三杉地板启动09新战略

      张焕兵入掌三杉之后，将带领三杉地板走向何方？张焕兵的三杉战略能否成功实现？日前，记者在三杉集团地板总部采访了三杉地板总负责人张焕兵，为业界披露三杉09战略。

 

 

      张焕兵称，在三杉地板的09战略里，将进一步强调三杉作为四川本土企业在渠道扁平化方面的优势。三杉地板在川没有总代理，所有经销商直接面向厂家，这样就少了一个渠道环节，可以为终端店面提供更具价格优势的产品。

      事实上，在利润越来越薄的今天，地板企业已经充分意识到渠道扁平化势在必行。地板的生产成本基本透明，而厂家要赚钱，总代理要赚钱，分销商要赚钱，无疑会抬高终端销售价格，削弱产品竞争能力。如果省去总代理环节，直接由厂家向各地分销商供货，分销商的利润空间就会增加，产品亦更具市场竞争力。但是，由于传统总代理模式根深蒂固，取消总代将会遭到各方抵触，得不偿失。而且取消总代，总代下属几十个经销商的配送服务怎么做，完全依赖厂家亦不现实，因此很少有厂家敢对传统营销体系大动干戈。张焕兵称，由于三杉地板是四川本土企业，一直未曾设立总代，三杉的渠道扁平化战略推动顺利，这将是三杉区别于其它地板品牌的核心竞争力。

      业界曾有人指责三杉以低价板冲击市场，张焕兵予以有力反击：同样的产品同样的服务，三杉地板肯定具有价格优势，因为三杉地板省去了总代环节。如果外来品牌也敢省去总代环节，相信同样具有价格竞争优势。张焕兵同时指出，三杉地板不仅拥有低价产品系列，同时也有高端系列。2009年3·15促销活动中，三杉地板放弃了传递低价促销策略，将促销品定在118元/平方米，结果捷报频传，战况好于往年。“产品的性价比是市场竞争永恒的主题，消费者已经很理性，懂得分析产品的性价比。三杉地板的高端系列仍然具有很好的性价比，所以受到很多消费者的青睐，”张焕兵说。

      张焕兵认为，终端店面能否赚钱，是决定一个品牌发展稳定性的关键。三杉地板以本土优势能够给各地经销商提供更大的利润空间，这是三杉能够稳定发展的根本保障。三杉地板近年来不断让利各地经销商，目的在于扶持各地经销商作大做强，能够和三杉长期合作发展。

 

 

      张焕兵说，三杉地板在2009年将改革传统的区域营销模式，将全川划分为**战区，其中大成都为一个战区，其余18个二级城市每相邻两个城市为一个战区，分别由一个区域经理常驻服务，协助各地经销商开辟市场。

      据记者了解，一般地板品牌配置4个区域经理已非常重视渠道开发和维护，而三杉地板一口气设置10个区域经理，在众多地板品牌之中十分少见。张焕兵说，三杉地板目前的网络覆盖率已经达到70％以上，三杉期望在2009年将网络覆盖率提升到90％以上，而且要充分保证销售网络的质量，从而实现三杉地板的2009销售目标。

      张焕兵认为，在经销商资源的争夺中，能否真正为各地经销商提供及时有效的服务是关键因素。三杉设置10个区域经理，正是为了充分保障对各地经销商的服务，同时要求区域经理充分了解当地市场，因地制宜制定促销方案，为各地经销商提供强有力的市场策略支持，使每个经销商在当地都处于强势地位。“这虽然会增加营销成本，但符合三杉制定的精细化营销战略方向，我们有信心通过提升各战区销量获得更大利益，”张焕兵说。

 

 

      张焕兵认为，四川本土企业的另一竞争优势在于了解市场需求，能够及时根据市场需求调整产品结构，生产出适销对路的产品。2008年底，三杉地板进行了大规模的产品结构调整，目前产品系列齐全，高中低定位的产品销售势头良好。2009年，三杉地板将在地板防水处理工艺上以及多层复合实木地板上实现新的突破，这将成为三杉地板的新亮点。

      张焕兵称，尽管当前全球金融危机对整个地板行业造成重大影响，但三杉地板完全有能力保持快速增长。三杉地板目前集中精力开发西南市场，战线拉得并不长，这使三杉有力量对销售终端给予扶持，以共度危机。