要想胜在终端，就要赢在开端

　　 在有些地板企业的意识里，做大了终端市场，就意味着做强了企业。

　　“终端”意味着规模经济；“终端”意味着利润和成长；“终端”意味着你可以控制市场。

　　正因为如此，“发展终端”成了很多公司的座右铭。

　　但是，只要一门心思做终端，就真的能做强吗？

　　四川三杉地板负责人张焕兵对此有不一样的看法。

　　他认为，如果只把视线盯在终端，很容易忽视开端的打造，可能会导致品牌缺乏竞争优势，难以实现产品的持续性销售。

　　通过与张焕兵的深入交流，笔者了解到了三杉是如何处处以“开端”为首。

       面对“烂市场”，启用新政策

　　笔者：张总，您好！我发现这一年来你特别忙，不知主要是在忙哪方面工作？

　　张焕兵：忙着新政策的实施。

　　自２００８年１１月，我接手三杉以来，就一直在思考适合三杉的新政策。因为那时的三杉，部分设备落后；产品体系缺乏竞争力；公司的员工较懒散；甚至还出现了间断停止生产的惨淡现象，各地三杉专卖店形象也差，整体销量不高。要解决好这些问题，三杉就必须寻找到新的经营思路。结合我多年的市场经验与对这个行业的深入分析，2009年初，我拟出了三杉的新政策——要想胜在终端，就要赢在开端。

　　反弹琵琶，以开端为首

       笔者：企业竞争白热化的今天，“终端”成了各品牌追逐的焦点，谁掌握了“终端”，谁就可以坐上行业**交椅。张总如何想到反弹琵琶，以“开端”为首？

　　张焕兵：的确，纵观近十年地板产业发展历程和营销变革，越来越多的地板企业都把“终端为王”摆在首位，而却少对开端的更多关注，导致许多企业陷入广告战、价格战、促销战，使得成本居高不下，利润越来越溥。同时也造成赢利能力低，让经销商倍感压力。**后的结果是，资源浪费不说，还得不偿失。

　　我是从经销商一步步做起来的，我深刻地明白经销商**关注的问题——赢利！而且是持续地赢利！如何保障经销商可持续地赢利？我把问题规纳在解决“开端”问题上。一定要具备有竞争力的、质量过硬的产品；一定要有充足的货源库存，彻底保障供货及时性；一定要有一支执行力强、精通地板营销的团队，以此保障向经销商提供快速有效的营销服务。

　　实施新政策，收效显著

　　笔者：通过一年的检验，张总推行的《要想胜在终端，就要赢在开端》取得了怎样的成绩？

　　张焕兵：在这一年中，三杉通过引入新思路，增加新设备，生产新产品，培养新员工等“开端”工作，使其在四川的网络覆盖率从趋于百分比为40%上升到了80%，而且全以专卖店形象出现。另外，今年三杉的重庆办事处，陕、甘办事处也已相继成立，并在两个月内建立了不少专卖店，云南、贵阳的网络开发工作也正在紧锣密鼓地展开。

　　面对“老”员工，引用新思路

　   笔者：张总推行的新政策，让我们看到了三杉实现“胜在终端”的希望。这个政策是否一推出来就得到了大家认可？

　　张焕兵：我接手三杉时，其招商部处于严重的“行业标准”状态，由于在行业“炼”的时间较长，有营销思路，没有创新思想、没有服务意识，都在充当“指挥家”，疏于对市场的维护，丧失了用行动帮助经销商赢利的能力，致使经销商赢利能力不强。可当我提出新政策时，得到的却是多数“有经验”业务员的否定。他们认为，业务员的任务就是建网点、抓渠道，而并非像我推出的新政策：引进新设备不单是用来更快地生产，而是为了生产更好的地板，从而使产品品质更上一层；跑市场不仅是抓网点的建立，而主要是帮助现在的经销商持续的赢利，并辅助他们在当地做大做强；业务员参加培训不是学教抢经销商的方法，而是要学教如何对经销商“好”，给他们做老师，引导他们。

　　以事实说话，行就留，不行就走

　　笔者：面对这样一个局面，你当时是如何化解的？

　　张焕兵：如果我当时强行实施新政策，我想很难使大家用心去执行。于是我就拿了一个月的实验期。一个团队是按照他们的老思维走，另一个团队是按照我的新思路去执行。一个月后，当两队再PK时，无论是从营销理念、销售技巧，还是给经销商留下的信任度，两队都有明显的悬殊。有了事实说话，我就很明确地表示：如果不能按照我的新政策去执行，全心全意地为经销商服务，就只有请另求高就了。

　　培养新员工，团队更强

　　笔者：据我了解，这一政策出来后，不少“资深”业务员都选择了离开。当大多数是新员工而又没有一点经验时，工作起来难度很大吧？

　　张焕兵：“资深”业务员的离开让我倍感轻松，新员工的管理让我得心应手，因为这些新人都是我亲自挑选的。他们也许不是**聪明的，但一定是执行能力强的；他们也许对地板行业不懂，但一定拥有一颗责任心、敬畏心、上进心和勇猛心。通过我的科学激励机制，细心的培养，这批新员工都有适合自已的操作流程，都能独立成团，为经销商踏踏实实地服务，成为行业内实战能力强、服务意识好的优秀团队。

　　面对未来，信心十足

　　笔者：现在三杉不仅注入了可执行、有效的新思路，而且还有执行力强的团队，市场也给了我们很好的回报。那在新的一年里，张总一定又有了新的目标吧？

　　张焕兵：现在地板行业依然处于“春秋战国时期”，行业的格局依然还没有成型。还没有一个永远是老大的品牌，我们的产品和营销模式正在向一线品牌靠拢，我们的团队能征善武，我相信在地板行业整体素质不太高的背景下，三杉必定会在几年内脱颖而出。

　　营销是一个系统工程，终端工作很重要，但要决胜“终端”就要我们先决胜“开端”，唯有如此，经销商才可取得市场营销的可持续胜利。——张焕兵。