【门窗加盟美之选】门窗加盟商怎么和消费者“打心理战”？

  铝合金门窗的快速发展让不少经销商都看到了其中隐藏的巨大商机，但是如果深入了解便会发现，有商机也不一定代表生意完全好做。特别是刚刚进入这个行业的代理人，了解顾客的购买心理，了解门窗销售的四个阶段，是入门少不了的常识。消费者从进入店里到**后交易完成是一个过程，吸引顾客入店，靠的是优质产品，能把客户留住并销售成功，靠的可是销售技巧。

其实，说到销售需要讲究技巧，这个大家可能都知道，但是具体怎么采取行动，却没有一个系统的回答。销售技巧也会根据产品不同，消费人群不同，技巧也不尽相同。记者在走访市场过程中，了解到不少企业出于对企业知识的保护，极少透露一些“干货”，与此不同的是，美之选门窗经常组织经销商进行技能培训，愿意把新研发的技能及知识与大众共享。美之选门窗的进步，是希望给整个行业都能带来进步，所以企业有什么突破性的研发，都会**时间与大众分享。

据了解，美之选门窗根据消费者的行为特征和心理，把整个销售过程分为四阶段，每一阶段都会根据消费者的心理变化，分析相应的销售技巧。

  阶段一：初入店，无明确消费目标

行为特征：顾客走进店里，随意浏览产品，不会在某一件产品面前停留太长时间。顾客心理：有需求，但没有特定的购买目标，单纯逛逛，简单看一下产品样式。销售重点：既然客户进店了解，不管**终是否成功购买产品，但他有80%的可能有消费需求。这时候可以用一句话概括出美之选门窗每一种商品的亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的购买欲。比如美之选门窗的产品，拥有推拉、折叠、平开等多种功能，具有容易擦洗，节省空间，导风等功能，吸引一些对门窗清洗感到困惑、想要小空间变大空间等装修业主的青睐。

 阶段二：初步了解，对个别产品产生兴趣

行为特征：在某件产品面前停下、注视，或者伸手触摸产品，并问一些简单的问题。顾客心理：表示对商品产生好奇心，想要了解更多信息，愿意让销售人员进行介绍。了解价格，产品质量，购买欲强烈行为特征，认真询问价钱，和产品的质量情况。顾客心理：表示喜欢，有意购买。

销售重点：消费者都希望买到质量好，价格合适而且又实用的产品。而对于门窗这一类产品，它是刚需品，但不属于快消品，所以消费者更注重产品的使用寿命。这时，销售人员可以多跟消费者强调产品的品牌价值、品质等，提升消费者的购买欲望。但在介绍产品的质量时，尽量不要讲一些不易理解的词语，比较直观的方法是店里准备一些铝材、五金配件等材料，现场做一些测试给消费者看，**好让消费者亲身测试，才更有说服力。比如为了证明铝合金门窗产品玻璃的硬度，可以让消费者对展示的玻璃样品进行“碰、摔”等测试，来证明玻璃的质量。通过自身的参与，验证了产品质量的可信，这样消费者的购买欲就完全被激发。

阶段三：讨论售后，达成交易行为特征：
    
    关心售后服务，问一些关于产品的安装、保修等服务问题。顾客此时已经产生购买决定，希望买到性价比较高的产品，并享受到较好的服务。

    销售重点：门窗的安装需要一定技术，所以消费者会考虑到这一系列问题。要让消费者放心的话，可以讲明相关的售后服务，介绍的时候可以细化一点，取得消费者的信任。而在这方面，美之选门窗的销售人员会讲清楚企业的服务，如消费者可享受专人送货上门、安装、保养等服务。同时，美之选门窗在当地设有专业售后服务团队，有专人及时为用户处理问题，解决消费者后顾之忧。如此一来，基本可以达成交易。