美克美家家具副总经理戴建国先生专访
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2006年12月19日，在美克美家隆重的开业盛典和新闻发布会之后，搜房家居网联合其他媒体有幸采访了美克美家家具连锁有限公司副总经理戴建国先生，以下为采访实录：
记者：我想问你们公司的扩张战略有什么具体的标准吗？和其他的公司有什么不同？第二问题就是，在产品陈列当中有哪些是自己的，有哪些不是？
戴建国：刚才这些问题有很多人都已经问过了，只是我没有很多时间来详细地回答。现在我来满足你。我们对全国的四十多个大城市做了一个划分，我们把这些城市分成了特级城市、一级城市、二级城市。所谓特级城市，有上海、北京、深圳，包括广东，一级城市包括各个大省级城市，包括武汉。所以武汉也好，成都也好。只要是省级城市，生活水平、GDP都已经到了我们可以进入的程度就可以，所以我们到武汉来了。
记者：你们在策略上面都一样的吗？
戴建国：都是国际的方式，模式也是一样的。
主持人：就是说在策略上都是一样的。而且我们已经是十八家店了，之前的店都已经做成功了。相信在武汉也很快会被消费者接受，而且武汉的文化底蕴很厚。我们一进来就会有共鸣。像法国的艺术，你去看他的卢浮宫，它里面也有清代的一些瓷器都在那里。但是它是中国的艺术，所以在任何地方艺术是相通的。
记者：我想问一下你们的设计顾问有什么专业的？是不是都是学美工的？
戴建国：有些是比较专业的。有些是，有些不是。
记者：就是说他要适应消费者的整体要求，那么他要怎么适应？
戴建国：我们有一个管理学院，朱总她主抓这个方面。我们所有的顾问都会在那里进行培训，培训合格才可以工作。
记者：就是说每个人毕业以后就完全可以满足市场的需求？
戴建国：这是要考试的。考试不通过就要淘汰的。但是我们还是要看实践，就是说你毕业以后具备这种知识了，但不一定可以满足实践，到实践中再去摸索。不只是任何一个专业的本身，它主要是你的沟通能力、社会经验，包括你对家的感受。并不是说你考试合格就可以销售。但是考试是**关，考不及格就不行。同时我们还有一些协会。每年都会有一些活动。卖得好、卖得多的销售顾问就可以加入协会。我们每年都组织他们到外面去学习。去年是到香港去玩，就是戴钻石的那些顾问。
记者：我想问一下，你们到武汉之前有没有研究武汉的文化和生活方式？
戴建国：肯定有过。
记者：您觉得它整体上跟国内的其他城市相比如何，或者是说它处在一个什么样的水平？
戴建国：它有自己的个性，我们做过研究。现在的城市化进程越来越快。你看武汉的城市化，它的高楼大厦都起来了，某些文化方面的东西也是非常深刻的。一个城市有它本身的特点，文化的底蕴要我们自己去感悟。我前段时间和张书记去新疆，他的诗写得特别好。他看到我们的家具说今年一定要我们的家具，他说在武汉没有一家类似这样的家具。他看我们的整个空间艺术，觉得我们是大师。说这句话的不止是他一个人。我们到武汉两三次了，接触了一些喜欢搞摄影的、搞艺术的人，都很喜欢我们的作品。不能用老百姓的眼光看我们的产品。还有，我们家具的文化底蕴有的人也未必能看出来，光是一个暴发户有钱也看不出来。你要有文化的底蕴，还要有素质才能欣赏我们的家具。
记者：我想你们到武汉来，除了是和武汉的文化融合之外，还应该给武汉带来一些新的东西。
戴建国：我们给武汉带来一种新的生活方式，向他们展现一些国外的新产品。
记者：但是生活方式是一个比较笼统的概念。
戴建国：是的。比如你是喜欢运动？还是喜欢安静？你要是喜欢运动，就专门给你适合户外运动的人的风格。他可能会偶尔采集一些石头等等摆在家里，你进来一看就知道他是喜爱户外运动。还有一些比较喜欢安静，在家里非常安静的，根据个人的爱好、个人的感觉你进他家以后一看就知道这是他的家。这就是个性化。怎么样把你自己的文化体现出来？不是说随便买点家具一放就可以，不符合你的风格，就走错路了，这些是改变不了的。法官肯定要大气的风格，进去一看就知道这是一个法官；你要是艺术家，你的画、你收藏各种东西，各种各样的元素都可以放在里面，你自己找自己的感觉。并不是我说这个好你就买，这样怎么能体现出一个人的个性？
主持人：还有就是武汉的家具销售是把很多东西分开。像原来武汉的消费者去买家具，他们会跑遍很多不同的店里。但是美克美家带来的说，在一个店面看到你需要的所有的东西。同时我们也可以提供一些家具，所有你对家的梦想中所需要的东西，我们都可以展现。这是**直接的方式。你自身的需求挖掘出来以后，你才发现在风格上可以继续深刻地沟通。
戴建国：我们的艺术和生活是相通的。以前我们小的时候住在一个小房子里，哪有什么艺术？现在人们的层次高了他就追求美学了，如果整个中国的经济没有发展到那个程度，可能你个人的生活就受到局限，所以你要赶上潮流。以前穿得衣服有很多补丁，现在很少有这样的衣服了，即使有那也成了一种装饰，其实这也是一种文化。
记者：你们家具上一些洞或者是一些斑点。
戴建国，那个洞是虫孔，我们是刻意做上去的，做上去以后有一个古朴的感觉。随着人的年龄的增长就会有一个怀旧的心态。像我们这么大年龄的人都想怀旧，要满足这种怀旧的心理。可能一个虫眼就有一个故事，是吧？
记者：我想请问美克美家有非常多的家具设计师。那么多公司是不是有人专门研究家具饰品。
戴建国：有。一套家具大概是什么风格，就配什么样的饰品。有休闲的、有非常正规的。
记者：那我还想请问，我们前段时间去北京看到相当多的家具公司也是采用陈设厅的营销方式。现在美克美家在国内有没有遇到自己比较看中的竞争对手？那你的竞争对手是谁？
戴建国：我们有很多潜在的竞争对手。但是我们还没有看中哪一家竞争对手。因为我们的总经理是一个美国的企业家。当时有人问实力上没有可以与我们相匹配的竞争对手。他是从实力说，实际上潜在的竞争对手很多。只要有市场就有竞争对手。如果我说没有竞争对手那我说的是大话，肯定有。但是我们这种开拓的方式实力太大了，他是模仿不下来的。
记者：戴总你好。我是武汉搜房家居网的。我想美克美家在进武汉之前肯定对武汉的家具市场有一些了解。您是如何看待武汉的家具市场的？美克美家这方面有哪些优势？
戴建国：我们有一个团队对这些进行研究。他们发现武汉目前还没有和我们同类型销售的公司。所以我们进来会填补一个空白，我们一进来就好象给这个市场丢下一个大石头，会激起一阵涟漪。现在很多卖家具的都开始用这种室内展示的方式来做，前几年是没有的。所以说我们引领了一个潮流，当然这个竞争也会促使我们做得更好。到**后就不是这些表面的竞争，实际上就是售后服务、服务水平的竞争。这个其实谁都能做到，有钱就能做到。但人才并不是马上投资就可以做到的，你需要几年的经验，这些人才才可以成长。在扩展的过程中，你的品牌在老百姓心目中的位置----也就是品牌市场，并不是一天两天就可以做到的。
我们进入武汉市场就像我们一开始进入北京市场一样。刚开始的时候根本没人知道你是谁。现在大家开始了解，实际上我们在国外是很出名了，在国外我们运作了十余年，大家都知道。但是我们没有品牌，以前我们是贴牌。但现在我们在国内做得不错。
记者：据我所了解，在北京可以零利息贷款购买美克美家的家具，在武汉有没有这个服务呢？
戴建国：这个是有的，我们和招商银行在全国范围来做的，武汉虽然是一个新的城市，但是也有这个服务的。这个调整你不做别人也会做。不光是买家具，包括以后买任何东西都会。银行业也要竞争，你不做别人就会做。
记者：材料有没有什么特殊的要求？之前你自己生产的家具在原材料上有什么要求？
戴建国：美克美家的家具的木材大部分是新西兰的，有一部分是芬兰的，还有一部分是俄罗斯的。国内的很少，因为国内很多年前就限伐了。
记者：我是听说新西兰的木材的特点是干燥？
戴建国：它还是不错的。他的木纹比较粗，品质也是不不错的。新西兰这个国家发展是依靠木材业的。我们国家在限砍限伐的时候外国已经形成科学的循环。他们认为木材不采的话是一种浪费，但是我们觉得采是一种浪费。因为它是再生资源。木材是像种菜一样，你种它就有。他们认为这是上帝恩赐，可以循环利用的一种资源。以后木材还是有，但是不能滥砍滥伐，它是再生资源，什么时候种？什么时候砍？需要有科学管理。
记者：那你的沙发基本上是木质的。也有皮的，但是皮得好象很少。
戴建国：有皮的。木的要温馨一些，皮得也不少。但是我家里就换掉了，换成木的了。皮的夏天热冬天冰，这只是我的意见、我的感觉！有了空调就可以用皮的，没有空调还是藤的，可以透气！
主持人：好时间也差不多了，今天就到这里了！谢谢大家！