地板企业应该如何打破渠道矛盾进行渠道建设？

        【强化地板】近两年来，地板行业遭受了种种不利因素的挤压而陷入低迷。冰冷的市场也使得原本掩盖在一片繁荣景象下诸多渠道矛盾逐渐露出水面，其中，有些矛盾甚至激化到了难以收拾的地步。
        在地板行业，五大渠道矛盾是**为常见的：一是厂家和商家的矛盾，各省经销商只知销售赚钱，不知品牌维护；二是省代和分销商的矛盾，省代只知压货，与分销商矛盾很大；三是多产品冲突的矛盾，从主营业务向其他业务拓展的过程中，企业**体系内招商，很多经销商担心做“小白鼠”，或因资金、能力不到位，不予理会，但若企业体系外招商，又引发原有经销商的抵触情绪，与新的经销商掐架；四是企业作为品牌商和零售商之间的矛盾，五是线上线下的矛盾，有些地板企业有自建电商平台和淘宝电商平台，有些没有处理好与经销商的利益关系，导致地板经销商不但抵触更在抵制，怎么办?
        从系统视角看，这五大渠道矛盾实质是利益不平衡、管控不到位所致，背后更深层次的原因是机制设计和组织能力的不到位。
        地板厂商矛盾的本质是量利矛盾，厂家要求省代以量求利，省代却缺乏此理念，属于长期矛盾；商商矛盾的本质是价差矛盾，越靠近厂家越应以量为主，越靠近终端越以利为主，但省代“扒皮”的分量依然严重，属于紧要矛盾；多产品冲突的本质是资源矛盾，同一品牌、不同品类、不同经销商，势必引起老经销商被免费借用自身区域内多年品牌积淀的不公平感，属于发展矛盾；线上线下冲突的本质是定位矛盾，目前企业尚不具备电商销售的条件，线上平台目前定位为销售平台还是职能平台?属于管理矛盾；品牌商零售商冲突的本质是匹配矛盾，从制造企业向零售商转移，成功者寥寥，属于战略矛盾。
        目前，以新经济发展模式为导向，降低CPI**数值为核心，降低房地产产业在GDP中比重过大的思想，已经成为政府的共识。而**直接的政策就是降低流动性，今年不断推出的提高银行存款准备金率和加息就是**直接的表象，从而达到降低房地产企业盲目发展及保持合理房价的目的；虽然有保民生工程的经适房和廉租房项目，但对于地板企业而言，除对微利的强化木地板销售有一定的补充外，对全局的影响基本上微乎其微，且由此带来的中、高档次定位产品的销售将受到极大冲击。特别是2012年上半年企业的日子会非常之艰难。
        对于地板企业的销售终端市场而言，以北京、上海、广州、深圳、杭州为中心的一、二线市场的地板市场容量将下降较快；但是，从另外一方面，从公开渠道报道的近期各省、地、市上报中央的房地产调控目标来看，从较短时期内来讲，部分二线城市及绝大部分三、四线城市仍旧不能摆脱老旧的土地财政收益政策，因此部分二线城市及绝大部分三、四线城市地板市场的容量的波动幅度将会较小。但是应该注意到，虽然波动幅度较小，但是主基调将仍旧是下降，而不是上升。总体来讲市场容量将会是锐减的。
        有的企业认为渠道多样化就是复合渠道，认为企业多选择几种渠道形式就是实行复合渠道了。其实不然，这种思维还是以企业为中心的思维方式，复合渠道的关键是以顾客为中心的多渠道设计，是针对某一类型的顾客，提供多种可能的选择，增强顾客对企业的好感，从那一种渠道购买，决定权在顾客。如果针对某一类型的顾客只提供一种渠道选择，没有选择余地，那企业的渠道再多也不是复合渠道。
        企业实行复合渠道的一个重要目的，就是要提高高端消费者对企业的满意度和品牌忠诚度，实现顾客对企业的终身价值。如果通过不同渠道向顾客传递的品牌信息不一致，反而会引起顾客的混乱，效果将适得其反。所以，企业一定要保证品牌价值在各种渠道的统一性，要整合企业各种渠道的营销传播，达到一个形象、一个口号、一个标志。
        复合渠道模式下顾客满意度提高的主要原因是什么?我认为是顾客能够在享受多样化选择的同时，得到个性化的服务。这就要求企业实时拥有完整准确的顾客信息，并且在各种渠道中实现共享。企业要建立强大的顾客信息数据库，并将自己的客户关系管理系统(CRM)向渠道成员扩展。

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