木门终端销售管理篇之顾客异议的三个种类

一、真实的异议

　　顾客表达目前没有需要或对我们产品不满意或对我们的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到我们的产品容易出故障。

　　面对真实的异议，你必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。

　　成功导航：顾客异议的处理

　　立刻处理状况：

　　面对以下状况，您**好立刻处理顾客异议：

　　当顾客提出的异议是属于他关心的重要事项时；

　　您必须处理后才能继续进行销售的说明时；

　　当您处理异议后，能立刻要求订单时。

　　延后处理的状况：

　　面对以下状况，您**好延后处理顾客异议：

　　对你权限外或您确实不确定的事情，你要承认你无法立刻回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他；

　　当顾客提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。

二、假的异议

　　假的异议分为二种：

　　指顾客用借口，敷衍的方式应付客户顾问，目的是不想诚意地和客户顾问会谈，不想真心介入销售的活动。

　　顾客提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这种款式已经是去年流行的款式，已经过时了…”等等，虽然听起来是一项异议，但不是顾客真正的异议。

三、隐藏的异议

　　隐藏的异议指顾客并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假象在营造隐藏异议解决下的有利环境，例如顾客希望降价，但却提出其它如品质，外观，色彩等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。

　　你有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对顾客提出的异议，期望你能秉持下列态度。

　　注意聆听顾客说的话，区分真的异议，假的异议及隐藏的异议。

 

 

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