难以“翻身农奴把歌唱”,但有句话叫“形势比人强”。当下,在宏观市场不利的大 背景下,经销商盈利表现欠佳,已经严重影响到生存。大面积的经销商亏损已经影响到铝合金门窗厂家的渠道安全, 已经到了不能不正视这个问题的时候了。

    如果中国的厂商关系是美国式的对等契约关系,那经销商的盈利改善,铝合金门窗厂家只能在对经销商政策上,在供求关系上进行调整,以改善经销商盈利。但如果是“君臣”关系,那除了调整对经销商政策,施行仁政外,深入经销商内部,帮助经销商提升盈利能力则成为厂家责无旁贷的责任。如何帮助铝合金门窗经销商提升盈利能力?我们需要从铝合金门窗经销商盈利获取的方式上切入。

    简单来说,铝合金门窗经销商获取利润无外乎两个渠道:铝合金门窗厂家通过产品及补贴政策对经销商“输血”;铝合金门窗经销商通过自身的经营努力“造血”。随着市场增长放缓及产品日趋同质化,铝合金门窗厂家向经销商的输血能力不可避免地下滑。而经销商自我造血能力由于自身的经营管理水平限制无法满足经销商生存发展的需要。这也就是当下铝合金门窗经销商境况不佳的根本原因了。因此,帮助旗下铝合金门窗经销商提升经营管理水平进而带动盈利能力提升就成为厂家绕不开的新命题。

随着帮助铝合金门窗经销商提升经营管理水平的需求日趋刚性,厂家渠道管理的整体思路必将发生重大调整:

    过去,由于盈利没商量,经销商生存根本不是问题,铝合金门窗厂家的渠道管理思路紧紧围绕“市场占有率”和“客户满意度”两大中心展开。而当经销商出现生存危机后,铝合金门窗厂家的渠道管理思路应调整为“以提升经销商经营管理水平进而带动盈利能力上升为主要目的,在提升经营管理水平的过程中,间接收获市场占有率和客户满意度。”过去十几年,铝合金门窗厂家为了获得市场占有率和客户满意度,一方面制定了严酷的考核奖惩机制,一方面投入大量的时间金钱对经销商进行各种形式的培训。然而,面对铝合金门窗厂家的“威逼利诱”,经销商好像更热衷“旁门左道”,很多行业怪现象因此而起。应该说,铝合金门窗厂家多年努力,效果并不理想。

    那么,正确的思路是什么呢?小编在培训时常打一个比方:上帝为了让人类繁衍,于是发明了爱情;上帝为了让人类进食,于是发明了味觉。何解?放大共同利益,因势利导才是王道。只有当铝合金门窗厂家把提升经销商经营管理水平作为主要工作思路,把保障经销商盈利作为首要工作目标时,铝合金门窗厂家与经销商利益取得高度一致,那么,取得市场占有率和客户满意度上升也就是水到渠成的事情了。

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