地板销售员面对“砍价”者何解？ 步步为营取胜

在大多数的地板消费者选购地板的时候，基本都是需要“砍价”这一销售过程，地板销售员如何面对这一趋势，面对爱“砍价”的消费者又该如何完成销售呢?因此，良好处理价格异议并**后说服消费者是销售终端人员需要学会的艺术。

转移阵地，先确定其他方面

 

要成交要经历价格谈判，这是无法回避的问题，但是每次当消费者问起价格之时，地板销售员不能脱口而出立马报价，而是应当先确认消费者对于产品的其他所有方面是不是都认同了，比如款式、品牌、质量等，如果消费者对于这些方面都还没有认同，即使你给低的价格，他也不会购买，所以要先行将价格转移到其他方面，待其他方面消费者都已经认同后再谈价格。

 

报价留有一定的议价空间

 

消费者购买什么产品都喜欢讨价还价，家居建材地板产品更是如此，掌握了消费者的这个消费特点以后，地板的报价策略就要谨慎行事。因为没有一个消费者会听了销售员的**次报价就立马掏钱购买，所以销售员的**次报价**不能突破底线，而是应该给自己留足充分的后退空间。随时注意做好与消费者打持久战的准备。

 

坚守阵地，轻伤绝不下火线

 

按照消费者购买家居建材地板产品的习惯，多数人都会在讨价还价至少3次以上才会**终购买，所以销售员也不能因为消费者老是讨价还价，就认为是消费者购买的意愿不强，而放弃继续的价格谈判过程。

 

此时地板销售员需要慎重考虑的就是还价策略，保持一定的还价梯度，至少报三次价格才能接近销售员的底线，如果已经接近底线了还不能成交，销售员也不能继续被砍价，而因该坚守住这个价位，或者尝试其他策略。否则消费者会认为你的价格还有很大的谈判空间。

 

价格到达底线 以礼物抚慰人心

 

此时的价格谈判已经接近销售员的价格底线，如果再少价格可能会**终突破底线功亏一篑，但是好像不少点价格消费者又不依不饶，实在是难于成交，于是销售员可以有策略性的送些小礼品，满足消费者喜欢占便宜的心态，以此来弥补价格不能再低的现状，同时也给足消费者面子，让其在虚荣心的膨胀中开心成交。

 

阵地失守，请领导闪亮登场

 

在接近价格底线的时候，销售人员价格不能再降了，送小礼物有些消费者依然不吃这套，这时就只能请领导闪亮登场了，说到这里可能有些朋友会说，早点请领导出来直接给个底价不就好了吗?事实上消费者购买家居建材产品的时候，一旦认准这个产品，当然是希望价格越低越开心，领导过早出场，那是说话能算数的人，这样价格的退路就很少了，很不利于**后成交。所以当下属都使出浑身解数已经无力回天之时，领导出场才是比较合适的时候，此时多少给出一点价格让步，消费者相对都是比较愿意接受的。