三问三杉地板

转自《地板营销》杂志  汪剑东   

    某日，笔者与三杉地板总经理张焕兵对弈，棋盘间问张总三个问题。笔者以为，张总的回答值得深入分析理解，对业界同行或许能够带来一些启迪。

渠道建设要质还是要量

    三杉地板的专卖店数量和许多地板品牌差不多，门店形象也相近，品牌**度也处在相同水平，为何三杉地板的平均单店销量可以是类似品牌的两倍以上？

    张焕兵称，三杉地板仅在四川市场上的专卖店已经达到100家以上，且形象统一，专卖店质量比较均衡，300平方米以上的大店不多（笔者注：张焕兵主张在当前市场环境下不宜盲目建设大店），形象不达标的店也很少。张焕兵在2010年到2011年两年时间内，先后发动了几次大规模的终端门店形象改造升级行动，使三杉地板终端形象得到了大幅提升。张焕兵认为，仅有专卖店数量并不能说明问题，而专卖店的整体质量水平才是关键要素。一些地板品牌门店数量虽然多，但是他的专卖店在口岸、形象、大小上参差不齐，必然降低单店平均销量。

    张焕兵说，四川市场上二线品牌专卖店平均单店月销量普遍在200平方米左右，这种状况意味着大概有10～20％的专卖店即将沦陷，如果不沦陷，经销商就在销售其它产品，品牌忠诚度极低。以二线品牌的市场平均利润计，一个80～100平方米的专卖店月销量不能达到300平方米就无法生存。如果地板企业不主动淘汰过低销量的商家，经销商对地板品牌的忠诚度太低，地板企业的经营就没有办法进入良性循环。

    据张焕兵给记者出示的销售原始统计报表显示，三杉地板的平均单店月销量在500平方米以上，这说明三杉地板的终端门店具有较强竞争力，三杉地板的经销商普遍都能实现盈利。“三杉地板近三年来没有一个经销商是因赚不到钱而离开三杉的，这得益于我们主动淘汰了不能盈利的经销商。只有经销商能够赚钱，才能谈得上品牌忠诚度，才能谈得上厂商共赢，”张焕兵说。

“本土优势”价值几何

    在张焕兵眼里，三杉地板的本土优势足以将三杉地板推到一个更高高度。在四川本土地板企业中，张焕兵是敢于宣传强化本土优势的企业之一。

    在地板行业，流传着一句话：“外来的和尚好念经！”过去，中国的地板企业都打德国牌。只要你说自己的地板产自德国，生意就会好起来；而一旦知道你是在国内生产的，则少有人问津。在四川亦是如此，只要说是江浙的地板品牌，消费者就是要踊跃些，只要说是四川本土品牌，你就要费更多口舌。张焕兵接手三杉地板之后，**大张旗鼓宣传三杉是四川本土品牌，然后从多角度说明四川本土生产企业将为本土地板品牌带来相当大的竞争优势，**终赢得了消费者的认同。**近，《地板营销》发行部接到许多经销商朋友的电话，点名要求为其推荐本土地板企业。

    张焕兵称，本土地板企业在参与市场竞争时有很多优势：**，本土企业对四川市场而言，一般不设总代理商，直接由工厂开发四川销售网络。地板生产厂在挣加工利润的同时，将有更大的价格空间为促销活动留下周旋余地。而外来品牌工厂除照常赚取加工利润外，以批发价发给总代理商。总代理商一方面要承担远距离运费，还要给自己留一点利润空间，等到终端门店时，价格已比本土生产企业高出一大截。

    据悉，本土地板企业较沿海地板品牌，在相同品质和出厂价格的前提下，本土强化地板每平方米要比外地强化地板便宜15～20元，这就是本土优势的价值所在。

 “人才复制”能否留人

    张焕兵认为，企业管理不能着眼于如何留人，而应该思考如何建立一个人才流失后的应对机制。

    “你怕人才流失，你的人才恰好要流失；你不怕人才流失，你的人才就不会流失。”怎样才能做到不怕人才流失？张焕兵认为提升企业快速复制人才的能力是必由之路。

    一个技术工人，如果看到身边有三五个人盯着自己的职位，相信他在离职问题上会斟酌再三。同一个技术工人，如果发现老板的企业离开自己就不行，自己为企业的发展劳苦功高，在工作态度上就会松懈下来，甚至向老板要高价谈条件，否则就辞职走人，“看你的损失大还是我的损失大”，令很多老板咬牙切齿又无计可施。

    张焕兵认为企业要进入可持续良性发展轨道，主要看企业的两大能力：一是企业的盈利能力，二是企业的人才复制能力。一个企业拥有快速的人才复制能力，才能很好地解决企业在发展中的人才瓶颈问题，否则企业想实现腾飞就是一厢情愿。

    张焕兵同时也强调，企业虽不可刻意去留人，但应该以人为本，关心员工，尊重员工，积极解决好员工的问题，让员工能够安居乐业，愿意和企业同进退、共荣辱。

    张焕兵刚刚入主三杉地板的时候，以一种全新的企业管理理念整顿团队，许多员工平常闲散习惯了，根本接受不了张焕兵的管理办法，纷纷提出了辞职，业界甚至一度传言三杉地板关门了。面对如此困局，张焕兵并没有慌张，而是立即在市场上招聘了许多工人，有些是从来都没有进行过地板生产的员工。张焕兵组织这些人学习和培训，很快走上了工作岗位，三杉地板得以恢复生产。

    张焕兵说，现在三杉地板的营销团队在业内都是**的。一方面，三杉营销人员都经过严格的技能培训，基本达到行业精英的标准和要求。第二方面，三杉地板的营销人员都有很大压力，他不认真努力，随时就有可能被淘汰，而三杉储备的新人早已守候在外，就等有人为其挪出位置。

    弈棋半夜，棋局难分伯仲。只是期间张总的话，令笔者获益匪浅，启迪良多。