浅谈投标策略

摘 要:本文介绍工程投标的各种策略及辅助手段,结合当前投标存在的问题,探讨解决问题的方法,分析投标未来的发展趋势。全文主要分三大部分来介绍工程投标相关内容:投标策略、案例及风险分析,未来展望,其主要目的是通过介绍各种投标策略来初步解决实际问题,达到理论与实际相结合的效果。
　　关键词:投标;策略、风险分析
　　
　　引言
　　
　　随着我国市场经济的发展及建筑工程招投标体制的改革,市场竞争日趋激烈,建筑工程招投标成为是建筑行业中一个热点问题,如何保证投标的公平、公证是政府和招标单位考虑的问题,而如何适时选用正确的投标策略保证在投标竞争中取得双赢,相信是每个企业必须的问题。本文通过介绍工程投标的各种策略及辅助手段,结合当前投标存在的问题,探讨投标报价风险分析及投标决策方法,寻求解决投标存在问题的方法,分析投标未来发展的趋势。促进企业对投标策略的认识,以及应用投标策略辅助手段在投标竞争中取得双赢。
　　
　　1 建筑工程投标报价的方法和策略
　　
　　1.1 招投标概述
　　所谓招标是指订立合同的一方当事人采取招标公告的形式,向不特定人发出的、以吸引或邀请向对方发出要约为目的的意思表示。所谓投标是指投标人按照招标人提出的条件,在规定期间内向招标人发出的以订立合同为目的的、包括了合同全部条款的意思表示。招标的性质属于要约邀请,招标行为都要发出公告,根据合同法第15条,此种公告属于要约邀请行为。如果招标人在招标公告中已明确表示将与报价**优者订立合同,这种意思表示就是要约性质。
　　1.2 国内建筑工程投标报价的方法和策略
　　投标报价方法是依据投标策略选择的,这里的投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,企业在参加工程投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。作为承包商,为了中标,承包商都希望自己的标价尽量接近标底,而又略低于竞争对手的标价。尽管,这是非常困难的。承包商们在投标报价之前,一般都应了解各方面的情况,以便确定自己的投标报价策略。在定价时,技巧运用得好坏,在一定程度上可以决定工程的中标与否,也会影响到盈利的多少或亏本。一般有以下几种方法可采用:
　　1.2.1 不平衡报价法
　　不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以达到不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。
　　虽然不平衡报价可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。
　　1.2.2 记日工单价改变法
　　零星用工(记日工)单价一般可稍高于工程中的工资单价,因为记日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。
　　1.2.3 突然袭击法
　　由于投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个报价过程中,仍然按照一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假情况,如宣扬自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标(或准备投高标),表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价(或加价),从而使对手措手不及而败北。
　　1.2.4 低价投标夺标法
　　低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾,即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势,宁可目前少盈利或不盈利,或采用先亏后赢法,先报低价,然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应**确认业主是按照**低价确定中标单位,同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
　　1.2.5 开标升级法
　　在投标报价时把工程中某些造价高的特殊工作内容从报价中减掉,使报价成为竞争对手无法相比的低价。利用这种“低价”来吸引招标人,从而取得与招标人进一步商谈的机会,在商谈过程中逐步提高价格。当招标人明白过来当初的“低价”实际上是个钓饵时,往往已经在时间上招标人处于谈判弱势,丧失了与其他投标人谈判的机会。利用这种方法时,要特别注意在**初的报价中说明某项工作的缺项,否则可能会弄巧成拙,真的以“低价”中标。
　　1.2.6 多方案报价法
　　有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,对于有些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引招标人,促成自己的方案中标。
　　1.2.7 推荐方案报价法
　　招标文件中,业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时,经过对各种因素的综合分析,特别为战胜业绩相似的竞争对手,在按要求作出报价后,可以根据本公司的工程经验,提出推荐方案,重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势,并列出总价和分项价,以吸引业主,使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体,应该保留技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商,同时所推荐的方案一定要比较成熟,或过去有成功的业绩,否则易造成后患。
　　以上方案主要针对建筑方面的项目投标,对于其他行业的项目投标只作推荐。
　　1.3 投标的辅助手段
　　承包商对工程招标进行投标时,除了可用上面的各种报价方法外,还可以使用对中标有辅助性作用的手段,企业在投标过程中结合这些辅助手段将起到事半功倍的效果。现介绍如下:
　　1.3.1 技术交流
　　投标人通过技术交流,一方面解业主对招标的整体设想,供资范围,或工作范围,技术规格及性能要求,另一方面将制造商或供应商的生产规模技术水平,产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉,加以介绍宣传,造成声势和良好影响。
　　1.3.2 许诺优惠条件
　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标方评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。
　　1.3.3 选择合适的外贸代理公司和投标代理人
　　国际投标,投标代理人选择当地信誉好、有影响力、社会地位较高的单位较为有利。外贸代理公司,选择条件是 a.口岸有利: b,**度高; c.信誉好; d.收费较低; e.资质合格的外贸公司。代理人在国际投标中往往发挥着非常重要的作用,可提供可靠的招标、投标信息,并协助投标。但是,投标实力较强的单位应注意捕捉**手投标信息,抛开代理,自行投标。
　　1.3.4 选择较好的投标咨询公司
　　目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作,这些公司集中了一批既懂技术,又懂商务和国示政治经济关系的专家,充分利用他们的优势,也不失为一个好手段。