突破围城——解析三杉地板的“金保姆，**险”服务

转自《建材商界》 吴海燕

     经济决定意识，厂家与经销商之间的利益因出发点不同，注定了二者不是冤家不聚头——谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、动机不同而斗志斗勇，冲突在所难免。因此笔者时常听到厂家抱怨：“我为经销商付出了那么多，然而他们对我并不忠诚。”而同时经销商则诉苦道：“厂家一打电话就是问这段时间生意怎么不好，提货单上没见我们销量增长？”

     厂商关系困境：厂家与经销商之间犹如隔着合作的围城，城里的不知城外的想法，城外的也没有掌握好城里的规律。　　

     他们能否突破围城，更好地合作？

     当三杉地板推出“金保姆，**险”的服务时，也许能找到一些方法。　

     下面我们将通过三杉康定经销商的实际感受，将其服务政策作简单解析——

      我是三杉的康定经销商汤宗强。当时我正在康定经营板材生意，当三杉的招商人员向我介绍其众多优势时，我心动了。因为其环环相扣的服务让我感觉赚钱其实真的很轻松……　　

      投资顾问组：为经销商量身定做适合当地发展的营销方案，培训团队。

     刚与三杉签下合同，投资顾问组的曾总就针对我的个人情况，指导我的经营思路，拟出建好团队及打开销路的方法。

    一线督导部：与经销商一起选址、产品定价、店面销售、促销活动等。

     虽然我不懂地板店面装修的事，但我并不为其操心，因为公司有一线督导员的贴身帮扶。他们一起帮着我选址、装修店面。由于康定这边主要是藏族人，三杉的装修设计师就为我提供了专业的店面施工图纸，店内软装饰恰到好处地体现了少数民族风格，让顾客一走近我们店面便有种温馨的亲切感。

     定好开业日期后，他们一方面帮着我准备礼品，一方面帮我做外围宣传，监督DM单的派发、电视广告投放等，在大家的共同努力下，我们的活动取得了5500余平方的好成绩，这个数在当地来说可谓是销售奇迹。

     市场运营部：为经销商进行产品基础知识、销售技巧、小区推广、目标客户跟踪、新老客户维护、安装知识等全面培训，快速实现外行转换为内行、内行转换为专家。

     如何将这种销售奇迹延续下去？三杉公司早已有了方法。每年都将针对当地的习俗开展好几次大型宣传活动；有市场人员长期在市场上，教会我们如何作市场调查；培训师则对我们进行产品知识、销售技巧、小区推广、新老客户维护等全面培训，以此帮助我们更好地经营。

     客户服务部：以三杉“333”服务体系为运营指导，让合作经营者和消费者切实体会到务实和贴心。

     每次签下一位新客户，我就将客户名单传回公司，三杉客服部会及时对购买地板的顾客进行售后回访，再将顾客意见反馈给我进行改进，让我可以不断细化自己的工作。以铜为镜，可以正衣冠，在工作中有了这样一面镜子，让我经营得省心。

     在三杉人员各部门的指引下，我从一个门外汉迅速成为了地板专业户，不仅将康定专卖店打造为当地**惹眼的地板展厅、将其名气推广了出去，还在泸定又开了一家专卖店。

     解决之道：经销商选定合作伙伴，靠的是眼光；跟下去，靠的是胆识和决心；结局靠自己的努力和坚持，当然**主要的还是在合作者的带动下“水涨船高”。而如果厂家退化为生产工厂，事情都让经销商来做，那市场只能是别人的。钱只是一个符号，你要想让经销商帮你赚钱，**的方法就是为他提供更多的价值。