整体衣柜外贸转内销，管理策略和产品需要作调整

面对中国日益强大的外贸企业，欧美不断设限不断加高壁垒，“外单”这根企业赖以生存的支柱，已经不再牢靠。一有风吹草动，企业便会有大量产品积压，销不出去。这就等于命脉掌握在外人手中，不仅滋味不好受，更会有致命的危险。逆水行舟不进则退。不转型，就意味着落后，就意味着面临被淘汰被吃掉的危险。目前已经有不少同行向内销转型，并且不乏成功的企业。别人做强做大，就是抢占了自己的生存空间，增加了自己的生存风险。要改变弱者的命运，转型是外贸企业的**选择。

 

对于整体衣柜企业由出口转内销的企业来说，开设直营店有其必要性。出口型企业长期以来都依托国外市场生存，并不了解国内市场，初来乍到，就大张旗鼓地发展国内经销商有失妥当。企业“身先士卒”开设直营店，在经过选址、与卖场洽谈、装修、配送产品、布置店面、招聘导购、培训人员、物流合作、售后服务等一系列复杂工序之后，不仅可以初步了解国内家具市场行情，还可以掌握经营内销市场的操作流程，这对今后发展经销商是**有帮助的。经销商**大的目的就是赚钱，企业在提供好的产品的同时，若能提供开店指导，将会增加经销商对企业的信心。 

 

而还有些整体衣柜商家认为：设直营店对厂家自身要求非常高，不仅要有充足的流动资金，还要有完善的管理体系和成熟的营销团队等。而一家刚开始开拓内销市场的企业，还不具备这样的条件：**，对国内家具市场还不够了解，不能完全按自己的意愿开展工作;其次，对国内各地风土人情、生活习惯等不熟悉，不能有效地制定出合适的营销方案。在这样的情况下，企业若盲目设立直营店，将会承担不小的风险。

 

由于整体衣柜商长期做外贸的积累，中国外贸企业早已经出现了不少大型企业。但是，做大并不意味着做强。而目前中国外贸市场呈现爆发增长的态势。而这正是我们外贸企业做强的机遇，千载难逢。抓住了这个机遇，我们就能做到更大更强，就能掌握自己的命运。

 

整体衣柜商进入内销市场，不只是为了赚钱，更重要的是打造我们自主的品牌。不能因为市场的不成熟，而混水摸鱼，捞一把就走。而应该抱着百年老店的意识，创建长远的自主品牌。我们曾经总是叹息，自己的企业是给国外公司打工。挣的只是辛苦的加工费，大部分的利润都是被国外的品牌公司赚去了。现在我们开始进入内销市场，就要特别注重品牌意识，打造自主品牌，做出名堂来。不久的一天，我们还可以以此自主品牌进入外国市场，赚取更高的应得利润。

 

对于整体衣柜商转型内销的出口型整体衣柜企业来说，选择招商代理模式有其理论上的合理性：符合轻资产原则，即借鸡生蛋，以少量的资源(品牌资源、产品资源)，撬起了别人的资源(资金、场地、人力等)，为我所用。但对于大部分的转型家企来说，他们擅长的是生产，缺少的是品牌和资源，因此招商往往比较困难。即使招到代理商，也必须为其提供非常优惠的条件，有时候甚至要满足代理商的一些无理要求。另外，由于转型企业的品牌效应较弱，代理商的忠诚度难以培育，一旦市场形势不好，产品销售不畅，经销商就有可能“跑路”。这已经有先例可循。因此，转型企业在发展代理商时，除了要做好品牌建设外，还必须为代理商做好统一规划，做好标准建设，做好服务配套，做好与加盟商的利益捆绑。

 

外贸企业有多年的外贸经验，都会有不少的优势沉积下来。对此我们也要充分认识与利用。有些是资金优势，有些是规模优势，有些是设计优势，有些是紧贴国际时尚潮流的信息优势，有些是质量优势，有些是对消费者需求把握的优势。而这些同样是我们进军内销市场的保证，不能丢掉而要加强。也是我们克服对危机恐惧，增加信心与决心的法宝。