访谈：美克美家家具全国销售经理葛承康先生

记者：美克美家前两年推出的分期付款，在真正落实分期付款这项业务时客户多吗？

葛承康：目前我们和招商银行进行的这项期付款活动开展的十分顺利。在北京、上海、成都、重庆等地乃至全国都推广的很好。现在我们给消费者提供的是更多消费方式的一种选择。同时我们也是给一些年轻的消费者购买我们家居的这样一个机会。从目前这种分期付款等方式，回归到了我们新推出的这个CITY城市主张系列，我们也是向年轻化在过渡。我想我们给消费者提供的这种消费方式、消费理念，迎合了消费者心理。目前很多消费者的个人理财观念特别强，我们美克美家也给了消费者这样一个理财思路。

记者：其他一些家居商家，包括一些饰品商家也在开展分期付款，这种分期付款会不会是家居发展的一种趋势呢？

葛承康：我们美克美家在做分期付款，一些同行也在做分期付款，这说明了一点，就是我们都在为消费者着想，都想为消费者提供这种更宽更广的这种消费方式，商家这么做，也是对消费者的一种回馈。我们美克美家提供的这项业务是无息的，消费者不需要承担利息，也就是利息全部都由我们美克美家来承担。这也是我们对社会的一种回报。

记者：每月或者每年有多少消费者采用分期付款这种方式呢？这个市场有多大？

葛承康：这个市场应该说是比较大的。具我的了解有不少的顾客采取了这种方式。不过对于每月具体有多少，我这里没有一个具体的数字。

记者：美克美家这次推出的新品融合了很多中国元素？

葛承康：我们已经看到了这里摆放的茶几，墙上的画，桌面上的瓷器等都有一些东方色彩。真正讲到中国元素，我们看到欧式家具也搭有虎腿等以及其他一些式样，其实很多都有中国明清时代家具的元素。中国的也是世界的，我们没有刻意的讲中国元素有多少，只是说很多时候我们希望能用到，在点缀的时候把它点缀进去。东方元素我们从色彩以及配饰上有一些体现。也是更突出了传统、正式的这样一种概念。

记者：美国经典系列是全球的，还是针对中国客户而设计？

葛承康：美国经典是今年推出的新品。美克美家和Ethan Allen 在美国本土推出的时间，全球是同步的。今年四月Ethan Allen推出的“玫颂”以及我们这次推出的“美国经典”都是全球同步的。

记者：我们知道美国的房子很大，这个套系适用吗？

葛承康：其实我们可以看到我们所在房间的这个套系的色彩虽然不是很艳丽，但是给人感觉元素特别多。这就说明这个系列的装饰性是极强的。我们推出这个系列**希望的是突出其装饰性，是一个搭配。真正来讲，大家都认为美国人的房子很大，而这个套系的产品尺寸不是很大，其实这套**显著的一点就是装饰性、搭配性。具体在哪个顾客到美克美家选购其他套系时，搭配那么一两件作为一个点缀，应该能起到画龙点睛的作用。

记者：能不能介绍一下它与其他套系的兼容性？

葛承康：应该说它有一个装饰性，能起到一个桥梁的作用。它与其他套系都能搭配兼容到一起，而且它的整个设计比较折中，不是那么太张扬

记者：美克美家的客户比较高端，此次推出的小户型产品是否会担心与消费者对美克美家的定位发生冲突？

葛承康：**感谢你对我们在消费者眼中的定位的评价。我们推出的这套城市主张，**关键的是推出它的背景。去年我们做了一个市场调查和顾客的访谈，根据目前的消费者和市场的需求来推出的。当时的市场**需求的是美克美家能够有一些功能性产品。因为顾客觉得美克美家的产品相对而言比较传统一些，是欧美风格比较偏重的家具。顾客提出能不能有一些具有实用性，包括功能性，尺寸上等的调整。根据这些要求，我们设计出了这一套家具。这一套城市主张，它的定位主要是起到一个装饰作用，融合现代、休闲元素于其中的一个系列。根据消费者家里的实际情况，细节上比如坐垫面料拆洗，物品收纳，我们的城市主张里都考虑到了。而且我们美克美家更主要的是做一个服务，不仅仅是想到美式、欧式家具时想起美克美家，美克美家推荐的是一种生活方式。各式的生活方式在我们这里都有体现。满足不同层次市场的需求。

记者：美国经典设计上有什么突出特点？

葛承康：美国经典这个套系**大的一个特点我们刚才都已经谈过，它**大的特点就是装饰性，以及可以随意的和其他系列去搭配，从尺寸上来看，美国经典的确没有像以前的Ethan Allen产品的尺寸宽大，外型张扬。它是比较收缩的，比较克制，关键是突出它的装饰性，搭配性。

记者：它的选材有没有什么特点？

葛承康：选材上来讲，它的特点是主要跟它所想要表达的色彩方式，色彩因素有关。比如美国经典，它会用到很名贵的一种樱桃木。城市主张特点是现代、休闲，根据它的风格，我们采用的是新西兰枫木。根据产品的风格，与它的颜色相匹配。

记者：这次推出的两个新品价位是怎样的？

葛承康：价格来讲，应该是特别具有诱惑力的。而且消费者看到城市主张，会觉得功能性这么强，价格非常有诱惑力。看到美国经典，会觉得物有所值。

记者：哪个套系比较便宜？

葛承康：现在没有办法来讲。从这两个套系来说，不能单纯从价格上比较哪个贵，哪个更便宜。因为我们是根据它的材质，根据它的整个设计风格，包括我们这一套想走怎样的路线，怎样的风格，等等因素都在里面，可能它的价格和以前比会有一些变化，但没有一个具体可参照的价格。

记者：服务里面，您认为有什么服务需要改进？

葛承康：我们目前推进的免费设计服务，推进的不单纯是卖家具，是推荐一种生活方式。但总觉得我们还能够为消费者更多的去做些什么。很多时候我们觉得自己做的还不够，我们的设计顾问有时还会帮顾客选美克美家以外的一些产品。这是我们目前所做的对服务的一种延伸。我们不想把自己的服务只定位于店面内能提供服务，能不能走出去，以一个提供一种生活方式的这种概念来尽可能多的为消费者提供服务。

记者：那么这些是怎么收费的呢？

葛承康：免费的。因为我们觉得任何的一个设计，一种生活方式，应该是和谐的，统一的。如果收费，可能达不到一致。

记者：比如有时消费者只是买一些小的物品，那么消费多少的时候，设计顾问会参与其中？

葛承康：我们美克美家在国内是行业内首推这项服务的。我们是先行者，我们既然能够推进这个服务，那么就不是消费到一个什么价位时才能够提供服务。服务没有界限，服务也没有特定的等级，而应该是不断的去让自己的服务的更全面，更细致。服务是全方位的，从一开始我们的咨询、交谈、沟通，通过和顾客无拘无束的沟通后，能帮助消费者打造一个更漂亮的一个家。

记者：城市主张和美国经典是一起出现的，是吗？能不能谈一下销售情况？

葛承康：城市主张是美克美家的，美国经典是Ethan Allen的。美国经典是全球同步在推广，城市主张是全国在同步推广。不只是在北京，上海，是全国所有的美克美家店都在推广。9月、10月初，我们才陆续进行全国楼面更新，目前的市场反馈来说是相当好，而且大家对这个都已经期盼了很久。

记者：经过市场调查，此次产品定位只针对小户型了，是吗？

葛承康：其实我们不一定要定位在小户型，我们是小空间，大创意。大户型也会有相对而言独立的一个空间。如何在一个有限的空间里面，提供无限的创意，我们提供的是这样一个概念。我们是提供功能性的家具，在收纳、装饰等各方面都能满足；风格上来讲，又能满足现代、休闲的这种感觉，还是经过了详细的市场调查的结果。

记者：设计顾问通常提供哪些具体建议？

葛承康：我们的设计顾问上岗前都是经过设计方面培训的。同时每个顾问在选择招聘的时候，我们就有一些特定的要求和标准。具体对于每个顾客家是什么样子，我们都有免费的入户家访，实地丈量。在实地设计的时候，会根据顾客生活方式的调查问卷，做了详尽的功课后，会给顾客做一个初稿。经过和顾客不断的沟通交流，**终找到一个适合顾客生活方式。

记者：能不能介绍一下城市主张的设计渊源？

葛承康：前边我们提过，当时市场有这个需求，希望我们能够出现一些偏休闲、现代这样的具有收纳、装饰性，功能性更强大的产品出现。经过了这些市场调查之后，进行了尺寸上、多变化性的这种改变。

记者：您提到过这个新产品是经过了市场调查后推出的，那么原来的顾客与现在的年龄层和是否有差别？

葛承康：年龄层较我们以前来讲，是向偏年轻一些发展。这也说明我们美克美家的产品更丰富，涵盖面更广了。也可以这样讲，根据市场的需求，我们美克美家推出的新品更加丰富了我们消费者的选择面。年轻的、事业有成的顾客都能在这里找到他们需要的。

记者：这是一种扩大消费群的做法？

葛承康：应该说因为有了市场，应了市场的需求，我们才推出的。**重要的还是消费者和市场有这个需求。

记者：选择家具有那些有特定的元素？

葛承康：我认为这种选择要素还是要根据自己的生活方式。一个是实用性。我们选择家具关键还是看实用性。一个沙发一个椅子买回去，坐着要舒服，这就是实用性；第二点就是色彩，自己看着喜欢，与自己生活方式有关；第三是功能性。家具有美观的一方面，但在使用时的功能也很重要。我觉得主要是这几个元素。

记者：广州和深圳的店何时开始？美克美家是否有进入南方市场的打算？

葛承康：我们现在对于中国南方的市场，目前在积极筹建。应该在年底会进入南方市场。

记者：你们店面是采取哪种扩展方式？是购买土地还是租用一个场地？

葛承康：应该说是几方面结合。在我们的北京丽泽店，就是买地；还有就是买物业。我们看到一幢楼，把它买下来，然后来开店。也有租用。三种方式都有。我们关键是在合适的地方开合适的店，也能达到我们开店的目的。

记者：美克美家在天津和上海开了折扣店？

葛承康：对，我们开了折扣店。在天津和上海。

记者：折扣店的产品是什么情况？比如是否是那种过季的或者停产的产品吗？

葛承康：其实是这样的，美克美家我们**大的特点是一年有两次的新品上市。我们有新品的补充，那么自然就有店面的一些商品要撤出楼面，一些产品就要停产。那我们就为这些产品找了一个好的地方，放到了我们的折扣店。折扣店**关键一点是给了我们的消费者更多的选择，能够找到自己可以搭配自己家的，对自己现有套系、现有家具进行一个补充。

记者：折扣店通常会有多大程度的折扣？

葛承康：根据情况不同，会有不同程度的折扣。总体来讲，折扣程度还是比较大的。

记者：其他地区有这种折扣店吗？

葛承康：目前来讲**主要是上海和天津。我们把北京、天津两地作为了一个消费圈。我们目前是在上海和天津做这样一个尝试，如果做好的话，有可能会在全国。目前还有一个状况，折扣店的销售很好，我们没有那么多的东西放到折扣店去。只要是店里放不下了， 或者停产了，我们放到折扣店去。但有时还轮不到放到折扣店里，可能就卖掉了。现在的情况就是这样。

记者：美克美家还打算在哪里开店？

葛承康：我们10月28日已经确定了在重庆再开一家店。重庆二店。**主要是重庆的市场给了我们信心。

记者：美克美家在重庆又要开第二家店，说明重庆市场销售情况非常好，是吗？

葛承康：对。而且重庆的消费者特别可爱。对于美克美家的这种消费模式和产品都比较青睐，介于此吧，决定再开一家店，其他的，年底我们会进入南方市场吧。

记者：您觉得北京的消费者可爱吗？

葛承康：全国各地的消费者都很可爱。北京的消费者对于自己的生活方式，如何置家，自己特别有主见，而且他们普遍来说很大气。

记者：北京的店面里，哪个店销售**好？

葛承康：目前来说，我们所在的这个丽泽店是我们的旗舰店。

记者：产品比较多是吗？

葛承康：对，大而全嘛。SOHO店是一个概念店。亚运村店属于一种精品店，相对而言面积比较小，产品比较精。各个店有相对的特点。从销售额来讲，目前的几个店销售的都很好。包括我们在中粮的概念店，也是做的很好。

记者：丽泽店每个套系都有是吗？

葛承康：这个店呢，就是每个系列都有。但是每个系列里面的每一个种类它也没有放全。这就是我们讲的一个产品丰富性。我们不断在更新我们的店。有些消费者一两个月没来，发现变样了，因为我们平常就都在做一些微调，而且进行一年两次产品更新。

记者：能不能介绍“十一”的销售情况？

葛承康：人山人海。主要是我们广告宣传做的好。我们有一个大型的促销买赠活动。很多人在担心黄金周的外出旅游会不会影响我们的销售，实际上现在很多人在黄金周会安排一天时间来专门逛美克美家的店，他们也把逛美克美家当成了黄金周要做的一件事。

记者：为什么此次有这么大的让利促销？

葛承康：促销、折扣、包括特卖这些销售方式，构成了我们零售业开店营业的必须要素。而不是说卖不动了，要赶快降价；或者市场不好了，要打折促销。我们美克美家促销**主要的一点是让更多的消费者能够拥有美克美家，是要我们推崇的这种生活方式，我们所推的销售理念、模式，能够迅速不断的扩大影响力。我们还有**大的一个特点就是我们美克美家的产品每年都在更新，有淘汰，有停产，时时刻刻给市场注入新鲜空气。我们做促销每次都是绞尽脑汁，目的就是把实惠给消费者。同时让消费者更多的来接受我们的产品。

记者：竞争对手也有很多活动吧，有没有竞争压力？

葛承康：我们美克美家经常是两耳不闻窗外事，我们想的只是如何把自己的事情做好。不管有没有竞争对手，我们的目标都是一个，就是顾客。只要服务好顾客就好，不去想其他事。

记者：**近一些**品牌也都出现了很多不环保问题，在美克美家历届的宣传中，好象没有提过环保性，我们也想了解一下环保性能。

葛承康：我们一直都觉得环保是必须的。我们以前是做OEM出口，开始时候**基础做的就是这些内功。而且我们的这些家具都是经过权威部门的检测。检测的这些报告都在我们店里。包括有一些消费者问我们有没有，我们都有这些备案。同时我们现在被评为中国名牌，国家**产品，刚刚获得这个荣誉，这个奖项也不是所有人都能容易拿到的。

记者：今年的销售情况是不是比去年好？

葛承康：因为我们从成立到现在，2002年中国开了**家店开始，我们都是不断在往前走。抛开整个家具市场大环境的良好发展，我们自身来讲也一直都是一年比一年好。**关键的是我们的免费设计服务深入人心。

记者：市场销售火爆，可能是前两年的房地产业的火爆、建材家居业的火爆延续到了今年，但是房地产市场受调控，以后的市场是否会不变？以后的趋势会不会有什么影响。

葛承康：中国的市场很大，与人们生活息息相关的衣、食、住、行，那么美克美家我们做的是住，不管房地产市场好坏，我想总有人要买家具，总有人要追求自己的生活方式，而且中国市场很大，我们不是说要做到市场多大的分额，只是说要踏踏实实的把自己的事情做好，市场应该会越来越好，一直往上走。

记者：美克美家都有哪些售后服务？

葛承康：这就多了。免费的家居设计咨询，家具保养，沙龙会员定期回报，免息分期付款，VIP政策等等。

记者：成为VIP有何条件？

葛承康：消费金额的不同，活动中会有不同程度的优惠。我们培养忠诚客户，通过累积消费到一定金额会成为我们的VIP。